Сколько бы не твердили миру: «Тот, кто поддается лести, беззащитен», люди все равно склонны автоматически реагировать на похвалы.
В Книгу рекордов Гиннесса Дж.Гирард внесен как рядовой продавец, продавший больше всего автомобилей. Секрет его успеха на первый взгляд парадоксален. Добрую половину своего рабочего времени этот человек занимался тем, что надписывал и отправлял открытки. Каждый месяц по открытке каждому из своих более чем 13 тыс. бывших клиентов. Поздравительная тема менялась ежемесячно («С днем рождения», «С Новым годом», «С Днем святого Валентина» и т. д.), но написанный от руки или напечатанный текст не менялся никогда: «Мне нравитесь Вы и Ваш стиль жизни» — и подпись. Все. Мог ли он при использовании этой методики иметь недостаток в клиентах? Вот и получается, что титулу «величайший продавец машин» он обязан одному-единственному манипулятивному приему.
Выслушивать комплименты любят не только женщины, просто реакция мужчин бывает не так заметна. Примите следующие советы:
· для того, чтобы говорить комплименты, нужно иметь хоть какую-то фактическую информацию о человеке; отсутствие ее низводит комплимент до грубейшей лести;
· универсальные основы для комплимента (стремление хорошо выглядеть, добиваться успеха, пользоваться уважением, признанием, любовью, иметь хорошую семью, умных, здоровых детей) должны использоваться вкупе с предварительной демонстрацией участия и сопереживания;
· комплимент должен быть кратким;
· самый эффективный комплимент — на фоне антикомплимента к себе (например: «Как мне не хватает Вашей энергичности!»).
Примеры защиты от данного манипулятивного приема: «Благодарю за комплимент! Я действительно неплохо выгляжу»; «В Вашей искренности я не сомневаюсь»; «Все говорят, что я такой хороший? Вот врут!»; «Да, конечно, но есть люди и получше»; «Я умный, талантливый и гениальный? Всего лишь? Вы видимо, забыли, что я еще и Господь Бог, да и на колени не упали».
Близкое знакомство
Обычно люди гораздо охотнее соглашаются выполнять пожелания или требования тех, кого они знают. Нам симпатично то, что хорошо знакомо, и поэтому другу или знакомому труднее отказать. Часто бывает достаточно лишь упоминания имени друга, чтобы заручиться поддержкой нужного человека. Помните знаменитые в советское время магические слова «Я от Иван Иваныча»?
Разновидностью данного правила является уловка «сотрудничество» — активная демонстрация того, что манипулятор изначально относится к человеку, как к своему давнему знакомому, готов ради него даже в лепешку расшибиться и поэтому рассчитывает на создание с клиентом как бы одной «команды», противостоящей внешнему миру: «Да я ради Вас даже со своим начальником поспорю!» В одном ряду с этим примером стоит и старый, как мир, прием «Хороший — плохой полицейский».
Наличие ассоциаций
Не секрет, что мышление человека большей частью ассоциативно. Взгляд на один предмет вызывает воспоминание о другом. Звук пулеметной очереди ассоциируется с кадрами военной хроники или терактов. Запах хвои и мандаринов напоминает о новогоднем празднике.
Товаропроизводители стараются соединить в рекламе свою продукцию с какими-то радостными событиями или ситуациями и держаться подальше от неприятных сюжетов.
Объявление об «официальном шампуне» нашей национальной сборной на последней минуте выигранного ею матча способно породить волну покупок, связанную с чувством ликования болельщиков.
Красивые фотомодели или известные артисты, снимающиеся в рекламе товара или политической партии, ассоциативно «одалживают» рекламодателям свою привлекательность или популярность.
Тот же принцип «обмазывания» ореолом ассоциаций применяется продюсерами для раскрутки новой теле-, кино— или эстрадной звезды. Для этого применяются различные методы — от разовых съемок в сериале с настоящей «звездой» до фиктивных браков с ними.
Многие политические и межгосударственные переговоры издревле облекаются в форму обедов именно потому, что ассоциации с вкусной пищей способны автоматически вызывать благорасположение.
2.2.6. Принцип дефицита
Человек начинает что-то предпринимать только в двух случаях: когда может что-то приобрести и когда может что-то потерять.
Термин «дефицит» ведет свое происхождение от лат. deficit — недостает и означает недостаток, нехватку чего-либо. Механизм принципа дефицита базируется на людской тяге извлекать выгоду кратчайшим путем с минимальными усилиями. Это делает его чрезвычайно сильным средством манипуляции.
Мы обычно проникаемся любовью и стремлением к чему-либо, когда понимаем, что это может быть утрачено. Возникающая на глазах притягательность часто объясняется единственной причиной: что-то становится менее доступным.
Очень часто можно наблюдать, как люди начинают ценить какой-либо предмет или взаимоотношения только тогда, когда рискуют этого лишиться.
Стоит какому-нибудь товару, вещи или связям (на что порой раньше даже не обращали внимание!) стать менее доступными, как их ценность в наших глазах значительно вырастает. Риск лишиться чего-то будоражит эмоции, затрудняет рациональное мышление, оказывает мощное влияние на принятие решений.
Лучшим в нашем понимании является то, чего слишком мало. В мире коллекционеров принцип дефицита — ключевой фактор при оценке предметов собирательства. Раритеты всегда более ценны.
Во времена тотального дефицита товаров в СССР профессия продавца или товароведа, имеющих доступ к «заповедному», в сознании масс ценилась куда выше, чем звание доктора наук.
Любые запреты неизменно порождают дефицит, а следовательно, и тягу к запрещенному предмету.
Ни в одной стране мира не любят цензуру, которая ограничивает права на информацию. И если что-то в мире засекречивается, то тема секрета автоматически становится много обсуждаемой. Вспомните о той же проблеме НЛО.
Анекдотов больше всего сочиняется в те времена, когда делать это опасно.
В психологии есть такое понятие, как феномен Ромео и Джульетты. Надо думать, любовь молодых людей, увековеченная великим Шекспиром, вряд ли достигла бы пика страстей, если бы не сопротивление родителей из двух враждующих семейств, только распалившее их влечение друг к другу.
Современные театры содержат армии билетеров, распространяющих билеты на предприятиях и в организациях, но при этом в кассы театра их сознательно поступает мизерное количество. Дефицит билетов не только подстегивает зрительские желания, но и создает видимость популярности и престижности театра.
Продавцы часто подогревают интерес к какому-либо товару сообщением о том, что его количество ограничено и нет никаких гарантий, что его хватит на всех, а спрос на этот предмет огромен.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114
В Книгу рекордов Гиннесса Дж.Гирард внесен как рядовой продавец, продавший больше всего автомобилей. Секрет его успеха на первый взгляд парадоксален. Добрую половину своего рабочего времени этот человек занимался тем, что надписывал и отправлял открытки. Каждый месяц по открытке каждому из своих более чем 13 тыс. бывших клиентов. Поздравительная тема менялась ежемесячно («С днем рождения», «С Новым годом», «С Днем святого Валентина» и т. д.), но написанный от руки или напечатанный текст не менялся никогда: «Мне нравитесь Вы и Ваш стиль жизни» — и подпись. Все. Мог ли он при использовании этой методики иметь недостаток в клиентах? Вот и получается, что титулу «величайший продавец машин» он обязан одному-единственному манипулятивному приему.
Выслушивать комплименты любят не только женщины, просто реакция мужчин бывает не так заметна. Примите следующие советы:
· для того, чтобы говорить комплименты, нужно иметь хоть какую-то фактическую информацию о человеке; отсутствие ее низводит комплимент до грубейшей лести;
· универсальные основы для комплимента (стремление хорошо выглядеть, добиваться успеха, пользоваться уважением, признанием, любовью, иметь хорошую семью, умных, здоровых детей) должны использоваться вкупе с предварительной демонстрацией участия и сопереживания;
· комплимент должен быть кратким;
· самый эффективный комплимент — на фоне антикомплимента к себе (например: «Как мне не хватает Вашей энергичности!»).
Примеры защиты от данного манипулятивного приема: «Благодарю за комплимент! Я действительно неплохо выгляжу»; «В Вашей искренности я не сомневаюсь»; «Все говорят, что я такой хороший? Вот врут!»; «Да, конечно, но есть люди и получше»; «Я умный, талантливый и гениальный? Всего лишь? Вы видимо, забыли, что я еще и Господь Бог, да и на колени не упали».
Близкое знакомство
Обычно люди гораздо охотнее соглашаются выполнять пожелания или требования тех, кого они знают. Нам симпатично то, что хорошо знакомо, и поэтому другу или знакомому труднее отказать. Часто бывает достаточно лишь упоминания имени друга, чтобы заручиться поддержкой нужного человека. Помните знаменитые в советское время магические слова «Я от Иван Иваныча»?
Разновидностью данного правила является уловка «сотрудничество» — активная демонстрация того, что манипулятор изначально относится к человеку, как к своему давнему знакомому, готов ради него даже в лепешку расшибиться и поэтому рассчитывает на создание с клиентом как бы одной «команды», противостоящей внешнему миру: «Да я ради Вас даже со своим начальником поспорю!» В одном ряду с этим примером стоит и старый, как мир, прием «Хороший — плохой полицейский».
Наличие ассоциаций
Не секрет, что мышление человека большей частью ассоциативно. Взгляд на один предмет вызывает воспоминание о другом. Звук пулеметной очереди ассоциируется с кадрами военной хроники или терактов. Запах хвои и мандаринов напоминает о новогоднем празднике.
Товаропроизводители стараются соединить в рекламе свою продукцию с какими-то радостными событиями или ситуациями и держаться подальше от неприятных сюжетов.
Объявление об «официальном шампуне» нашей национальной сборной на последней минуте выигранного ею матча способно породить волну покупок, связанную с чувством ликования болельщиков.
Красивые фотомодели или известные артисты, снимающиеся в рекламе товара или политической партии, ассоциативно «одалживают» рекламодателям свою привлекательность или популярность.
Тот же принцип «обмазывания» ореолом ассоциаций применяется продюсерами для раскрутки новой теле-, кино— или эстрадной звезды. Для этого применяются различные методы — от разовых съемок в сериале с настоящей «звездой» до фиктивных браков с ними.
Многие политические и межгосударственные переговоры издревле облекаются в форму обедов именно потому, что ассоциации с вкусной пищей способны автоматически вызывать благорасположение.
2.2.6. Принцип дефицита
Человек начинает что-то предпринимать только в двух случаях: когда может что-то приобрести и когда может что-то потерять.
Термин «дефицит» ведет свое происхождение от лат. deficit — недостает и означает недостаток, нехватку чего-либо. Механизм принципа дефицита базируется на людской тяге извлекать выгоду кратчайшим путем с минимальными усилиями. Это делает его чрезвычайно сильным средством манипуляции.
Мы обычно проникаемся любовью и стремлением к чему-либо, когда понимаем, что это может быть утрачено. Возникающая на глазах притягательность часто объясняется единственной причиной: что-то становится менее доступным.
Очень часто можно наблюдать, как люди начинают ценить какой-либо предмет или взаимоотношения только тогда, когда рискуют этого лишиться.
Стоит какому-нибудь товару, вещи или связям (на что порой раньше даже не обращали внимание!) стать менее доступными, как их ценность в наших глазах значительно вырастает. Риск лишиться чего-то будоражит эмоции, затрудняет рациональное мышление, оказывает мощное влияние на принятие решений.
Лучшим в нашем понимании является то, чего слишком мало. В мире коллекционеров принцип дефицита — ключевой фактор при оценке предметов собирательства. Раритеты всегда более ценны.
Во времена тотального дефицита товаров в СССР профессия продавца или товароведа, имеющих доступ к «заповедному», в сознании масс ценилась куда выше, чем звание доктора наук.
Любые запреты неизменно порождают дефицит, а следовательно, и тягу к запрещенному предмету.
Ни в одной стране мира не любят цензуру, которая ограничивает права на информацию. И если что-то в мире засекречивается, то тема секрета автоматически становится много обсуждаемой. Вспомните о той же проблеме НЛО.
Анекдотов больше всего сочиняется в те времена, когда делать это опасно.
В психологии есть такое понятие, как феномен Ромео и Джульетты. Надо думать, любовь молодых людей, увековеченная великим Шекспиром, вряд ли достигла бы пика страстей, если бы не сопротивление родителей из двух враждующих семейств, только распалившее их влечение друг к другу.
Современные театры содержат армии билетеров, распространяющих билеты на предприятиях и в организациях, но при этом в кассы театра их сознательно поступает мизерное количество. Дефицит билетов не только подстегивает зрительские желания, но и создает видимость популярности и престижности театра.
Продавцы часто подогревают интерес к какому-либо товару сообщением о том, что его количество ограничено и нет никаких гарантий, что его хватит на всех, а спрос на этот предмет огромен.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114