Преподаватели физкультуры и предметов производственного обучения при хорошем знакомстве с вербовщиком способны более других повлиять на желание мальчишек поступить на военную службу. Конечно, не забудет вербовщик подбросить свою рекламную литературу и в бюро найма рабочей силы. Наконец, самое главное: вербовщик ищет прямых контактов со своим «товаром».
Фамилии вероятных собеседников он может получить из различных источников: из списков старшеклассников и лиц, годных для призыва, прошедших предварительный медицинский осмотр, а также от так называемых «центров влияния». Так психологи обычно называют любого человека, который по характеру своей деятельности сталкивается с большим числом юношей. Это может быть и парикмахер, и зубной врач, и местный заводила или вожак шайки, способный продать своих дружков в солдаты. Между прочим, в США существует порядок, по которому если кто-либо из солдат действительной службы назовёт фамилию приятеля, готового завербоваться в армию, то в качестве поощрения наводчику дадут пять суток внеочередного отпуска.
«Это же парадокс, — сказал один из солдат, совершивший такую „услугу“. — За то, что загонишь другого парня в армию, сам получаешь возможность ненадолго из неё выбраться».
Когда вербовщику удаётся достать список старшеклассников в начале года (далеко не все школы готовы сотрудничать с вербовщиком), он применяет особую тактику. В официальном письме в школу он предлагает молодым людям встретиться после уроков. Таким образом устанавливаются контакты с сотнями возможных кандидатов. Беседы внешне выглядят как искреннее стремление военных помочь школьникам избрать профессию.
Любую поклёвку вербовщик энергично поддерживает немедленным телефонным звонком и, если возможно, личным посещением семьи юноши. Многие вербовщики обзванивают всех ребят сразу же после окончания ими школы.
Другим важным источником данных о кандидатах в добровольцы являются упомянутые выше списки лиц, годных для призыва. Как и список выпускников, он позволяет устанавливать прямые контакты по почте или по телефону. Списки составляются районным медпунктом еженедельно или два раза в месяц на всех лиц, проходящих по своему желанию медицинское освидетельствование и письменные тесты. Парни, зная о приближении призывного возраста и желая сориентироваться на ближайшее будущее, проходят медосмотр, который в общем-то ни к чему не обязывает. Но юношу там регистрируют, и вербовщик по спискам находит нужных людей, связывается с ними по телефону, пишет письма или идёт в гости без предварительной договорённости. Там он просто представляется тем, кого застаёт дома, и начинает расхваливать льготы и преимущества граждан, добровольно вербующихся на военную службу.
«Поиск» — это наука и искусство выявить потенциального добровольца. Однако способность вербовщика проявляется позднее — в умении завершить дело. Именно здесь наибольшее значение приобретают навыки коммивояжёра-торговца, способного уловить действительные мотивы, желания и страхи каждого кандидата, развить их или разбить единственно правильными доводами.
Вербовщик уверен, что, если молодой человек заглянул в его контору, пусть даже из любопытства, сражение за подписание им контракта наполовину уже выиграно. Паренёк пришёл сюда не без причины: или он ожидает призыва, или ему стало трудновато в школе, или у него неприятности в семье. Может быть, забеременела его девушка, или он оказался без работы и без денег, возможно, у него неприятности с полицией. И хотя молодой человек стремится скрыть основные причины, на душе у него тревожно, он легко уязвим. Вербовщику остаётся только затянуть петлю.
В этот момент он ставит перед собой две небольшие задачи: убедить кандидата пройти физический и «профессиональный» тесты и уговорить его поступить на службу именно в тот вид вооружённых сил, который он, вербовщик, представляет. Для юноши даже интересно пройти КТВС — это нечто вроде проверки умения водить автомобиль. Но проведённый экзамен продвигает посетителя на шаг ближе к окончательной запродаже. Тест несёт в себе одновременно и более тонкое психологическое воздействие. Вербовщик, имея в руках результаты КТВС и список военных специальностей, говорит о службе как о широких возможностях приобретения профессии, называя специальности, якобы прямо соответствующие наклонностям кандидата, согласно только что проведённому тесту. Он знает, что не имеет права давать вербуемому какие-либо конкретные гарантии, но его слова о существующих учебных центрах и оценке выявленных способностей очаровывают молодого человека. Кандидат чувствует себя вовлечённым в научно организованный процесс, считает, что полученные им при тесте оценки как-то повлияют на назначение по службе, что его не стали бы проверять, если бы не собирались разумно использовать его способности. Не зная точно почему, он чувствует себя более уверенным в будущем и меньше сопротивляется подписанию контракта.
По мере приближения момента принятия решения вербовщик приводит свои доводы все вежливее и убедительнее. На каждый вопрос кандидата у него готовый ответ.
«Что? Кандидат — негр? Его беспокоят расовые проблемы? Зря волнуется. В гражданской жизни они ещё сложнее. Что? Он заинтересован в продолжении своего общего образования? Никаких проблем. Почти рядом с каждой базой расположен колледж, и он легко сможет этим воспользоваться».
Только один вопрос всегда является препятствием к завершению готовящейся сделки. Это-Вьетнам. Вербовщик сам не понимает его. Когда же вопрос поставлен, обычно происходит разговор, подобный приводимому ниже.
Вот записанный на магнитофон диалог между 18-летним парнем и вербовщиком из морской пехоты штаб-сержантом Джеком А. Кралевичем в городе Сан-Матео (штат Калифорния).
Кандидат. Каковы шансы попасть во Вьетнам, если я вступаю в морскую пехоту?
Вербовщик. Этого я не могу сказать. Я лично стремлюсь туда в течение двух лет, но мне не удаётся. (Мастерский ход! Он не только избегает прямого заявления, что большинство морских пехотинцев не попадает туда, но и показывает, что желание отправиться во Вьетнам является правильным и патриотичным.)
Кандидат. По-вашему, попасть во Вьетнам — это имущество. Или я вас не понял?
Вербовщик. Определённо. Я сэкономил чёртову уйму денег, пока находился там (Кралевич уже провёл один тур службы во Вьетнаме). Тебе такой суммы и не потратить. Я был на Тайване, в Гонконге, в Бангкоке. Туда можно поехать и за 20 или 30 долларов развлекаться целую неделю. Вот ты упомянул про свою фотокамеру. Я там себе купил «Минольту» и «Яшику», три любительские и четыре 35-мм камеры. Это обошлось мне в 2000 долларов, а если бы я покупал их здесь, то они стоили бы 7000 или 8000 долларов.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67
Фамилии вероятных собеседников он может получить из различных источников: из списков старшеклассников и лиц, годных для призыва, прошедших предварительный медицинский осмотр, а также от так называемых «центров влияния». Так психологи обычно называют любого человека, который по характеру своей деятельности сталкивается с большим числом юношей. Это может быть и парикмахер, и зубной врач, и местный заводила или вожак шайки, способный продать своих дружков в солдаты. Между прочим, в США существует порядок, по которому если кто-либо из солдат действительной службы назовёт фамилию приятеля, готового завербоваться в армию, то в качестве поощрения наводчику дадут пять суток внеочередного отпуска.
«Это же парадокс, — сказал один из солдат, совершивший такую „услугу“. — За то, что загонишь другого парня в армию, сам получаешь возможность ненадолго из неё выбраться».
Когда вербовщику удаётся достать список старшеклассников в начале года (далеко не все школы готовы сотрудничать с вербовщиком), он применяет особую тактику. В официальном письме в школу он предлагает молодым людям встретиться после уроков. Таким образом устанавливаются контакты с сотнями возможных кандидатов. Беседы внешне выглядят как искреннее стремление военных помочь школьникам избрать профессию.
Любую поклёвку вербовщик энергично поддерживает немедленным телефонным звонком и, если возможно, личным посещением семьи юноши. Многие вербовщики обзванивают всех ребят сразу же после окончания ими школы.
Другим важным источником данных о кандидатах в добровольцы являются упомянутые выше списки лиц, годных для призыва. Как и список выпускников, он позволяет устанавливать прямые контакты по почте или по телефону. Списки составляются районным медпунктом еженедельно или два раза в месяц на всех лиц, проходящих по своему желанию медицинское освидетельствование и письменные тесты. Парни, зная о приближении призывного возраста и желая сориентироваться на ближайшее будущее, проходят медосмотр, который в общем-то ни к чему не обязывает. Но юношу там регистрируют, и вербовщик по спискам находит нужных людей, связывается с ними по телефону, пишет письма или идёт в гости без предварительной договорённости. Там он просто представляется тем, кого застаёт дома, и начинает расхваливать льготы и преимущества граждан, добровольно вербующихся на военную службу.
«Поиск» — это наука и искусство выявить потенциального добровольца. Однако способность вербовщика проявляется позднее — в умении завершить дело. Именно здесь наибольшее значение приобретают навыки коммивояжёра-торговца, способного уловить действительные мотивы, желания и страхи каждого кандидата, развить их или разбить единственно правильными доводами.
Вербовщик уверен, что, если молодой человек заглянул в его контору, пусть даже из любопытства, сражение за подписание им контракта наполовину уже выиграно. Паренёк пришёл сюда не без причины: или он ожидает призыва, или ему стало трудновато в школе, или у него неприятности в семье. Может быть, забеременела его девушка, или он оказался без работы и без денег, возможно, у него неприятности с полицией. И хотя молодой человек стремится скрыть основные причины, на душе у него тревожно, он легко уязвим. Вербовщику остаётся только затянуть петлю.
В этот момент он ставит перед собой две небольшие задачи: убедить кандидата пройти физический и «профессиональный» тесты и уговорить его поступить на службу именно в тот вид вооружённых сил, который он, вербовщик, представляет. Для юноши даже интересно пройти КТВС — это нечто вроде проверки умения водить автомобиль. Но проведённый экзамен продвигает посетителя на шаг ближе к окончательной запродаже. Тест несёт в себе одновременно и более тонкое психологическое воздействие. Вербовщик, имея в руках результаты КТВС и список военных специальностей, говорит о службе как о широких возможностях приобретения профессии, называя специальности, якобы прямо соответствующие наклонностям кандидата, согласно только что проведённому тесту. Он знает, что не имеет права давать вербуемому какие-либо конкретные гарантии, но его слова о существующих учебных центрах и оценке выявленных способностей очаровывают молодого человека. Кандидат чувствует себя вовлечённым в научно организованный процесс, считает, что полученные им при тесте оценки как-то повлияют на назначение по службе, что его не стали бы проверять, если бы не собирались разумно использовать его способности. Не зная точно почему, он чувствует себя более уверенным в будущем и меньше сопротивляется подписанию контракта.
По мере приближения момента принятия решения вербовщик приводит свои доводы все вежливее и убедительнее. На каждый вопрос кандидата у него готовый ответ.
«Что? Кандидат — негр? Его беспокоят расовые проблемы? Зря волнуется. В гражданской жизни они ещё сложнее. Что? Он заинтересован в продолжении своего общего образования? Никаких проблем. Почти рядом с каждой базой расположен колледж, и он легко сможет этим воспользоваться».
Только один вопрос всегда является препятствием к завершению готовящейся сделки. Это-Вьетнам. Вербовщик сам не понимает его. Когда же вопрос поставлен, обычно происходит разговор, подобный приводимому ниже.
Вот записанный на магнитофон диалог между 18-летним парнем и вербовщиком из морской пехоты штаб-сержантом Джеком А. Кралевичем в городе Сан-Матео (штат Калифорния).
Кандидат. Каковы шансы попасть во Вьетнам, если я вступаю в морскую пехоту?
Вербовщик. Этого я не могу сказать. Я лично стремлюсь туда в течение двух лет, но мне не удаётся. (Мастерский ход! Он не только избегает прямого заявления, что большинство морских пехотинцев не попадает туда, но и показывает, что желание отправиться во Вьетнам является правильным и патриотичным.)
Кандидат. По-вашему, попасть во Вьетнам — это имущество. Или я вас не понял?
Вербовщик. Определённо. Я сэкономил чёртову уйму денег, пока находился там (Кралевич уже провёл один тур службы во Вьетнаме). Тебе такой суммы и не потратить. Я был на Тайване, в Гонконге, в Бангкоке. Туда можно поехать и за 20 или 30 долларов развлекаться целую неделю. Вот ты упомянул про свою фотокамеру. Я там себе купил «Минольту» и «Яшику», три любительские и четыре 35-мм камеры. Это обошлось мне в 2000 долларов, а если бы я покупал их здесь, то они стоили бы 7000 или 8000 долларов.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67