Я умею задавать вопросы и вести допрос
Вы наверняка знаете людей, которые всегда умудряются вытрясти из вас больше, чем вы хотели сказать. Эти люди подходят к вам с искренней или напускной невинностью, взламывают вашу оборону, скатываются в маленький обтекаемый шарик и позволяют вам говорить, изредка вставляя ободряющее замечание или понимающе кивая головой в награду за вашу откровенность. Именно эти люди должны стать для вас примером, потому что вам следует перенять их способность
Как вы определяете благородное искусство вести допрос, и почему оно является важной составляющей вооружения любого желающего верховодить? Сначала ответим на вторую часть вопроса. Хорошая крыса всегда собирает информацию. В ее голове уже имеются многие кусочки головоломки, и она жаждет закончить картинку – сложить все кусочки вместе и сказать «Ясно. Теперь я понимаю, во что они играют»
Документы, слухи, электронная почта, коридоры, доверенные лица – крыса использует все, аккумулируя свои идеи, сомнения, подозрения, а потом применяет свои методы, чтобы с невинным видом подтвердить или опровергнуть любые двусмысленности Она знает, что ищет и где это можно найти
Это то, чем всегда занимались и продолжают заниматься талантливые советники, дипломаты, послы и руководители. И если крыса точно не уверена в том, что ей необходимо узнать, то всегда может изобразить заинтересованность и заставить говорить другого человека
Умение вести допрос является простой способностью. Этому можно научиться весьма приятным способом, например в пивной. Но сначала я уточню методику
Самое важное – перестать использовать то, чему вас учили на тренинге по коммуникабельности, а именно прекратить слушать Это самая большая глупость, которую могли выдумать специалисты по общению Дело в том, что единственное, чего нельзя делать, – это слушать! Потому что 80% того, что говорят люди, не более чем упражнение их голосовых связок. Все, что вам необходимо, это обращать внимание на прилагательные, которые использует собеседник «Собрание было хаотичным». Предположим, кто-то сказал вам именно так. После этого нужно выведать у него все о прилагательном «хаотичное». А чего вам не надо делать, так это выяснять, чья вина была в том, что председатель плохо вел собрание либо повестка была составлена неудачно
Такой подход в корне неверен, потому что важная информация кроется в слове «хаотичное» Вы должны повторить это слово и превратить его в вопрос
– Хаотичным?
– Да, – ответит собеседник, – потому что те двое постоянно наскакивали друг на друга.
Таким образом, он раскроет то, что мы хотели узнать: обстановку за сценой, подтекст, скрытую повестку дня. Ходите в пивную каждый вечер в течение трех недель и всякий раз допрашивайте там кого-нибудь нового. Расспросите о юности, работе, сексуальной жизни, финансовом положении, но делайте это, акцентируя внимание на прилагательных. Вас поразит то, что вы узнаете за какие-то полчаса.
Я всегда знаю, куда иду. Я знаю мои цели
Вы можете сказать, что это утверждение говорит само за себя, и начать укорять меня за описание очевидного; вероятно, в данной части письма его лучше не обсуждать. Признаюсь, я в некотором замешательстве, так как не хочу докучать вам банальностями. Однако необходимо подчеркнуть, что вы должны ставить свои собственные цели вне зависимости от того, на какой сцене играете и чем именно занимаетесь.
Признайтесь, знаете ли вы действительно ваши цели, кроме как дотянуть до конца недели. Вы можете перечислить их не задумываясь? Вероятно, нет. Большинство профессионалов также не смогут этого сделать. У них отвисает челюсть, когда им задают этот вопрос.
Вам нужны цели, потому что они дают инструмент для определения стратегии и планирования тактики. Существует огромная разница между желанием быстро продвинуться по карьерной лестнице и желанием с наибольшей пользой провести время, если удастся пораньше уйти с работы. Ваша стратегия и ваши шаги будут разными. Если у вас нет целей, вам не имеет смысла быть крысой.
В настоящее время во многих компаниях поощряется составление работниками их ЛПР (личных планов развития), ИПР (индивидуальных планов развития) или ПКР (планов карьерного роста) Они посещают занятия по этому предмету, которые ведет какая-нибудь стерва из управления кадрами или вышколенный молокосос.
Запомните одно правило: ваши цели – ваши и только ваши, никто другой не имеет права знать о них. Ваш босс не откровенничает о своих целях. Я советую вам держать свои цели при себе и записывать в ЛПР только формальные пункты. Потому что эти ЛПР используются компанией для формулировки ее собственных целей, и совсем не обязательно, чтобы они совпадали с вашими. Более того, если вы слишком много говорите о своих целях, ваш противник сможет предварить ваши действия.
Знайте ваши цели. Говорите о них как можно меньше, за исключением случаев, когда это служит выполнению вашего плана. И уберите личное (Л) из ЛПР.
Я всегда планирую на три шага вперед
Каждый из современных профессионалов прошел тщательную подготовку в вопросах долгосрочной стратегии и изучил все о моделях и поэтапных планах. Однако большинство из них не способны думать дальше сегодняшней встречи за ленчем У них есть планы, но они редко способны объяснить, какое отношение они имеют к текущему климату или ситуации в компании.
Однако имеется нечто, что хороший политик способен сделать легко, – определить, какими будут три следующих этапа: что случится, если я сделаю это; а что предприму я, если кто-то другой сделает это, и что…? Хорошо известный метод «а что, если» подходит не только для анализа сценариев, он также поможет вам предрешить возможный исход битвы на арене.
Полагаю, многие профессионалы сочтут это затруднительным, хотя они и обладают интеллектуальными способностями, необходимыми для выработки поэтапного плана. Просто у них недостает воображения, чтобы представить, как может развиваться борьба за власть в создавшейся ситуации. Каждый, в ком аналитические способности соединяются с даром воображения, может получить явное преимущество в любой борьбе за власть.
Полезным методом, помогающим продумывать все на несколько шагов вперед, является разделение процесса борьбы на три этапа: начало, середину и конец. Каждое сражение, каждый удар, каждый заговор развиваются по этому образцу, и каждый этап обладает своей динамикой и выполняет определенные функции.
В начале игроки определяют цели и занимают наиболее выгодные стартовые позиции. Для середины игры характерно накопление максимального количества козырей, которые можно использовать в момент истины – в точке перехода середины игры в конец.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45