Меня всегда поражало то, что люди, застрявшие в пробке, бампер к бамперу, продолжают держать мотор включенным. Только не я, я выключаю свой, выхожу из машины, и иду к соседним машинам. Это самый подходящий момент, чтобы начать продавать литературу.
Или, например, в самолете, когда всех пристегивают ремнями, я считаю, что это великолепная идея Я просто расхаживаю взад и вперед, смотрю на них и думаю: «Они все пристегнуты. Это здорово! Великолепно! Избавимся от продукции… мы их поймали!». Вы просто проходите по салону, пожимаете каждому из них руку и считайте, что они ваши. Вы можете заставить раскошелиться каждого из них! А они просто сидят в самолете.
Теперь я хотел бы, чтобы вы начали воспринимать это как игру. Цель следующего упражнения заключается в том, чтобы вы начали замечать все, что видят ваши глаза. Чуть позже я научу вас технике разрывания контракта. Больше всего это похоже на технику гипноза, которую использовал Милтон. Для того, чтобы ввести людей в транс, он использовал так называемое «прерывание рукопожатия». Я всегда любил использовать для заключения сделки неуверенность людей в принятии решения, а затем я смоделировал эту технику с разрыванием контракта. Я нашел, что работать таким путем гораздо проще и удобнее. И смотреть на это выражение страха на их лицах тоже всегда интересно! Они всегда подписывают его, но никогда не могут объяснить почему. Увидев, что они неуверенны, я делал вот что: я брал в руки контракт и начинал медленно разрывать его. Я делал это для того, чтобы убедить их в том, что полностью соблюдаю их интересы и убедить их в том, что они действительно хотят получить это. Было очень интересно наблюдать, как они изменялись в лице. В действительности я не разрывал его, я лишь надрывал картон вокруг по краям. Но это позволяло мне наблюдать состояние, в котором люди принимали решение заключить эту сделку. Это был путь, которым можно было убеждать людей и воздействовать на них при заключении контракта. Опасения – сделать неверный шаг (ошибку), сменялись внутри них страхом перспективы упустить выгодную возможность.
Что касается меня, то я, чтобы привлечь внимание людей, иногда просто становлюсь шумным и крикливым. А затем я нахожу способ узнать, смогу ли я установить раппорт. Очень важно помнить о необходимости путеводной карты, которая скажет вам, где вы находитесь сейчас, в какой точке текущего процесса пребываете. Я узнаю, смогу ли я завладеть их вниманием, просто взглянув на их лицо. Это единственный путь.
К примеру, техника молнии. Вы спросите сами себя «Что за техника молнии?». Позвольте своему воображению стать необузданным, и вы овладеете этой техникой. Я хочу, чтобы вы начали думать: «Что я могу сделать для того, чтобы привлечь внимание клиента?» Потому что если в процессе разговора вы не привлекли чье-то внимание (внимание вашего клиента), значит, пора воспользоваться техникой молнии.
Следующая методика – это техника разбивания сердец. Она работает действительно хорошо. Держите упаковку таблеток в кармане рубашки. Пусть это будет всего лишь муляж, всего лишь конфетки, вам не нужны настоящие таблетки. Некоторые из вас делают что-то подобное, не так ли? Я использую это в мебельном магазине, потому что зачастую покупатели слишком быстро пробегают по мебельному отделу, как будто ищут определенную кушетку. Вы со мной согласны? Вы не можете заставить их посмотреть на другую. И вы не можете изменить конструкцию или цвет своего товара, так что они сделают вам ручкой и уйдут. Но есть беспроигрышный способ вернуть их, просто внезапно воскликнете: «Ух, уу, ух, аааах». Знаете, если они спасут вам жизнь, им придется купить у вас что-нибудь. Я не знаю почему, но они сделают это. Это один из неписаных законов.
А сейчас само упражнение. Его цель заключается в том, чтобы вы приобрели умение убеждать покупателя раскошелиться на что-нибудь. Легче всего начать данное упражнение, сконцентрировавшись на следующем правиле: не знайте, что вы собираетесь сказать прежде, чем вы скажите это. Таким образом, вы услышите свой голос извне, идущий из ваших уст. Помните, что вы всегда можете изменить его. Я хотел бы задать вам несколько вопросов, чтобы ответив на них, вы поняли как они работают. Первый вопрос заставляет людей говорить, не преследуя при этом никакой цели Я хочу, чтобы вы посмотрели на клиента и поняли, сможете ли вы задать ему, по крайней мере, три риторических вопроса, на которые вы могли бы получить положительные ответы, например: «Вы знаете, что хотите быть счастливыми, не так ли?». И они ответят «Конечно!». И вы продолжите: «Хорошо, вы хотите улучшить свою жизнь и вы знаете, что если вы купите нужные вещи и примете правильное решение, то вы улучшите себя, не так ли?». Риторические вопросы, а также утверждения, содержащие на конце «хвостик» «не так ли», «не правда ли», являются прямым путем к получению положительных риторических ответов (откликов). Я решил научить вас делать несколько дел за один промежуток времени. Но в том случае, если вы не сможете научиться этому, вам лучше устроиться на какую-нибудь реальную для вас работу, например, приобрести специальность социального работника. Что-то, что не нуждается в особом мастерстве и умениях, что-то такое, как, например, профессия школьного учителя… Так происходит в Соединенных штатах: если вы отработали где-то учителем три года, то работой вы будете обеспечены на всю жизнь. Однако качество образования в Соединенных Штатах обратно пропорционально тому факту, что учителя в школе не делают ничего, для того, чтобы усовершенствовать процесс обучения, не правда ли? Они не имеют производительного результата. С другой стороны, те из нас, кто занят в бизнесе, кто должен постоянно влиять на людей, получают вознаграждение именно за свою компетентность… Будет ли это этично, если доктор следует подобным путем? В этом случае вам пришлось бы платить ему все то время, пока вы здоровы.
Теперь я хочу, чтобы вы сделали следующее. Я хотел бы, чтобы вы сфокусировали внимание на своем дыхании и начали дышать так, как будто это дышу я. Минуту, пока я смеюсь, вы должны смеяться тоже, а когда я кивну, вы последуете моему примеру. Научитесь подражать чужому дыханию. Именно так ваши клиенты узнают и убеждаются в том, что вы полностью понимаете их психологию, они почувствуют к вам симпатию и им понравится то, что вы предлагаете. Важно помнить о том, что когда вы проделываете это, вы должны постоянно чувствовать себя великолепно, находиться в состоянии эйфории.
Теперь, как только вы получите невербальную реакцию клиента, начните стимулировать возникающее в покупателе желание, подводя его к нужному решению. Но в то же время начните обращать внимание на то, какие предикаты он использует в своей речи, представляет ли он информацию в визуальных образах или использует другие каналы воображения.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68