Они не видят причин, почему бы его не сделать. И они видят множество причин, почему его сделать нужно. Вот это идеальная заключительная фраза.
В следующий раз…
Всякое конкурсное выступление, даже то, которое закончилось неудачей, помогает вам одержать победу.
Вам пришлось прояснить свою задачу и взглянуть на нее с иной, чьей-то еще точки зрения. Благодаря этому вы лучше поняли свой потенциальный рынок сбыта. Вы прошли через огонь и ад выступления. Оказавшись в нелегкой ситуации, вы вышли из нее целым и невредимым. Вы сыграли в игру не на жизнь, а на смерть, и обнаружили, что можете играть на равных.
Объективность – вещь хорошая, но…
В конкурсных выступлениях объективность может оказаться штукой скользкой и опасной. Она, конечно, желательна – кто может против этого возразить? – однако сейчас речь идет о том, как лучше угодить каждой из группировок, из которых состоит отборочная комиссия.
Недавно я слышал одну фразу, которая засела у меня в голове: «Дело не в том, что люди против тебя, а в том, что они за себя». Держите это изречение в памяти, когда будете готовиться к очередному конкурсному выступлению. Предположим, вам все-таки удалось заполучить контракт, – но это случилось не потому, что вы заняли трезвую, сбалансированную позицию. Это случилось потому, что вы сумели проникнуть в самую душу ваших «судей». Вы взглянули на проблему их глазами и увидели то, что их действительно волнует, разглядели самые воспаленные, болезненные места. Ваше выступление облегчило причиняемую ими боль и внесло в души успокоение.
Объективность может укрепить вашу репутацию. А чувствительность к чужой боли принесет вам успех в делах.
Ошибки, которые могут стоить вам победы
(Это подлинные высказывания потенциальных клиентов – они касаются тех выступающих, которые провалились и были вынуждены уступить место конкурентам)
? «Не чувствовалось напора. Они все читали по бумажке. Скучно было слушать».
? «Примеры, которые они приводили, не имеют ни малейшего отношения к нашим проблемам».
? «Они без конца говорили о себе».
? «Я ничего не смог разобрать на их таблицах. Все было написано крохотными буковками».
? «Они провалились, когда отвечали на вопросы. Они даже противоречили друг другу!»
? «Бесконечная болтовня. Как будто ни у кого из них нет ощущения времени».
? «Очень много пустых слов. Чепуха это все, вот что я вам скажу».
? «По-моему, им до сих пор никогда не приходилось выступать перед публикой. У них даже концы с концами не сходились».
? «У них в проекторе перегорела лампочка – и они просто не знали, что делать».
? «Они как будто сами не понимают, кто они такие, не говоря уж о том, чтобы понять, с кем имеют дело».
? «Под конец они просто-напросто выдохлись».
? «Им самим это не доставляло никакого удовольствия. Ну, и нам было с ними не слишком уютно».
Часть шестая КАК ОТВЕЧАТЬ НА ВОПРОСЫ
Золотой совет для вашего очередного выступления:
«Вопросы и ответы – это такая игра, в которой не должно быть проигравших».
Если вы отвечаете на вопросы и кто-то задает вам жару, не следует отвечать: «Никак не могу с вами согласиться», – это опасно. Вы сразу почувствуете, как возрастет напряжение. В зале запахнет конфронтацией. Кто-то из вас должен будет победить, а кто-то оказаться побежденным. Если победите вы, то в лице того, кого победили, вы потеряете возможного сторонника. И напрасно.
СОВЕТ: Если кто-то с вами не соглашается, выслушайте его внимательно. «Слушайте глазами», чтобы он чувствовал, что вы серьезно взвешиваете его точку зрения. И никогда не возражайте в открытую. Действуйте осторожно. «Позвольте мне тут кое-что добавить…» – или: «Здесь следует принять во внимание еще один фактор». Споры хороши только во время теледебатов. А в реальной жизни куда лучше, когда проигравших нет.
50. ЧТО ОЗНАЧАЕТ – «ВОПРОСОВ НЕТ»
Вы только что красноречиво подвели итоги своего выступления, в последний раз подчеркнули главный его тезис и поблагодарили всех за внимание.
Выступление окончено.
По залу прокатились аплодисменты.
Вы стоите в ожидании вопросов.
Но вопросов не слышно.
Вы окидываете взглядом публику – не поднял ли кто-нибудь руку.
Молчание. Вопросов нет.
Вы произносите слова, которые обычно говорятся в таких случаях: «Что ж, значит, в своем выступлении я уже ответил на все возможные вопросы». В зале слышатся смешки. Вы садитесь на место или удираете через боковую дверь.
Что же это на самом деле означает – «вопросов нет»?
Здесь может быть много разных вариантов, однако лишь очень редко это означает, что публика полностью удовлетворена. Обычно это означает, что где-то что-то было неладно. Что это могло быть?
? Вы слишком затянули свое выступление. Слушатели устали. Вы подавили их. У них не осталось энергии на то, чтобы задать вопрос. Им не терпится отправиться на очередное совещание, или на поезд, или в ближайший бар, или на стадион. Они больше ничего не желают слышать о том, о чем вы говорили, – и, вполне возможно, готовы удавить любого, кто произнесет нечто хотя бы отдаленно напоминающее вопрос.
? Где-то в своем выступлении вы задели какое-то больное место. Пусть даже неумышленно. Но вы сказали что-то такое, что оттолкнуло от вас публику, – и она перестала вас слушать.
Не так уж много надо, чтобы «заморозить» публику. Попробуйте только заикнуться о мужском превосходстве, выступая перед Лигой женщин-избирательниц. Или отпустить неудачную шутку по поводу местной футбольной команды. Дотроньтесь до чувствительного нерва – и публика потеряет интерес и к вам, и к теме вашего выступления (см. главу 43).
? Ваши слушатели уже приняли неблагоприятное для вас решение. Такое бывает. Вас пригласили, чтобы выслушать ваши предложения, – но все было предрешено заранее. Ваш конкурент уже празднует победу, но вы пока еще об этом не знаете. Не падайте духом. Конкурс – это не всегда честная игра.
? Вы так и не смогли до них достучаться. Бывает, что публика слушает внимательно, но выступающему так и не удается связать свою тему с реальной повседневной жизнью. Материал остается абстрактным, далеким, теоретическим. Красноречивая тирада о «непобедимом морском льве» как символе стойкости не произведет впечатления на собрание рабочих, которых только что уволили с завода. Они будут слушать. Они будут смотреть на вас. Они, возможно, даже поаплодируют. Но вряд ли ваша речь вызовет много вопросов.
? Где-то в середине вашего выступления слушатели потеряли нить, и им не хватило сил или интереса, чтобы следить за вашей мыслью до конца. К тому времени, как вы закончили, они уже не понимали, о чем вы говорите. Сбитая с толку публика почти никогда не задает вопросов. Она не любит признавать, что ничего не поняла, и не желает тратить силы на то, чтобы разобраться.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62
В следующий раз…
Всякое конкурсное выступление, даже то, которое закончилось неудачей, помогает вам одержать победу.
Вам пришлось прояснить свою задачу и взглянуть на нее с иной, чьей-то еще точки зрения. Благодаря этому вы лучше поняли свой потенциальный рынок сбыта. Вы прошли через огонь и ад выступления. Оказавшись в нелегкой ситуации, вы вышли из нее целым и невредимым. Вы сыграли в игру не на жизнь, а на смерть, и обнаружили, что можете играть на равных.
Объективность – вещь хорошая, но…
В конкурсных выступлениях объективность может оказаться штукой скользкой и опасной. Она, конечно, желательна – кто может против этого возразить? – однако сейчас речь идет о том, как лучше угодить каждой из группировок, из которых состоит отборочная комиссия.
Недавно я слышал одну фразу, которая засела у меня в голове: «Дело не в том, что люди против тебя, а в том, что они за себя». Держите это изречение в памяти, когда будете готовиться к очередному конкурсному выступлению. Предположим, вам все-таки удалось заполучить контракт, – но это случилось не потому, что вы заняли трезвую, сбалансированную позицию. Это случилось потому, что вы сумели проникнуть в самую душу ваших «судей». Вы взглянули на проблему их глазами и увидели то, что их действительно волнует, разглядели самые воспаленные, болезненные места. Ваше выступление облегчило причиняемую ими боль и внесло в души успокоение.
Объективность может укрепить вашу репутацию. А чувствительность к чужой боли принесет вам успех в делах.
Ошибки, которые могут стоить вам победы
(Это подлинные высказывания потенциальных клиентов – они касаются тех выступающих, которые провалились и были вынуждены уступить место конкурентам)
? «Не чувствовалось напора. Они все читали по бумажке. Скучно было слушать».
? «Примеры, которые они приводили, не имеют ни малейшего отношения к нашим проблемам».
? «Они без конца говорили о себе».
? «Я ничего не смог разобрать на их таблицах. Все было написано крохотными буковками».
? «Они провалились, когда отвечали на вопросы. Они даже противоречили друг другу!»
? «Бесконечная болтовня. Как будто ни у кого из них нет ощущения времени».
? «Очень много пустых слов. Чепуха это все, вот что я вам скажу».
? «По-моему, им до сих пор никогда не приходилось выступать перед публикой. У них даже концы с концами не сходились».
? «У них в проекторе перегорела лампочка – и они просто не знали, что делать».
? «Они как будто сами не понимают, кто они такие, не говоря уж о том, чтобы понять, с кем имеют дело».
? «Под конец они просто-напросто выдохлись».
? «Им самим это не доставляло никакого удовольствия. Ну, и нам было с ними не слишком уютно».
Часть шестая КАК ОТВЕЧАТЬ НА ВОПРОСЫ
Золотой совет для вашего очередного выступления:
«Вопросы и ответы – это такая игра, в которой не должно быть проигравших».
Если вы отвечаете на вопросы и кто-то задает вам жару, не следует отвечать: «Никак не могу с вами согласиться», – это опасно. Вы сразу почувствуете, как возрастет напряжение. В зале запахнет конфронтацией. Кто-то из вас должен будет победить, а кто-то оказаться побежденным. Если победите вы, то в лице того, кого победили, вы потеряете возможного сторонника. И напрасно.
СОВЕТ: Если кто-то с вами не соглашается, выслушайте его внимательно. «Слушайте глазами», чтобы он чувствовал, что вы серьезно взвешиваете его точку зрения. И никогда не возражайте в открытую. Действуйте осторожно. «Позвольте мне тут кое-что добавить…» – или: «Здесь следует принять во внимание еще один фактор». Споры хороши только во время теледебатов. А в реальной жизни куда лучше, когда проигравших нет.
50. ЧТО ОЗНАЧАЕТ – «ВОПРОСОВ НЕТ»
Вы только что красноречиво подвели итоги своего выступления, в последний раз подчеркнули главный его тезис и поблагодарили всех за внимание.
Выступление окончено.
По залу прокатились аплодисменты.
Вы стоите в ожидании вопросов.
Но вопросов не слышно.
Вы окидываете взглядом публику – не поднял ли кто-нибудь руку.
Молчание. Вопросов нет.
Вы произносите слова, которые обычно говорятся в таких случаях: «Что ж, значит, в своем выступлении я уже ответил на все возможные вопросы». В зале слышатся смешки. Вы садитесь на место или удираете через боковую дверь.
Что же это на самом деле означает – «вопросов нет»?
Здесь может быть много разных вариантов, однако лишь очень редко это означает, что публика полностью удовлетворена. Обычно это означает, что где-то что-то было неладно. Что это могло быть?
? Вы слишком затянули свое выступление. Слушатели устали. Вы подавили их. У них не осталось энергии на то, чтобы задать вопрос. Им не терпится отправиться на очередное совещание, или на поезд, или в ближайший бар, или на стадион. Они больше ничего не желают слышать о том, о чем вы говорили, – и, вполне возможно, готовы удавить любого, кто произнесет нечто хотя бы отдаленно напоминающее вопрос.
? Где-то в своем выступлении вы задели какое-то больное место. Пусть даже неумышленно. Но вы сказали что-то такое, что оттолкнуло от вас публику, – и она перестала вас слушать.
Не так уж много надо, чтобы «заморозить» публику. Попробуйте только заикнуться о мужском превосходстве, выступая перед Лигой женщин-избирательниц. Или отпустить неудачную шутку по поводу местной футбольной команды. Дотроньтесь до чувствительного нерва – и публика потеряет интерес и к вам, и к теме вашего выступления (см. главу 43).
? Ваши слушатели уже приняли неблагоприятное для вас решение. Такое бывает. Вас пригласили, чтобы выслушать ваши предложения, – но все было предрешено заранее. Ваш конкурент уже празднует победу, но вы пока еще об этом не знаете. Не падайте духом. Конкурс – это не всегда честная игра.
? Вы так и не смогли до них достучаться. Бывает, что публика слушает внимательно, но выступающему так и не удается связать свою тему с реальной повседневной жизнью. Материал остается абстрактным, далеким, теоретическим. Красноречивая тирада о «непобедимом морском льве» как символе стойкости не произведет впечатления на собрание рабочих, которых только что уволили с завода. Они будут слушать. Они будут смотреть на вас. Они, возможно, даже поаплодируют. Но вряд ли ваша речь вызовет много вопросов.
? Где-то в середине вашего выступления слушатели потеряли нить, и им не хватило сил или интереса, чтобы следить за вашей мыслью до конца. К тому времени, как вы закончили, они уже не понимали, о чем вы говорите. Сбитая с толку публика почти никогда не задает вопросов. Она не любит признавать, что ничего не поняла, и не желает тратить силы на то, чтобы разобраться.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62