>
О. Сосин
XXIV. Распространенный способ упрекнуть кого-
либо - перестать обращать на него внимание. Лише-
ние внимания является одним из сильнейших, причем чрез-
вычайно <укольных> и болезненных манипулятивных
средств. Его применение без должной осторожности
может задеть такие пласты человеческой натуры, пос-
ледствия реагирования которых опасно непредсказуемы.
XXV. Мужчина обычно слушает внимательно толь-
ко в течение 10-15 секунд. Затем он начинает слу-
33
2-1555
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
шать самого себя и искать, что бы добавить к предмету
разговора.
Даже самая интересная по содержанию информация
сама по себе не может обеспечить поддержания внима-
ния в течение длительного времени. Как показывают
наблюдения, через 10-15 минут происходит непроиз-
вольное отвлечение.
XXVI. Юлий Цезарь (102/100-44 г. до н. э.) про-
верял своих воинов следующим образом: он наблюдал за
цветом лица воина во время спровоцированной опаснос-
ти. Если тот краснел, значит, смелый; если бледнел -
трус.
XXVII. Если люди работают на расстоянии 10 мет-
ров друг от друга, то вероятность их общения между со-
бой хотя бы раз в неделю равна лишь 8-9% (против
25% в случае, когда расстояние - 5 метров). Этот ре-
зультат был получен в результате многолетних иссле-
дований американского психолога Томаса Аллена.
XXVIII. Основоположник науки о сельскохозяйствен-
ных машинах, почетный член АН СССР, академик
ВАСХНИЛ Василий Прохорович Горячкин (1868-1935)
отличался горячим, а иногда и вспыльчивым характером,
что давало друзьям повод шутливо обыгрывать не только
его фамилию, но и отчество - между собой они лас-
ково называли ученого <наш Порохович>. Однажды
академик Василий Робертович Вильяме (1863-1939) по-
рекомендовал ему на работу своего знакомого, инжене-
ра Крещатикова.
- А он женат? - живо полюбопытствовал Горячкин.
- Был, да вот развелся...
- Нет, тогда не пойдет.
- Отчего? Разве холостые или, там, разведенные
хуже женатых? - недоуменно спросил Вильяме.
- Можешь иронизировать, а для меня графа <семей-
ное положение> в анкете сотрудника многое значит. А
вдруг я не выдержу, накричу на него, конечно, по делу?
Женатый труднее поддается эмоциям, он спокойно, семь
раз обдумает мои упреки, прежде чем привести свои
резоны. Излишняя запальчивость тут ни к чему!
34
Аксиоматика поведения
Часть 1
XXIX. Когда говорят двое мужчин или две женщины,
то частота перебивания друг друга примерно одинакова.
Но когда разговаривают мужчина и женщина, то муж-
чине свойственно перебивать женщину в 2 раза чаще.
Примерно 1/з разговора женщина собирается с
мыслями, пытаясь восстановить то направление разгово-
ра, которое было в тот момент, когда ее перебили.
XXX. Сила влияния людей друг на друга прямо пропор-
циональна степени их социальной близости. Установки
ближайшего круга общения для нас весомее и сильнее,
чем нормы отстоящих сообществ, включая и общество в
целом.
XXXI. Зло, причиненное другому человеку, к приме-
ру, жестокое и несправедливое обращение с кем -
либо, снижает привлекательность .пострадавшего в гла-
зах обидчика.
XXXII. Для общения нужно стремиться к людям. Но
чтобы они тебя приняли, ты должен быть им нужен, ин-
тересен. Но чтобы быть таким, надо быть личностью.
Но <личность> - это мое отличие от всех, <отталкива-
тельность> от других и несливаемость с ними. Получа-
ется: чтобы быть со всеми, надо не быть со всеми. Увы,
из этого изначального парадокса произрастают почти
все человеческие проблемы.
XXXIII. Практика показала, что одна и та же идея,
повторенная в информационном отрезке несколько раз,
воспринимается как одно суждение, и, следовательно,
четыре раза повторенная в двухчасовой программе, она
почти эквивалентна в смысле эффективности восприятия
одному упоминанию в получасовой передаче.
XXXIV. Главным наполнителем потоков в информа-
ционных сетях являются именно межличностные коммуни-
кации, а не обращения к большим централизованным ба-
зам данных, как это предсказывалось специалистами по
информатике.
Подобный факт указывает на непереносимость ано-
нимности в привычно публичных мероприятиях. Игнориро-
35
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
вание столь фундаментального обстоятельства приводит
к потерям последствия которых весьма заметны.
Большой автоматизированный магазин в Токио, на
строительство которого было затрачено 400 миллионов
иен, пришлось закрыть - слишком мало оказалось по-
купателей. А задумано все было вроде неплохо - 67
торговых автоматов продавали 2500 видов продоволь-
ственных товаров, все расчеты производил компьютер.
В то же время один из отделов магазина, где сохранили
<живой> персонал, на недостаток покупателей отнюдь
не жалуется. Здесь можно хорошо рассмотреть товары,
а при желании и потрогать, посоветоваться с продавцом
или просто перекинуться с ним парой шутливых слов.
Как выяснилось, безличный способ продажи не понра-
вился многим японцам - они привыкли к традиционно
высокому уровню внимания и вежливости продавцов. И
их не устраивали даже те несколько фраз типа <Будем
очень рады видеть вас снова> или <Благодарим за по-
купку>, которые произносили соответственно запрог-
раммированные торговые автоматы.
XXXV. Отъятие у людей их
сущностных сил, или иначе -
ампутация возможностей значи-
мого проявления превращает че-
ловеческие существа в антипод-
ных себе же животных. Это
особенно следует иметь в виду,
поскольку <ограничивающие ма-
нипуляции> экономичны по зат-
ратам и весьма действенны по
результатам. О том, как это бы-
вает и во что выливается, как-то
случайно заметил Ф. М. Досто-
евский (1821-1881): <Отцы и
учители, спрашиваю, что есть
ад? И отвечаю: невозможность
более любить>.
Лишение человека любимо-
го им дела, отлучение от дорогих его сердцу занятий
- лишь один из примеров использования этого, одного
из самых страшных, приема.
36
Аксиоматика поведения
XXXVI. Объединение людей в единодействующие
группы необходимо порождает выворачивание здравос-
ти. Этот парадокс коллегиальности был подмечен еще
в Древнем Риме, где зафиксирован формулой лаконич-
ной оценки: <Каждый сенатор - добродетельный чело-
век, а вместе сенат - злая бестия>.
Обычно говорят, что целое не сводимо к сумме сос-
тавляющих его частей. Эту мысль следовало бы уточ-
нить: целое вообще не состоит из своих частей. Рубль
состоит из копеек, но он-не копейка и не копейки.
Вода в стакане состоит из капель, но она - не капли.
Москва состоит из москвичей, но она - не они. Сире-
невое масло - конгломерат цветочков сирени; каждый
из них нежно пахнет, а если нюхать жидкость <сире-
невого масла>, то можно даже отшатнуться, настолько
запах меняет знак.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
О. Сосин
XXIV. Распространенный способ упрекнуть кого-
либо - перестать обращать на него внимание. Лише-
ние внимания является одним из сильнейших, причем чрез-
вычайно <укольных> и болезненных манипулятивных
средств. Его применение без должной осторожности
может задеть такие пласты человеческой натуры, пос-
ледствия реагирования которых опасно непредсказуемы.
XXV. Мужчина обычно слушает внимательно толь-
ко в течение 10-15 секунд. Затем он начинает слу-
33
2-1555
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
шать самого себя и искать, что бы добавить к предмету
разговора.
Даже самая интересная по содержанию информация
сама по себе не может обеспечить поддержания внима-
ния в течение длительного времени. Как показывают
наблюдения, через 10-15 минут происходит непроиз-
вольное отвлечение.
XXVI. Юлий Цезарь (102/100-44 г. до н. э.) про-
верял своих воинов следующим образом: он наблюдал за
цветом лица воина во время спровоцированной опаснос-
ти. Если тот краснел, значит, смелый; если бледнел -
трус.
XXVII. Если люди работают на расстоянии 10 мет-
ров друг от друга, то вероятность их общения между со-
бой хотя бы раз в неделю равна лишь 8-9% (против
25% в случае, когда расстояние - 5 метров). Этот ре-
зультат был получен в результате многолетних иссле-
дований американского психолога Томаса Аллена.
XXVIII. Основоположник науки о сельскохозяйствен-
ных машинах, почетный член АН СССР, академик
ВАСХНИЛ Василий Прохорович Горячкин (1868-1935)
отличался горячим, а иногда и вспыльчивым характером,
что давало друзьям повод шутливо обыгрывать не только
его фамилию, но и отчество - между собой они лас-
ково называли ученого <наш Порохович>. Однажды
академик Василий Робертович Вильяме (1863-1939) по-
рекомендовал ему на работу своего знакомого, инжене-
ра Крещатикова.
- А он женат? - живо полюбопытствовал Горячкин.
- Был, да вот развелся...
- Нет, тогда не пойдет.
- Отчего? Разве холостые или, там, разведенные
хуже женатых? - недоуменно спросил Вильяме.
- Можешь иронизировать, а для меня графа <семей-
ное положение> в анкете сотрудника многое значит. А
вдруг я не выдержу, накричу на него, конечно, по делу?
Женатый труднее поддается эмоциям, он спокойно, семь
раз обдумает мои упреки, прежде чем привести свои
резоны. Излишняя запальчивость тут ни к чему!
34
Аксиоматика поведения
Часть 1
XXIX. Когда говорят двое мужчин или две женщины,
то частота перебивания друг друга примерно одинакова.
Но когда разговаривают мужчина и женщина, то муж-
чине свойственно перебивать женщину в 2 раза чаще.
Примерно 1/з разговора женщина собирается с
мыслями, пытаясь восстановить то направление разгово-
ра, которое было в тот момент, когда ее перебили.
XXX. Сила влияния людей друг на друга прямо пропор-
циональна степени их социальной близости. Установки
ближайшего круга общения для нас весомее и сильнее,
чем нормы отстоящих сообществ, включая и общество в
целом.
XXXI. Зло, причиненное другому человеку, к приме-
ру, жестокое и несправедливое обращение с кем -
либо, снижает привлекательность .пострадавшего в гла-
зах обидчика.
XXXII. Для общения нужно стремиться к людям. Но
чтобы они тебя приняли, ты должен быть им нужен, ин-
тересен. Но чтобы быть таким, надо быть личностью.
Но <личность> - это мое отличие от всех, <отталкива-
тельность> от других и несливаемость с ними. Получа-
ется: чтобы быть со всеми, надо не быть со всеми. Увы,
из этого изначального парадокса произрастают почти
все человеческие проблемы.
XXXIII. Практика показала, что одна и та же идея,
повторенная в информационном отрезке несколько раз,
воспринимается как одно суждение, и, следовательно,
четыре раза повторенная в двухчасовой программе, она
почти эквивалентна в смысле эффективности восприятия
одному упоминанию в получасовой передаче.
XXXIV. Главным наполнителем потоков в информа-
ционных сетях являются именно межличностные коммуни-
кации, а не обращения к большим централизованным ба-
зам данных, как это предсказывалось специалистами по
информатике.
Подобный факт указывает на непереносимость ано-
нимности в привычно публичных мероприятиях. Игнориро-
35
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
вание столь фундаментального обстоятельства приводит
к потерям последствия которых весьма заметны.
Большой автоматизированный магазин в Токио, на
строительство которого было затрачено 400 миллионов
иен, пришлось закрыть - слишком мало оказалось по-
купателей. А задумано все было вроде неплохо - 67
торговых автоматов продавали 2500 видов продоволь-
ственных товаров, все расчеты производил компьютер.
В то же время один из отделов магазина, где сохранили
<живой> персонал, на недостаток покупателей отнюдь
не жалуется. Здесь можно хорошо рассмотреть товары,
а при желании и потрогать, посоветоваться с продавцом
или просто перекинуться с ним парой шутливых слов.
Как выяснилось, безличный способ продажи не понра-
вился многим японцам - они привыкли к традиционно
высокому уровню внимания и вежливости продавцов. И
их не устраивали даже те несколько фраз типа <Будем
очень рады видеть вас снова> или <Благодарим за по-
купку>, которые произносили соответственно запрог-
раммированные торговые автоматы.
XXXV. Отъятие у людей их
сущностных сил, или иначе -
ампутация возможностей значи-
мого проявления превращает че-
ловеческие существа в антипод-
ных себе же животных. Это
особенно следует иметь в виду,
поскольку <ограничивающие ма-
нипуляции> экономичны по зат-
ратам и весьма действенны по
результатам. О том, как это бы-
вает и во что выливается, как-то
случайно заметил Ф. М. Досто-
евский (1821-1881): <Отцы и
учители, спрашиваю, что есть
ад? И отвечаю: невозможность
более любить>.
Лишение человека любимо-
го им дела, отлучение от дорогих его сердцу занятий
- лишь один из примеров использования этого, одного
из самых страшных, приема.
36
Аксиоматика поведения
XXXVI. Объединение людей в единодействующие
группы необходимо порождает выворачивание здравос-
ти. Этот парадокс коллегиальности был подмечен еще
в Древнем Риме, где зафиксирован формулой лаконич-
ной оценки: <Каждый сенатор - добродетельный чело-
век, а вместе сенат - злая бестия>.
Обычно говорят, что целое не сводимо к сумме сос-
тавляющих его частей. Эту мысль следовало бы уточ-
нить: целое вообще не состоит из своих частей. Рубль
состоит из копеек, но он-не копейка и не копейки.
Вода в стакане состоит из капель, но она - не капли.
Москва состоит из москвичей, но она - не они. Сире-
невое масло - конгломерат цветочков сирени; каждый
из них нежно пахнет, а если нюхать жидкость <сире-
невого масла>, то можно даже отшатнуться, настолько
запах меняет знак.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10