Какие же Вам доступны виды подстройки для создания
психологического раппорта?
1. Подстройка к позе.
2. Подстройка к дыханию.
3. Подстройка к движениям.
4. Подстройка к внутренним ритмам.
5. Подстройка к интонации.
6. Подстройка к образу партнера.
7. Подстройка к внутреннему миру объекта, его убеждениям и ценностям.
8. Подстройка к личному опыту объекта.
9. Масштабирование идей.
10. Подстройка к фонетическим стереотипам объекта.
11. Вербальная подстройка к основной модальности (системе представления) объекта и субмодальностям.
КАЛИБРОВКА РАППОРТА
Специалисты в области NLP путем эмпирических исследований доказали, что для полного раппорта достаточно отражать (по отдельности, а не все сразу) поведенческие характеристики партнера в следующих пропорциях:
· Тело (поза) — 50 % движений и положения тел.
· Дыхание — 90-100 % темпа и ритма дыхания.
· Жесты — 90 % основных жестов.
· Внутренний ритм — 40 % динамики движений.
· Лицо и глаза — 70 % направлений взгляда и мимики.
· Голос — 95-100 % темпа и тона речи.
· Речевые модальности — 60 % от общего объема разговора.
Разумеется, такие характеристики, как личный опыт, масштабирование, фонетические стереотипы, убеждения и ценности цифровыми характеристиками, определить просто невозможно, поэтому в данной схеме они не приводятся.
Вы почти вплотную подошли к тому моменту, когда уже можно применять эти навыки на практике. Даже если Вы 100 раз перечитаете эту книгу, она не поможет Вам добиваться раппорта, пока не начнете активно целенаправленно тренироваться во всем вышеописанном. Если взяться за такой тренинг сегодня же, то вскоре Вы сами удивитесь тому, что прежде не замечали столь отчетливых и значимых деталей в общении с людьми.
Можно, конечно, пользоваться всеми приемами одновременно, разом, но лучше осваивать их по отдельности, и тогда они войдут в привычку , а Вы начнете действовать вполне естественно и непринужденно. Необходимости торопить события нет.
Попробуйте взяться за какой-нибудь один навык (например, подстройку к дыханию) и в течение какого-то времени (час, день, неделя, месяц — как пойдет) отрабатывайте подстройку только к нему. Заметив, что это получается свободно и естественно, оставьте этот навык и примитесь за другой, например, за подстройку по модальности. Подстраивайтесь только по модальности, а когда начнете и это делать легко и непосредственно — смело соединяйте оба отработанных навыка: подстраивайтесь одновременно и по дыханию, и по модальности. Мало-помалу добавляйте все остальное — позу, жесты, голосовые характеристики и т. д.
Испытав на практике разные методики подстройки, Вам нужно научиться определять, насколько прочен установленный психологический раппорт. Термином «калибровка» в NLP обозначают постоянное восприятие мелких реакций собеседника и перемен в его состоянии и поведении. Освоение калибровки требует практики. Вначале даже может показаться, что наблюдать за столькими мелочами сразу просто невозможно, но — только вначале.
1. Внутреннее ощущение. Появляющееся в процессе общения и подстройки ощущение «связи» с собеседником — это проявление природных способностей правого полушария, подсознательного чутья, которое, кстати, могло и атрофироваться по причине малого его использования. Учась ощущать такие внутренние подсказки, лучше воспользоваться своей интуицией, хотя порой она может и не согласовываться с логикой. Проявления активности правого полушария редко бывают достаточно ясными и четкими, почему на первых порах лучше выбирать для тренировок наиболее простые обстоятельства.
2. Изменения цвета кожи. Следите за изменениями цвета кожи партнера. Возможность прямой подстройки к этим непроизвольным изменениям очень сомнительна, но, откалибровав их, Вы можете подстроиться к тому состоянию, о котором они сигнализируют: восторг, оживленность, серьезность, восхищение и прочие эмоции. Похожий смысл имеют также едва уловимые движения конечностей, изменения в дыхании, величине губ и зрачков, тонусе мышц лица.
3. Спонтанные замечания. Выслушивая партнера, временами делайте утвердительные замечания типа «Согласен», «Вы правы», «Совершенно верно». Слова же собеседника вроде: «Наши взгляды совпадают» или «Вы, похоже, читаете мои мысли», могут свидетельствовать о том, что уже установлен прочный психологический раппорт. Однако, когда в целом замечания партнера не столь однозначны, необходимо внимательно отслеживать и интерпретировать такие спонтанные подтверждения раппорта.
4. Способность вести за собой. После того как Вы подстроились и все-таки вызвали к себе доверие, начинайте «вести человека». Нет, брать его под белы рученьки не надо — просто постепенно меняйте свое поведение в нужном Вам направлении, при этом (поскольку вы настроены друг на друга) его поведение меняется тоже. Вы ведь не забыли еще идею про то, что при подстройке как бы даете человеку зеркало, в котором демонстрируете его отражение? Собеседник может начать повторять Ваши положения тела, движения, характеристики голоса или языка. Это свидетельства того, что он «шагает в ногу с Вами», а Вы его «ведете». То же относится и к предпочитаемой модальности.
После того, как установите раппорт, партнер с большей готовностью последует за Вами и перейдет к иной, менее предпочитаемой им, но более Вами, модальности. А это значит, что Вы сможете более доходчиво «набросать мысленные картины» тому, кто мало использует визуальную систему, выразить свои ощущения человеку со слабо развитой кинестетической модальностью или же заставить «просто выслушать» Вас того, у кого аудиальная система не является предпочтительной.

4) ВЕДЕНИЕ ОБЪЕКТА. ПРИСОЕДИНЕНИЕ К НЕПРОИЗВОЛЬНЫМ ВНУТРЕННИМ РЕАКЦИЯМ ОБЪЕКТА
Итак, для создания бессознательного доверия Вы отражаете поведение своего партнера. Подстройка порождает реакцию собеседника и приводит к результату. Она считается успешной тогда, когда переходит в так называемое «ведение». Расслабившись и находясь в раппорте, собеседник чаще всего последует за Вами, когда Вы начнете вести. Без раппорта ведение работать не будет. Разве сможете Вы провести кого-нибудь по мосту в свое миропонимание, прежде чем возведете этот мост?
Когда же калибровка раппорта покажет, что этот «мост» к подсознанию другого человека построен, можете начать изменять свое поведение таким образом, чтобы партнер интуитивно подстраивался к Вам, следовал за Вами. Иначе говоря, при подстройке и присоединении Вы следуете за собеседником, чтобы установить раппорт. Добившись же его, начинаете вести партнера за собой, постепенно добиваясь поставленной конечной цели.
Работники ГАИ (ГИБДД) хорошо знакомы с феноменом «водительского гипноза».
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114