Часто, достаточно сократить их зарплату на 3 рубля, чтобы они ушли от вас. Может быть, так и сделать?
Идеальный специалист по продажам, кто он?
Многолетний опыт работы по подбору и обучению специалистов по сбыту приводит к пониманию некоторых особенностей. Тем более, что по-прежнему набор сбытового персонала остается для ряда предприятий наиважнейшей задачей.
Причем, тут надо понимать, что люди, способные зарабатывать продажами, уже где-то работают, и переманить их к себе довольно сложно. Это значит, что в большинстве случаев, вам придется работать с новичками. Давайте для краткости назовем всех специалистов по сбыту словом «агент», но будем помнить, что это название условно.
Итак, по объявлению о найме к вам приходят десятки, а то и сотни людей. Как узнать среди них тех, у кого будет получаться?
Потенциально успешный агент обладает рядом личностных особенностей.
Во-первых, у него мощная внутренняя мотивация. Понимаете, если мотивация находится вне человека, например, в лице жены или родителей, которые настаивают на его работе, то как только ослабнет внешнее давление, или человек найдет способ уклониться от него, его мотивация сникнет. Агент должен иметь внутреннюю мотивацию, он должен хотеть много работать ради достижения каких-либо своих целей, например: покупка квартиры, деньги на обучение, деньги для того, чтобы выполнить свой родительский долг и т.д.
Поэтому, начните собеседование с вопроса, почему он хочет работать, и попробуйте получить тот ответ, в который верит сам человек. Пока человек верит в эту причину — она истинная.
Во-вторых, у человека, решившего стать агентом, должна быть соответствующая модель поведения.
Поясним эту мысль. Для того, чтобы согласованно взаимодействовать в окружающем мире, каждый из нас имеет в своем распоряжении десятки моделей поведения и меняет их в зависимости от ситуации. Например, человек, управляя автомобилем, использует свои навыки, которые заключены в модели «водитель», но когда он приехал на работу и заходит в аудиторию, чтобы прочитать лекцию, он, очевидно, уже не «водитель», он — «лектор». И тяжело той семье, в которой «лектор» остается в своей роли, когда требуется сменить ее на «мужа» и «отца».
Продвигаясь по жизни, мы постоянно расширяем свой набор моделей и, естественно, что в 30 лет можем значительно больше чем в 17. (А особо умные психологи говорят, что человек учится до трех-пяти лет. Вероятно, эта мысль — следствие неверно проведенного самоанализа).
Итак, модели поведения. Откуда они берутся? Вы и сами можете найти ответ. Возьмите любую известную вам сложную деятельность — как вы стали способны это делать? Верно, вы научились. Причем совершенно различными способами, например, многие пользователь персонального компьютера никогда не учились у кого-либо печатать на машинке или компьютере. Причем, следствием их самостоятельно обучения является то, что печатают они относительно медленно, «зрячим методом» и делают ряд ошибок, которых, возможно, не было бы при формальном обучении у специалиста.
То же относится и к агенту. Для работы ему необходима успешная модель. Но откуда ей взяться, если человек не имеет опыта и не проходил специального обучения? В случаях, когда у человека нет соответствующей модели поведения, а жизнь требует немедленного действия, человек неосознанно выбирает деятельность, которая, по его мнению, наиболее близка. Давайте пофантазируем, что может выбрать обычный человек.
Модель продавца в магазине
Крайне неудачная модель для агента. Потому, что продавцы часто выполняют роль торговых автоматов: ты им деньги — они тебе товар. В редких случаях, продавец может предоставить дополнительную справку о свойствах товара. Хотя, конечно, с появлением фирменных магазинов, стали появляться и исключения.
Модель знакомого агента
Если знакомый — успешный агент, то все хорошо, если нет, по перед вами еще один претендент на звание «неудачника». Не стоит использовать неэффективные модели.
Модель «школьник»
По каким-то причинам, значительная часть начинающих агентов выбирает именно модель поведения «школьник» и начинают говорить тем же голосом и тоном, каким говорят ученики, которых нежданно вызвали отвечать.
Модель «учитель»
Оборотная сторона предыдущей модели. Некоторая часть работников образования, уйдя из школы, пытается найти себя в агентском бизнесе. Но, проработав несколько лет в школе, они научились учить. И работая агентом, некоторые из них продолжают учить и поучать. Эта модель эффективна только в том случае, если клиент — благодарный ученик.
Моделей бесконечное число, нет смысла перечислять их все, мы хотели проиллюстрировать одну мысль. Для каждой профессии должна быть своя модель. И работа агента не является исключением.
Вторым критерием при приеме на работу должно стать выявление того, какой моделью собирается пользоваться на первых порах данный человек. Спросите его: «Покажите мне, как вы собираетесь вести дело». Существуют отговорки: «я не готов», «мне надо подумать», «мне надо познакомиться с товаром лучше» и т.д. Опыт показывает, что и после преодоления всех этих условий, человек редко может сыграть роль. Если есть выбор — не берите на работу тех, кто отказывается от демонстрации модели. Дело в том, что ее нет. Когда есть модель и она хороша, то агенту все равно, что он продает, по крайней мере для такой условной демонстрации. Тем более, что агент знает, он не продает — он удовлетворяет потребность клиента в том или ином предмете или услуге. Агент будет говорить о потребностях клиента, а не о преимуществах товара, которыми озабочен только отдел маркетинга фирмы изготовителя.
Итак, вы узнали, есть ли модель у претендента и оценили ее эффективность. Конечно, если вы заботитесь о процветании, то проведете последующее обучение агентов, несмотря на то, что часть из них уволится через полгода. Текучесть — это беда фирм, работающих с агентами. Но это не является уважительной причиной, по которой агенты должны работать вполсилы.
Кстати, когда будете заказывать обучение, убедитесь, что тренер сам имеет приличную модель проведения продаж. Иначе, он сможет научить ваших агентов, как здороваться, как поддерживать приятную беседу, как нравиться людям и понимать их комплексы. А агентам нужно другое, им нужно продавать.
И наконец, третий важнейший фактор успешности агента. Как он воспринимает неудачу. Это ахиллесова пята. Самое уязвимое место большинства агентов. Многие, даже имеющие отличную модель работы, ломаются, когда наступает полоса неудач. Это настолько важная тема, что мы позволим себе небольшое отступление, которое позволит вам по-новому посмотреть на этот момент.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30