признанная ложь превращается в истину, возрождается взаимное доверие людей друг к другу, а с ним и социальное единение. Вот к каким результатам, хотя, быть может, это и не конечная цель, приведет мой метод интенсивной торговли. Таков, сеньорита, третий урок.
Рассуждения Квоты, которые Флоранс про себя определяла как парадоксы, и возмущали ее и забавляли, а главное, вызывали чувство какого-то радостного нетерпения. Умозаключения этого человека были смелы, однако отсутствие у него всяких иллюзий, вернее, стремление быть «лишенным всяких иллюзий», слегка коробило ее, ибо она привыкла мыслить иначе, но в то же время она обнаружила в них какое-то здоровое и дезинфицирующее начало. Он напоминал ей хирурга, который скоблит загнивающую кость. Ей не терпелось узнать все подробнее.
– А скоро ли начнутся практические уроки?
– Очень скоро. Как только все будет готово.
9
Между тем по просьбе Квоты были отобраны сорок два продавца для экспериментального магазина. Это была первая партия. В дальнейшем для торговли в шести филиалах, по утверждению Квоты, потребуется всего двести пятьдесят два продавца.
Вдобавок к уже работающим в фирме продавцам, было приглашено по объявлениям еще двести или триста кандидатов. Следуя методу, принятому почти на всех предприятиях, их прежде всего подвергли письменному испытанию, чтобы оценить их общее развитие и культурный уровень.
Но к удивлению и к величайшей тревоге Бретта, равно как и куда более легкой тревоге Флоранс, те, чьи ответы оказались на среднем уровне или выше, не прошли по конкурсу.
Самых малограмотных, самых ограниченных претендентов вызвали вновь, и им были предложены тесты для того, чтобы определить, насколько они инициативны и опытны в торговом деле.
И опять же все, кто показал неплохие результаты, были отстранены.
Оставшимся кандидатам, самым тупым, самым малоопытным, самым безынициативным и бесхарактерным – однако при условии, что они обладают хорошей памятью, – Квота дал новую серию тестов, желая отобрать сорок два продавца, по семь на каждый торговый зал.
– Почему именно семь, да еще обязательно дураков? – запротестовал Бретт. – До сих пор два продавца среднего умственного развития нас вполне удовлетворяли.
– Потому, что до сих пор в ваш магазин приходило около сотни покупателей в день, а я, как уже было вам сказано, привлеку сюда тысячу, а может, и полторы. И если уж говорить о вашей старой системе, то вам потребовалось бы не семь продавцов в каждом зале, а пятнадцать, не меньше.
– Но зачем же набирать малограмотных кретинов?
– Потому что они лучше прочих поддаются любой дрессировке, с легкостью откажутся от своего крошечного торгового опыта, от своей жалкой индивидуальности, и я без труда вылеплю из них словно из глины то, что мне нужно. Легче развить условные рефлексы у собаки, чем, скажем, у Бергсона или у Эйнштейна.
Новые тесты, составленные Квотой, были столь же необычны, как и все, что он делал. Например, кандидату, стоявшему у грифельной доски, задавали какой-нибудь сложный вопрос, а затем показывали коробочку с таблетками, на которой было написано: «Таблетки для угадывания».
– Значит, они помогают угадывать? – ликовал простак.
– Да, – отвечали ему.
Он брал таблетку и тщательно разжевывал ее. Его реакцию хронометрировали с точностью до десятой доли секунды.
– Да это же нашатырь! – восклицал он, отплевываясь.
– Вы совершенно правы.
Таким образом, было установлено среднее время психологической реакции. Квота требовал некоего минимума быстроты, объясняя так: продавцу придется чисто автоматически следовать за подобными реакциями покупателя и в его же темпе. Тех, кто реагировал позднее, чем через три секунды, отсеивали.
Чтобы отобрать наиболее подходящих из оставшихся кандидатов, Квота заставил каждого пройти по коридору, посередине которого находилась ступенька. Когда испытуемый доходил до ступеньки, его неожиданно окликали по имени. Пригодными оказались те, кто немедленно поворачивался на зов и падал со ступеньки. Отказали всем тем, кто, прежде чем оглянуться, осторожно сходил со ступеньки, ибо рефлекс должен опережать мысль.
Вдобавок к этим дурачкам Квота тщательно отобрал себе шестерых помощников, на сей раз тех, кто лучше других справился с письменной работой и показал достаточный культурный и умственный уровень. Каждого из них назначили руководителем группы из семи продавцов.
Однажды рано утром Квота, забрав своих помощников, а также Флоранс, Бретта и Каписту, повел их на улицу, к витринам.
– Я приказал открыть их часа на два, – сказал он, – чтобы ввести вас в курс дела. А теперь наблюдайте внимательно.
Они встали на противоположном тротуаре, делая вид, что ждут автобус. Число пешеходов на улице постепенно увеличивалось.
– Считайте, сколько из них остановится у нашего магазина, – сказал Квота.
Оригинальные, прекрасно оформленные витрины, в самом деле, привлекали всеобщее внимание. Женщины все, или почти все, непременно останавливались. Лишь некоторые мужчины, да и то, судя по всему, спешившие, не замедляли шага, однако кидали на витрины беглый взгляд.
– Ничего, в следующий раз задержатся, они от нас не уйдут. А сегодня следите, как поступят те семьдесят процентов пешеходов, которые остановились поглазеть.
Действительно, все – кто долго, кто наспех – разглядывали различные сценки: рыбака-эскимоса, спящего сурка, корабль Амундсена, зажатый льдами… – и так, переходя от одного зрелища к другому, оказывались перед экраном, на котором улыбающаяся кинозвезда, снятая на отличной цветной пленке, раздевалась на фоне снегов Сьерра-Хероны, подставляя ласковому солнцу свои прелести, и почти совсем обнаженная, с головокружительной быстротой съезжала на лыжах с горы и исчезала.
В общем, все было сделано с таким расчетом, чтобы от взгляда зевак не ускользнул большой плакат, на котором люминесцентными буквами было написано:
Новинка!
Невиданное изобретение!
ХОЛОДОПЕДАЛЬ
Спорт и экономия!
– Холодопедаль! Это еще что за чертовщина! – воскликнул ошеломленный Бретт. – Холодильник с педалями? Мы никогда не выпускали подобной ерунды!
– Надеюсь, – сказал Квота. – Да и кому он нужен?
– Так что же это такое?
Квота улыбнулся:
– Ну просто… холодильник с педалями…
И так как Бретт от изумления разинул рот, Квота продолжал:
– Терпение, дорогой директор, чуточку терпения! Не пытайтесь понять раньше времени. Лучше наблюдайте за поведением прохожих. И считайте, сколько из них, послушавшись указующей стрелки, переступят порог магазина. Подумайте только: один шаг – и человек в наших руках. Он не выйдет обратно без покупки.
Действительно, мало кто из зевак у витрин устоял перед стрелкой («Обычно притягательную силу стрелки недооценивают», – проговорил Квота), направленной к ярко освещенному входу в магазин.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59
Рассуждения Квоты, которые Флоранс про себя определяла как парадоксы, и возмущали ее и забавляли, а главное, вызывали чувство какого-то радостного нетерпения. Умозаключения этого человека были смелы, однако отсутствие у него всяких иллюзий, вернее, стремление быть «лишенным всяких иллюзий», слегка коробило ее, ибо она привыкла мыслить иначе, но в то же время она обнаружила в них какое-то здоровое и дезинфицирующее начало. Он напоминал ей хирурга, который скоблит загнивающую кость. Ей не терпелось узнать все подробнее.
– А скоро ли начнутся практические уроки?
– Очень скоро. Как только все будет готово.
9
Между тем по просьбе Квоты были отобраны сорок два продавца для экспериментального магазина. Это была первая партия. В дальнейшем для торговли в шести филиалах, по утверждению Квоты, потребуется всего двести пятьдесят два продавца.
Вдобавок к уже работающим в фирме продавцам, было приглашено по объявлениям еще двести или триста кандидатов. Следуя методу, принятому почти на всех предприятиях, их прежде всего подвергли письменному испытанию, чтобы оценить их общее развитие и культурный уровень.
Но к удивлению и к величайшей тревоге Бретта, равно как и куда более легкой тревоге Флоранс, те, чьи ответы оказались на среднем уровне или выше, не прошли по конкурсу.
Самых малограмотных, самых ограниченных претендентов вызвали вновь, и им были предложены тесты для того, чтобы определить, насколько они инициативны и опытны в торговом деле.
И опять же все, кто показал неплохие результаты, были отстранены.
Оставшимся кандидатам, самым тупым, самым малоопытным, самым безынициативным и бесхарактерным – однако при условии, что они обладают хорошей памятью, – Квота дал новую серию тестов, желая отобрать сорок два продавца, по семь на каждый торговый зал.
– Почему именно семь, да еще обязательно дураков? – запротестовал Бретт. – До сих пор два продавца среднего умственного развития нас вполне удовлетворяли.
– Потому, что до сих пор в ваш магазин приходило около сотни покупателей в день, а я, как уже было вам сказано, привлеку сюда тысячу, а может, и полторы. И если уж говорить о вашей старой системе, то вам потребовалось бы не семь продавцов в каждом зале, а пятнадцать, не меньше.
– Но зачем же набирать малограмотных кретинов?
– Потому что они лучше прочих поддаются любой дрессировке, с легкостью откажутся от своего крошечного торгового опыта, от своей жалкой индивидуальности, и я без труда вылеплю из них словно из глины то, что мне нужно. Легче развить условные рефлексы у собаки, чем, скажем, у Бергсона или у Эйнштейна.
Новые тесты, составленные Квотой, были столь же необычны, как и все, что он делал. Например, кандидату, стоявшему у грифельной доски, задавали какой-нибудь сложный вопрос, а затем показывали коробочку с таблетками, на которой было написано: «Таблетки для угадывания».
– Значит, они помогают угадывать? – ликовал простак.
– Да, – отвечали ему.
Он брал таблетку и тщательно разжевывал ее. Его реакцию хронометрировали с точностью до десятой доли секунды.
– Да это же нашатырь! – восклицал он, отплевываясь.
– Вы совершенно правы.
Таким образом, было установлено среднее время психологической реакции. Квота требовал некоего минимума быстроты, объясняя так: продавцу придется чисто автоматически следовать за подобными реакциями покупателя и в его же темпе. Тех, кто реагировал позднее, чем через три секунды, отсеивали.
Чтобы отобрать наиболее подходящих из оставшихся кандидатов, Квота заставил каждого пройти по коридору, посередине которого находилась ступенька. Когда испытуемый доходил до ступеньки, его неожиданно окликали по имени. Пригодными оказались те, кто немедленно поворачивался на зов и падал со ступеньки. Отказали всем тем, кто, прежде чем оглянуться, осторожно сходил со ступеньки, ибо рефлекс должен опережать мысль.
Вдобавок к этим дурачкам Квота тщательно отобрал себе шестерых помощников, на сей раз тех, кто лучше других справился с письменной работой и показал достаточный культурный и умственный уровень. Каждого из них назначили руководителем группы из семи продавцов.
Однажды рано утром Квота, забрав своих помощников, а также Флоранс, Бретта и Каписту, повел их на улицу, к витринам.
– Я приказал открыть их часа на два, – сказал он, – чтобы ввести вас в курс дела. А теперь наблюдайте внимательно.
Они встали на противоположном тротуаре, делая вид, что ждут автобус. Число пешеходов на улице постепенно увеличивалось.
– Считайте, сколько из них остановится у нашего магазина, – сказал Квота.
Оригинальные, прекрасно оформленные витрины, в самом деле, привлекали всеобщее внимание. Женщины все, или почти все, непременно останавливались. Лишь некоторые мужчины, да и то, судя по всему, спешившие, не замедляли шага, однако кидали на витрины беглый взгляд.
– Ничего, в следующий раз задержатся, они от нас не уйдут. А сегодня следите, как поступят те семьдесят процентов пешеходов, которые остановились поглазеть.
Действительно, все – кто долго, кто наспех – разглядывали различные сценки: рыбака-эскимоса, спящего сурка, корабль Амундсена, зажатый льдами… – и так, переходя от одного зрелища к другому, оказывались перед экраном, на котором улыбающаяся кинозвезда, снятая на отличной цветной пленке, раздевалась на фоне снегов Сьерра-Хероны, подставляя ласковому солнцу свои прелести, и почти совсем обнаженная, с головокружительной быстротой съезжала на лыжах с горы и исчезала.
В общем, все было сделано с таким расчетом, чтобы от взгляда зевак не ускользнул большой плакат, на котором люминесцентными буквами было написано:
Новинка!
Невиданное изобретение!
ХОЛОДОПЕДАЛЬ
Спорт и экономия!
– Холодопедаль! Это еще что за чертовщина! – воскликнул ошеломленный Бретт. – Холодильник с педалями? Мы никогда не выпускали подобной ерунды!
– Надеюсь, – сказал Квота. – Да и кому он нужен?
– Так что же это такое?
Квота улыбнулся:
– Ну просто… холодильник с педалями…
И так как Бретт от изумления разинул рот, Квота продолжал:
– Терпение, дорогой директор, чуточку терпения! Не пытайтесь понять раньше времени. Лучше наблюдайте за поведением прохожих. И считайте, сколько из них, послушавшись указующей стрелки, переступят порог магазина. Подумайте только: один шаг – и человек в наших руках. Он не выйдет обратно без покупки.
Действительно, мало кто из зевак у витрин устоял перед стрелкой («Обычно притягательную силу стрелки недооценивают», – проговорил Квота), направленной к ярко освещенному входу в магазин.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59