Для усиления интереса собеседника к обсуждаемой теме можно задавать не настораживающие вопросы профессионального, житейского, хоббистского характера, на которые он захочет с удовольствием ответить. Этому же способствуют ведение разговора с позиции интересов собеседника и обсуждение тем, связанных с его проблемами.
Ориентации беседы в нужном направлении могут способствовать привлечение ассоциаций, помогающих перебросить «мостик» между началом, «затравкой и проталкиванием идей» (выражение В. Кандыбы), описание какого-либо события, обстоятельства (уличной сцены, случая, данных своего наблюдения и т.п.), как бы между прочим увязанного с предметом обсуждения, упоминание нескольких важных для партнера по коммуникации вопросов, которые через должное смещение акцентов соотносятся с намеченной темой.
Выбор аргументации осуществляется с учетом личностных особенностей носителя информации:
• проводимая идея должна находить свой путь не только к разуму, но и к эмоциям собеседника;
• материал для проведения аргументации подбирается в зависимости от типа (образное – логическое) вкупе с качеством (гибкое, косное, конформное, самостоятельное) мышления собеседника;
• имеет смысл применять лишь такие аргументы, которые в силу настроя, настроения, образа мышления, интеллекта и имеющейся информации данный человек способен воспринять;
• в ходе убеждения желательно использовать как абстрактные выводы, так и зримую конкретную фактуру, на которой легче убеждать лиц, не владеющих абстрактным мышлением;
• с конформистами проходят ссылки на авторитеты, красочные, выспренние фразы и упор на чувство общности с другими;
• при самостоятельном мышлении визави используется логика, обоснования с намеком на возможность личной выгоды как морального, так и материального плана;
• при заметной косности мышления перспективно разжигание эмоций в опоре на эмпирические данные.
Установлению нужного ритма разговора и порядка предъявления аргументов способствует твердая вера в истинность того, в чем вы хотите убедить других, ибо люди подсознательно улавливают отношение говорящего к сообщаемому, а всяческая фальшь отталкивает.
Ритм речи должен быть довольно ровным. Для начала целесообразно обеспечить единство в понимании ведущих, ключевых терминов и выражений. Ведя беседу важно не позволять собеседнику отвлекать себя от намеченной тематики и не отвлекаться самому. Обычно в ходе приведения аргументации надо говорить о преимуществах, а потом уже об их недостатках. Весьма эффективен так называемый "квантовый посыл" сообщения, при котором после выдачи очередного факта или аргумента делается небольшая пауза для осознания и закрепления в памяти собеседника.
Следует неукоснительно придерживаться следующего принципа: каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем предыдущий. Лучшему восприятию новых идей способствует подача их таким образом, чтобы они ассоциировались с уже усвоенными. Нельзя ограничиваться лишь простым перечислением аргументов. Необходимо раскрывать их содержание, логический и эмоциональный смысл. Если есть необходимость приводить один аргумент несколько раз, он должен быть оформлен в новую словесную форму. Проводя беседу, желательно оставлять несколько аргументов про запас для употребления их в решающий момент при заметных колебаниях позиции собеседника. Корректировка дальнейшей аргументации осуществляется на основе тщательно отслеживаемых словесных и несловесных реакций партнера по общению. При определении реакций на те или иные моменты, вокруг которых разыгрывается "борьба мотивов", необходимо сосредоточиться на этих моментах, раз за разом подавая те аргументы, которые воздействуют на собеседника, производят на него максимальное впечатление.
Нейтрализация аргументации оппонента осуществляется так:
• надо заранее обдумать все резоны противоположной стороны и подготовить соответствующие контраргументы;
• аргументацию оппонента лучше "торпедировать" перед подачей своих посылов, анализируя как реальность самих фактов, так и основанные на них выводы.
Доводы оппонента можно нейтрализовать:
• логикой опровержения;
• игнорированием;
• тактичным высмеиванием;
• кажущимся принятием с последующим неожиданным развенчиванием;
• изменением акцентов (выставляя их слабые места и предельно снижая сильные);
• хитроумным превращением их в свои собственные;
• подавлением логики эмоциями;
• впечатляющей дискредитацией их автора (но не собеседника!);
• ссылкой на авторитеты.
Для обеспечения динамичного развития беседы, если собеседник находится в состоянии отрицания, несогласия, целесообразно не наступать до тех пор, пока визави не скажет окончательного «Нет!». Осознав окончательность принятого им решения, не пытайтесь его переубедить. Следует перевести разговор на нейтральную и по возможности приятную для него тему. Это необходимо для плавного перехода к предмету дискуссии в ходе данной или предстоящей беседы по теме и новому раунду преодоления нежелательной установки собеседника.

Глава 13
Допрос (опрос) по методу когнитивного интервью
13.1. Понятие, содержание, структура допроса (опроса) по методу когнитивного интервью
Одной из причин того, что не все опасные преступления в России раскрываются, а раскрытые расследуются не всегда качественно, является отсутствие у следователей необходимых знаний об особенностях сохранения информации в памяти человека и соответствующих навыков ее "извлечения" из памяти носителя.
Возможности человеческой памяти безграничны. Ученые называют память "живым магнитофоном". В ее "архивах" хранится все, что воспринимает человек с момента своего рождения. Установлено это было с использованием гипноза и электрической стимуляции мозговой коры во время нейрохирургических операций. Обследуемые в таких случаях извлекали из "сейфов мозга" такие сведения, о которых они и сами уже не помнили, и только окружающие подтверждали их подлинность. Да и в обычном, бодрствующем состоянии некоторые люди могут демонстрировать феноменальную память, запоминая все подряд, что видят и слышат, и описывать в мельчайших подробностях все то, что происходило с ними когда-то. Однако у основной массы человеческих индивидов возникают трудности с запоминанием и воспроизведением информации. В нужных случаях, особенно тогда, когда в этом имеется острая необходимость, можно, а подчас и жизненно важно прибегнуть к помощи когнитивной психологии.
Когнитивная психология – одна из ведущих областей современной психологической науки, изучающая организацию знания в памяти человека, включая соотношение вербальных и образных компонентов в процессах запоминания и мышления.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145