Это не эффективный путь от производителя к потребителю (Брагоу, 1990).
Сол решил усовершенствовать эту систему. Он вскрыл проблему и в духе истинного дальновидного инноватора начал искать изящное решение. Сол оценил элементы цепочки распространения и сделал вывод, что между производителем и потребителями лежит слишком много звеньев. Он решил создать систему, где розничный торговец сможет приобретать фирменные продукты по оптовой цене (на 8 - 10 процентов ниже), а чтобы не оплачивать доставку, может получать товар прямо на складе. Оптовый торговец делал торговую наценку 20 - 25 процентов по старой системе, но от мелких розничных торговцев потребовалось выполнение множества дополнительных функций.
Сол предложил, чтобы мелкий розничный торговец покупал фирменные товары за наличные (никаких счетов получателя или кредитов) и покупал большее количество товара (увеличение скидки), отменить сбор заказов и функцию доставки (это поможет исключить стоимость доставки и погрузочно-разгрузочные работы) и полностью уничтожить функции продажи и рекламы, которые, обычно, выполняли крупные региональные склады. Эта концепция могла работать на любом крупном рынке в Америке, где пока еще функционировала старая неэффективная система распространения товаров.
Модель Сола
Для испытания своей идеи Сол создал объединение под названием "Прайс Клаб" в пустом ангаре для самолетов. Он торговал фирменными товарами и снижал цену на 8 - 10 процентов. В его распоряжении было ограниченное число наименований 3000, в отличие от 80000 - 100000 наименований, предлагавшихся типичным "К-Март". Основной вклад Сола состоял в его отказе от традиционных принципов розничной торговли. Он убрал рекламу, кредитные карточки, обслуживающий покупателя персонал, дистрибьюторские склады (магазин в складе) и прочие функции и оснащение, присущие магазину. Идея Сола опрокидывала большинство традиционных правил розничной торговли. Его созидательное разрушение подтверждает выводы наших исследований инновационных процессов. Старый путь должен был быть разрушен ради нового и лучшего пути. Это был основной экономический принцип, впервые изобретенный Шампетером пятьдесят лет назад в ходе изучения инновационных процессов, и Сол в возрасте шестидесяти лет воплотил его.
"Прайс Клаб" стала индустриальной сенсацией через два года после начала ее деятельности. Почему эта инновационная идея увенчалась таким огромным успехом? Одной из причин было фундаментальное новшество предложения высококачественных товаров по оптовым ценам. Это позволило мелким розничным торговцам стать первичными покупателями товара и избежать наценок. Неожиданностью было то, что данная модель привлекла огромное количество покупателей, заинтересованных в покупке качественных товаров по низким ценам. Эти "яппи" были заметными транжирами, но при этом желали приобретать настоящие фирменные товары, не затрачивая лишних средств на всевозможные услуги и удобства традиционной розничной торговли. Название "Клуб оптовых цен" должно было привлечь местных бизнесменов и розничных торговцев среднего уровня. По иронии, эта наживка для покупателей (термин "оптовая торговля") стал тем ключевым моментом, который привлек массы народа, до которого дошли слухи о неслыханно дешевых фирменных товарах.
Причина успеха "Прайс Клаб", конечно, скрыта от ничего не подозревающей массы покупателей. Специализированные магазины типа "Мэйси" накидывают на цену гарантийный взнос в размере 50 процентов на большинство товаров, для того чтобы покрыть значительные расходы на недвижимость и на еще более дорогостоящие сервисные услуги покупателю. Крупные торговцы (Сирс, Пенниз, Уордс) работают с 35 - 40 процентной наценкой в основном по тем же причинам. Снижения наценки они добиваются сокращением количества сервисных услуг. Организации, предоставляющие скидку, такие как "Уолл-Март" и "К-Март", еще больше сокращают операционные расходы, а соответственно и торговая наценка у них составляет всего 25 - 30 процентов. Сол Прайс решил добиться ее снижения до 10 процентов. Рекламу он исключил, потому что Производители уже сформировали спрос через общенациональные рекламные кампании. Торговля со вкладов шла медленно, поскольку покупателям приходилось проделывать долгий путь до них - склады находились в удаленных районах, где арендная плата была гораздо ниже, что экономило многие тысячи долларов в месяц. Философия ценообразования "Прайс Клаб" подменялась двум различным дистрибьюторским критериям. Она соответствовала спартанским требованиям мелких розничных торговцев и, кроме того, шла навстречу требованиям мелких предпринимателей и других индивидуумов, которые стремились к приобретению высококачественной продукции по низким ценам. Концепция Сола Прайса учитывала нужды всех - от оптовиков до мелких розничных торговцев, - предлагая множество разнообразных продуктов национального производства по предельно низким ценам, для тех покупателей, которые желали сэкономить на сервисных услугах.
К началу 90-х годов "Прайс Клаб" разросся до семидесяти магазинов, годовой доход которых составил 10 млрд. дол. В настоящее время годовой доход вырос до 25 млрд. дол., а по оценкам одного из нью-йоркских аналитиков, он составит 55 млрд. Дол. По всем показателям, идея складской оптовой цены является по-настоящему революционной. Она И по сегодняшний день оказывает влияние на другие отрасли промышленности, в том числе такие, как производство офисного оборудования, компьютеров, очков, канцелярских товаров и автомобилей.
Личная история
Сол Прайс родился в Нью-Йорке в 1916 году и в тринадцать лет переехал в Сан-Диего со своими родителями. Он был средним ребенком и имел старшего брата и младшую сестру. Отец Сола был посредником объединения в Нью-Йорке (это сформировало социальную сознательность Сола), когда Сол был подростком. Позже отец стал дистрибьютором женской одежды в Южной Калифорнии и его дела пошли настолько успешно, что он смог оплатить учебу Сола на юридическом факультете Университета Южной Калифорнии.
Диплом юриста Сол получил в 1938 и до 1955 года занимался юридической практикой в Сан-Диего. Бывшие друзья Сола по университету говорили, что он всегда был очень трудолюбив и отличался либеральными политическим взглядами (Маллик, 1988). Они описывали Сола как человека, обладающего крепкой волей и твердыми убеждениями. Другие находили его чрезвычайно бережливым. Дэвид Блок, бывший школьный друг Сола, говорил: "Либо он любил тебя, либо ненавидел. Он не был самым толерантным человеком в мире".
Бизнес и личное выливание
Сол Прайс и два его сына были главными руководителями "Фед-Март". После продажи "Фед-Март" в 1974 году германскому владельцу розничного предприятия "Хайпер Март" Хьюго Манну Сол Прайс и два его сына остались в ней в качестве ведущих руководителей.
1 2 3 4 5
Сол решил усовершенствовать эту систему. Он вскрыл проблему и в духе истинного дальновидного инноватора начал искать изящное решение. Сол оценил элементы цепочки распространения и сделал вывод, что между производителем и потребителями лежит слишком много звеньев. Он решил создать систему, где розничный торговец сможет приобретать фирменные продукты по оптовой цене (на 8 - 10 процентов ниже), а чтобы не оплачивать доставку, может получать товар прямо на складе. Оптовый торговец делал торговую наценку 20 - 25 процентов по старой системе, но от мелких розничных торговцев потребовалось выполнение множества дополнительных функций.
Сол предложил, чтобы мелкий розничный торговец покупал фирменные товары за наличные (никаких счетов получателя или кредитов) и покупал большее количество товара (увеличение скидки), отменить сбор заказов и функцию доставки (это поможет исключить стоимость доставки и погрузочно-разгрузочные работы) и полностью уничтожить функции продажи и рекламы, которые, обычно, выполняли крупные региональные склады. Эта концепция могла работать на любом крупном рынке в Америке, где пока еще функционировала старая неэффективная система распространения товаров.
Модель Сола
Для испытания своей идеи Сол создал объединение под названием "Прайс Клаб" в пустом ангаре для самолетов. Он торговал фирменными товарами и снижал цену на 8 - 10 процентов. В его распоряжении было ограниченное число наименований 3000, в отличие от 80000 - 100000 наименований, предлагавшихся типичным "К-Март". Основной вклад Сола состоял в его отказе от традиционных принципов розничной торговли. Он убрал рекламу, кредитные карточки, обслуживающий покупателя персонал, дистрибьюторские склады (магазин в складе) и прочие функции и оснащение, присущие магазину. Идея Сола опрокидывала большинство традиционных правил розничной торговли. Его созидательное разрушение подтверждает выводы наших исследований инновационных процессов. Старый путь должен был быть разрушен ради нового и лучшего пути. Это был основной экономический принцип, впервые изобретенный Шампетером пятьдесят лет назад в ходе изучения инновационных процессов, и Сол в возрасте шестидесяти лет воплотил его.
"Прайс Клаб" стала индустриальной сенсацией через два года после начала ее деятельности. Почему эта инновационная идея увенчалась таким огромным успехом? Одной из причин было фундаментальное новшество предложения высококачественных товаров по оптовым ценам. Это позволило мелким розничным торговцам стать первичными покупателями товара и избежать наценок. Неожиданностью было то, что данная модель привлекла огромное количество покупателей, заинтересованных в покупке качественных товаров по низким ценам. Эти "яппи" были заметными транжирами, но при этом желали приобретать настоящие фирменные товары, не затрачивая лишних средств на всевозможные услуги и удобства традиционной розничной торговли. Название "Клуб оптовых цен" должно было привлечь местных бизнесменов и розничных торговцев среднего уровня. По иронии, эта наживка для покупателей (термин "оптовая торговля") стал тем ключевым моментом, который привлек массы народа, до которого дошли слухи о неслыханно дешевых фирменных товарах.
Причина успеха "Прайс Клаб", конечно, скрыта от ничего не подозревающей массы покупателей. Специализированные магазины типа "Мэйси" накидывают на цену гарантийный взнос в размере 50 процентов на большинство товаров, для того чтобы покрыть значительные расходы на недвижимость и на еще более дорогостоящие сервисные услуги покупателю. Крупные торговцы (Сирс, Пенниз, Уордс) работают с 35 - 40 процентной наценкой в основном по тем же причинам. Снижения наценки они добиваются сокращением количества сервисных услуг. Организации, предоставляющие скидку, такие как "Уолл-Март" и "К-Март", еще больше сокращают операционные расходы, а соответственно и торговая наценка у них составляет всего 25 - 30 процентов. Сол Прайс решил добиться ее снижения до 10 процентов. Рекламу он исключил, потому что Производители уже сформировали спрос через общенациональные рекламные кампании. Торговля со вкладов шла медленно, поскольку покупателям приходилось проделывать долгий путь до них - склады находились в удаленных районах, где арендная плата была гораздо ниже, что экономило многие тысячи долларов в месяц. Философия ценообразования "Прайс Клаб" подменялась двум различным дистрибьюторским критериям. Она соответствовала спартанским требованиям мелких розничных торговцев и, кроме того, шла навстречу требованиям мелких предпринимателей и других индивидуумов, которые стремились к приобретению высококачественной продукции по низким ценам. Концепция Сола Прайса учитывала нужды всех - от оптовиков до мелких розничных торговцев, - предлагая множество разнообразных продуктов национального производства по предельно низким ценам, для тех покупателей, которые желали сэкономить на сервисных услугах.
К началу 90-х годов "Прайс Клаб" разросся до семидесяти магазинов, годовой доход которых составил 10 млрд. дол. В настоящее время годовой доход вырос до 25 млрд. дол., а по оценкам одного из нью-йоркских аналитиков, он составит 55 млрд. Дол. По всем показателям, идея складской оптовой цены является по-настоящему революционной. Она И по сегодняшний день оказывает влияние на другие отрасли промышленности, в том числе такие, как производство офисного оборудования, компьютеров, очков, канцелярских товаров и автомобилей.
Личная история
Сол Прайс родился в Нью-Йорке в 1916 году и в тринадцать лет переехал в Сан-Диего со своими родителями. Он был средним ребенком и имел старшего брата и младшую сестру. Отец Сола был посредником объединения в Нью-Йорке (это сформировало социальную сознательность Сола), когда Сол был подростком. Позже отец стал дистрибьютором женской одежды в Южной Калифорнии и его дела пошли настолько успешно, что он смог оплатить учебу Сола на юридическом факультете Университета Южной Калифорнии.
Диплом юриста Сол получил в 1938 и до 1955 года занимался юридической практикой в Сан-Диего. Бывшие друзья Сола по университету говорили, что он всегда был очень трудолюбив и отличался либеральными политическим взглядами (Маллик, 1988). Они описывали Сола как человека, обладающего крепкой волей и твердыми убеждениями. Другие находили его чрезвычайно бережливым. Дэвид Блок, бывший школьный друг Сола, говорил: "Либо он любил тебя, либо ненавидел. Он не был самым толерантным человеком в мире".
Бизнес и личное выливание
Сол Прайс и два его сына были главными руководителями "Фед-Март". После продажи "Фед-Март" в 1974 году германскому владельцу розничного предприятия "Хайпер Март" Хьюго Манну Сол Прайс и два его сына остались в ней в качестве ведущих руководителей.
1 2 3 4 5