Ваш ребенок, который своей улыбкой опередил вашу сер-дитку, - использовал технику опережающего лидерства.
Диапазон этих техник огромен, от опережения в выдаче информации до опережающего формирования реальной среды, и главное здесь для вас - понять идею и отработать навык опережения. В качестве ярких и полезных иллюстраций приведем только некоторые, самые известные, простые и распространенные техники опережающего лидерства из коммуникативного ряда, а именно:
• Опережающее внушение.
• Опережающая интерпретация.
• Перевод стрелок и
• Метод свершившегося факта.
Опережающее внушение - Когда это тебе понравится, ты сможешь…
• А то, что понравится, это как-то и не обсуждается. А что сможешь - кто же в этом сомневается?
- Погода самая подходящая, бодрящая!
• И дождь со снегом оказывается прекрасными декорациями для будущих подвигов.
- Я знаю, что ты больше всего любишь…
• Прямое формирование намерений.
- Это ваши любимые!
• Это тоже ваша любимая фраза, да?А проведенный только что прием заметили?
Опережающая интерпретация
Самое обычное: «Это невозможно!» - «Согласен, это непросто». И человек уже понял, что он имел в виду нечто другое, чем он сказал вначале.
• Тут главное - уверенность. Ну и тонкие подстройки под мелодику речи и дыхание.
Или, например: вы пришли на переговоры с директором фирмы, которая может стать вашим крупным клиентом.
А директор сегодня не в духе. И хотя предложение у вас заманчивое, он наезжает на то, что цена высока и вообще можно ли вам доверять… Вы чувствуете, что вас отшивают… - что делать?
Начать чувствовать другое: чувствовать, что перед вами серьезный человек, активный, но осторожный бизнес-партнер, ожидающий более обстоятельного изложения вопроса. Хорошо, сделаем!
И тогда по первому вопросу вы говорите, что цените долговременное сотрудничество, которое возможно только в случае обоюдной выгоды. Конечно, у вас есть скидки и, конечно, есть возможность в особых случаях снизить цену дополнительно. Все это обговаривается. По второму вопросу присоединяйтесь, скажите, что также цените сотрудничество с надежными партнерами и так же скрупулезно подходите к их выбору. Вы готовы ответить на все вопросы и разъяснить все непонятные моменты.
• И вот уже потенциальный клиент переведен в конструктивное русло, вместо общих наездов задает точные вопросы о том, с кем вы еще сотрудничаете, насколько стабилен ваш бизнес и т.д.
Перевод стрелок
- Командир, дай закурить!
- А ты что, куришь?! Бросай, это уже немодно!
И мы обсуждаем уже не меня, у которого нет спичек, а тебя, который не поспевает за модой.
Метод свершившегося факта
Веселый и яркий диалог из фильма «Русские амазонки», где новый русский авантюрист, то есть предприниматель, делает заманчивое предложение Леониду Якубовичу - в данном сценарии директору аэроклуба:
- Я предлагаю вам двадцать пять процентов доходов от гольф-клуба.
- Ну, оно, конечно, интересно. А где будет гольф-клуб?
- Идите сюда. (Подводит к карте.) Смотрите: вот здесь будет первая площадка для гольфа, здесь - вторая площадка, здесь построена сауна для наших vip-клиентов. Великолепно, согласны?
- (Растерянно) Да, но где же здесь будет аэроклуб?
- Голубчик, ну где вы здесь увидели место для аэроклуба? Вот покажите мне?!
Эффективно донельзя. Иногда кажется, что использование этого приема проходит только для идиотов, - нет, это не так. Проверьте. Для этого возьмите себе задание:
В течение дня найти пять ситуаций использования метода свершившегося факта.
Найдете - изумитесь эффективности, особенно если среди субъектов, которых ловко поставили перед фактом, окажетесь вы сами. Как правило, после этого просыпается жуткий интерес «а как бы мне этой техникой овладеть самому?!». Интерес правильный, не сопротивляйтесь ему и в ближайшие дни поставьте себе задание второе: минимум один раз в день метод свершившегося факта использовать самому.
Штирлиц улыбнулся и пояснил:
- Все детали мы еще оговорим. Пока нам важна принципиальная договоренность.
- А где гарантия, что сестра и ее дети не попадут на виселицу?
- Я освободил вас из тюрьмы?
-Да.
- Как вы думаете, это было
легко?
- Думаю, что нет.
- Как вы думаете, имея в руках запись вашего разговора с провокатором, мог бы я послать вас в печь?
- Бесспорно.
- Вот я вам и ответил. Ваша сестра будет в безопасности. До тех пор, естественно, пока вы будете делать то, что вам предписывает долг человека, скорбящего о немцах.

Лидерская интерпретация
Николай Иванович! Недавно мы сделали открытие: с помощью «внутреннего переводчика» ваши слова «Ты же талантливый!» переводятся как «Сделай это сам! И поскорее!».
Догадливые сотрудники
Правильно, любой текст имеет свой подтекст и много смыслов. Любое понимание есть интерпретация, толкование текста и поиск подтекста, и лидер берет этот процесс под свой контроль и активно в него вмешивается.
• Ну что вы хотите: лидер, он и подтекстом будет командовать!
Вы хотели, чтобы лидер понял вас ТАК. Что сделает лидер? Во-первых, лидер поймет ваше намерение: ЧТО вы хотите, одновременно с этим проанализирует, ПОЧЕМУ и ЗАЧЕМ вы этого хотите, после чего примет собственное решение: КАК на самом деле он решит вас понять. Как он, лидер, решит вас понять.
А после этого он еще сообщит вам, ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ вы хотели ему сказать!
Повторим: умение понимать - это всегда умение интерпретировать, делать перевод, а лидерская интерпретация, или техника внутреннего переводчика, - это умение делать перевод, выгодный именно вам.
• То есть лидеру. Мы правильно перевели слово «вам»?
Умение понимать, то есть делать перевод, процесс исключительно творческий1, и мы приведем здесь только самые ходовые, то есть чаще всего успешно используемые, варианты переводов. Их шесть: контекстный (реальный смысл),
1 Вот как вы поняли эту формулировку «исключительно творческий»? В данном контексте, скорее всего, это переводится как «рассказывать не буду, сами думайте». Вы можете дать другой вариант, в любом случае - это пример контекстного перевода.
позитивный (услышать радость, конструктив и благодарность), негативный (наезды, обвинения, недовольство)1, вежливый, психотерапевтический (услышать душевную боль, личные эмоции, очень личное отношение) и деловой (что теперь делать?).
Имеет смысл вернуться к только что разобранной ситуации: переговоры, директор не в духе и наезжает: цена задрана и вообще кто ты такой… Как вы можете интерпретировать для себя такую его позицию, какой сделать внутренний перевод?
1. «Вы меня хотите обмануть, много вас тут таких ходит!» - негативный перевод.
2. «Ценю сильных партнеров, которые умеют держать удар. Выдержите сейчас - будем сотрудничать дальше», - позитивный перевод.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79