Иностранец, впервые встретившийся с японскими
бизнесменами, бывает крайне удивлен медленным
темпом деловых переговоров. Переговоры начинаются
с обсуждения вопросов, не имеющих никакого отно-
/. ТАКИЕ НЕ ПОХОЖИЕ ДРУГ НА ДРУГА
шения к предмету встречи, и лишь через некоторое
время японская сторона переходит к официальной
теме встречи. Чем серьезнее выдвинутые на повест-
ку дня предложения, тем больше внимания уделяет-
ся малозначащим деталям. За этим кроется тради-
ционное стремление создать соответствующую атмос-
феру переговоров, установить <отношения сотрудни-
чества> для облегчения процесса принятия главного
решения, когда все второстепенные вопросы, не вы-
зывающие особых разногласий, будут улажены к вза-
имному удовлетворению сторон. Терпение в Японии
считается одной из основных добродетелей, в том
числе и в бизнесе. Кроме того, в рамках принятой
в стране идеологии внутрифирменного управления,
ваши японские коллеги не могут обойтись без кон-
сультаций и согласований с руководством других
подразделений и отдельными сотрудниками своей
фирмы, что также тормозит переговоры.
При проведении переговоров важно иметь в виду,
что если в Японии вы слышите <да>, то это далеко
не всегда означает действительное согласие. Это вы-
текает, во-первых, из грамматики японского языка: если
ваш вопрос уже содержит отрицание (<Вы не хотите
этого?>), то есть имея в виду <Нет, не хочу> ваш
японский собеседник ответит <да>. Во-вторых, японс-
кое <хай> - обычно переводимое как <да> - в ходе
беседы употребляется довольно часто, но в смысле
<так-так>, <да-да> - т.е. скорее для подтверждения того,
что вас продолжают слушать. В Японии считается
похвальным умеренность и сдержанность в жестах и
движениях, но тем не менее частое кивание головой
в процессе разговора также скорее означает <я вас
внимательно слушаю>, чем <я согласен с вами>. В-
третьих, японцы традиционно стремятся не вступать
154
СТРАНА ВОСХОДЯЩЕГО СОЛНЦА
в открытое противоречие с собеседником и огорчать
его, а потому избегают прямых ответов <нет>.
Если японский бизнесмен хочет сказать <нет>, он
обычно говорит, что <это трудно>. Хотя и в такой
ситуации можно проявить не только настойчивость,
но и изобретательность, зачастую <разговорить> парт-
нера и в результате найти обоюдоприемлемый ком-
промисс. В то же время японским словом <вакари-
масита>, обычно переводимым как <я понимаю>, ваш
собеседник выражает гораздо большее - согласие с
вами. Иногда, когда японцы хотят избежать катего-
рического <нет>, они задают контрвопрос, после кото-
рого считается нетактичным настаивать или добивать-
ся своего, или переводят разговор на другую тему.
Если японцы хотят ответить отрицательно, но не
имеют веских аргументов, они ссылаются на плохое
самочувствие, ранее данные обещания и т. п. Сдер-
жанность является нормой их поведения.
Желание избегать открытого столкновения проти-
воположных взглядов проявляется у японцев и в
практике принятия решений. Решения эти обычно
представляют собой не результат чьей-то личной ини-
циативы, а итог согласования мнений всех заинтере-
сованных лиц -как бы общий знаменатель, найден-
ный на основе взаимных уступок. При этом по нор-
мам японской деловой этики главной добродетелью
обладает не тот, кто твердо стоит на своем (пусть
даже он и прав), а тот, кто проявляет готовность к
компромиссу ради общего согласия.
Процесс."Согласования мнений начинается в наи-
более заинтересованной группе, а затем шаг за ша-
гом движется вверх. Лишь после кропотливой под-
готовки вопрос выносится на обсуждение руководства.
Как правило, ни один из участников такой дискус-
/. ТАКИЕ НЕ ПОХОЖИЕ ДРУГ НА ДРУГА
сии не станет сразу целиком излагать свое мнение,
тем более - предлагать что-то конкретное. Вместо
того он выскажет сначала лишь небольшую, наибо-
лее бесспорную часть того, что думает по данному
вопросу; образно говоря, сделает лишь осторожный
шаг вперед и тут же оглянется на остальных.
Важно иметь в виду, однако, что компромисс в
представлении японцев - это зеркало момента. По-
добно тому, как их мораль делит поступки не на хо-
рошие и дурные, а на подобающие и неподобающие,
японцы считают само собой разумеющимся, что со-
глашение имеет силу лишь до тех пор, пока сохраня-
ются условия, в которых оно было достигнуто. Там,
где англичанин скажет: <Раз возник спор, обратимся
к тексту соглашения и посмотрим, что там написа-
но>, - японец будет доказывать, что если обстановка
изменилась, должна быть пересмотрена и прежняя до-
говоренность.
Когда японцы встречаются с ярко выраженной ус-
тупкой, они вероятнее всего ответят тем же. В це-
лом же уступки, компромисс, на который идут япон-
цы, воспринимаются ими часто как нечто неизбеж-
ное и вынужденное. По отношению к более слабым
партнерам уступки рассматриваются японской сто-
роной как проявление <доброй воли> и <великоду-
шия>. При переговорах с японцами угрозы имеют
очень низкую эффективность. Сами же японцы ред-
ко используют угрозы, впрочем, как и другие такти-
ческие приемы, направленные на принуждение -
блеф, нажим и т. п. Они часто стремятся избегать
обсуждений и столкновения позиций во время офи-
циальных переговоров, а также участия в многосто-
ронних переговорах. При переговорах с более сла-
бым партнером японские участники могут проявить
156
СТРАНА ВОСХОДЯЩЕГО СОЛНЦА
склонность к использованию угроз. В целом для
японской стороны мало характерны особые подвиж-
ки в позиции или значительные изменения в такти-
ке при ведении переговоров.
В то же время японцы уделяют много внимания
развитию личных отношений с партнерами. Во вре-
мя неофициальных встреч они стремятся по возмож-
ности подробнее обсудить проблему. Если получено
приглашение в традиционный ресторан японской
кухни, необходимо обратить внимание на обувь и
носки - придется разуваться. Когда вас угощают
спиртным, следует поднять свой бокал, а затем тут
же перехватить у японца бутылку и наполнить его
бокал. Не отказывайтесь хотя бы пригубить предла-
гаемое. Отказ может быть мотивирован только ме-
дицинскими противопоказаниями. Если вы не гото-
вы попробовать предлагаемое вам блюдо, не отказы-
вайтесь демонстративно. Съешьте маленький кусочек,
остальное просто смешайте на тарелке.
На переговорах японцы часто стремятся избежать
риска, который рассматривается ими как угроза для
их чести, престижа, репутации. Стремление не проиг-
рать может оказаться сильнее, чем желание одержать
победу. В то же время они стараются максимально
развить свободу маневра на переговорах и личная
смелость и решительность могут ярко проявляться в
дискуссиях.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95