).
Ответ: Стоп! Все это не играет большой роли. Вернитесь к пункту 2:
список рассыла, товар и суть вашего предложения, внешний вид рекламной
листовки - вот главное!
13. Какой процент откликов нужно получить на разосланные рекламные
листовки?
Ответ: Это зависит от многих факторов.
От того, сколько вы их собираетесь разослать и сколько получить отк-
ликов. Если вы хотите продать "роллсройс", и желающих его купить оказа-
лось только 1 %, этого будет более чем достаточно. Вы окупите затраты на
рассыл и получите неплохую прибыль, так как стоимость товара очень вели-
ка. Для продажи более дешевых товаров нужен больший процент откликов.
В среднем, следует обкидать примерно 10% положительных ответов, если
вы рассылаете предложения своим постоянным покупателям, привыкшим их по-
лучать от вас регулярно.
Никакое другое средство рекламы не даст вам точных показателей своей
эффективности. Но когда вы рассылаете свои предложения на дом покупате-
лям, то уже через несколько дней вы будете знать, сработали они или нет.
Как-то мы проводили распродажу и разослали покупателям подарочные
сертификаты, в которые при посещении магазина надо было вписать свое имя
и адрес. 15% разосланных сертификатов мы получили обратно. В следующий
раз мы уже заранее впечатали их имена на сертификаты - количество посту-
пивших обратно сертификатов подскочило до 25%!
Мне нравится история, которую рассказывал Дэвид Огилви о том, как его
брат Фрэнсис написал письма на древнегреческом языке директорам частных
школ (он пытался продать этим школам кухонные плиты). Когда некоторые из
них в ответ написали, что не знают древнегреческого, то он отправил им
еще одно письмо - на этот раз на латинском!
14. Существуют ли какие-то хитрости, с помощью которых можно было бы
увеличить число откликов?
Ответ: Вот, например, одна из них: заставьте клиента что-то сделать -
заполнить бланк, что-либо надорвать, открыв тем самым содержимое, за-
черкнуть слова "да" или "нет". А вот еще один: приложите подарочный сер-
тификат, который должен быть использован в какой-то определенный день
или до наступления положенного срока, Никто не любит понапрасну тратить
деньги, если это можно получить бесплатно.
15. Сказываются ли на бизнесе различные "премии", "призы" и т.п.?
Ответ: Да! Примеры тому вы видите всюду, вплоть до поощрений тех, кто
пользуется специальными бачками для отсортированного мусора.
Мы каждый год летаем в Хельсинки на "Vateva" - ярмарку-продажу моде-
лей одежды осенне-зимнего сезона на самолетах шведской авиакомпании
"SAS". Как-то в одном журнале я увидел рекламу финской авиакомпании
"Finnair", в которой были предложены электрические записные книжки, как
бесплатное приложение к авиабилету.
Мы сдали свои билеты в "SAS" и купили их на "Finnair". Почему? Из-за
премии!
Когда в следующий раз будете рассылать свои деловые предложения, по-
думайте о возможности подобных премий! Нам, например, удалось на 5% уве-
личить свой оборот за счет того, что в приуроченных к Новому году посла-
ниях (а это время, когда торговля идет лучше всего) мы предложили бесп-
латную поездку на двоих туда, где людям обычно хочется побывать - в Но-
вый Орлеан, в Диснейленд... Со знакомым агентом из бюро путешествий мы
заключили своего рода "бартерную" сделку - мы предоставляем их агентству
рекламу среди наших покупателей, а они нам - льготные ценв1 на путевки,
так что наши затраты составили только 100 долларов. Зато какой отклик мы
получили! Только благодаря тому, что мы добавили "премию"!
16. Что первое люди читают в письме?
Ответ: Все, что помещено в правом верхнем углу письма. Именно на это
прежде всего падает взгляд вашего покупателя. Зигфрид Фогель, один из
ведущих специалистов в области ориентированного на клиента маркетинга,
преподает этот предмет в Мюнхене. Он провел широкие исследования того,
куда обращают свой взгляд люди в первую очередь, во вторую и т.д., полу-
чая вашу рекламу и деловые предложения. Прежде всего им хочется знать,
кто им пишет. Затем они смотрят на правильность написания их адреса и
фамилии. Потом их взгляд перемещается на подпись, а затем на P.S.
(постскриптум) - вот это сюрприз! К началу письма они не вернутся, пока
не прочтут этот постскриптум.
Так что не забудьте в своем постскриптуме повторить слова о той выго-
де, которую получат покупатели и на которую они не смогут не обратить
внимания - ведь они сначала прочтут ваш постскриптум!
17. Когда лучше всего рассылать свои деловые предложения?
Ответ: В январе. Предупреждая следующий вопрос, можем сразу же сооб-
щить, что самый худший месяц для этого июнь, ведь в это время люди уез-
жают в отпуск, играют свадьбы, заканчивается учебный год. Еще один неу-
дачный месяц - декабрь, если только вы не торгуете подарками. Люди преж-
де всего озабочены тем, что подарить своим близким на Рождество. Нужно
помнить, что тысячи других торговцев также рассылают свои предложения по
поводу рождественских подарков.
18. Срабатывают ли рекомендации каких-либо известных личностей?
Ответ: Да, При условии, если они имеют отношение к данному конкретно-
му товару. Самые лучшие рекомендации дают те, кто уже воспользовался
данным изделием. Укажите их имена и города - они должны быть реально су-
ществующими людьми. Кроме того, вы должны гарантировать качество прода-
ваемого товара. Если он хорош, то возвращают его очень немногие. Допол-
нительные гарантии с вашей стороны резко увеличивают число ваших покупа-
телей.
19. А что, если на мое предложение поступит слишком мало откликов?
Можно ли повторить то же самое предложение адресатам через несколько не-
дель?
Ответ: Конечно! И вот почему: в среднем рассыл тех же предложений ад-
ресатам (тем из них, кто не сделал покупку в первый раз) дает половину
откликов по сравнению с первым рассылом. Добавьте лишь указание своей
отпускной цены и цены распродажи.
20. С чего начать?
Ответ: С двух моментов.
1. Сохраните полученные вами рекламные листовки, деловые предложения
и позаимствуйте их лучшие идеи.
2. Позвоните на свою почту, встретьтесь с работниками отдела доставки
или заведующим и скажите: "Я хотел бы осуществить рассыл рекламных мате-
риалов. Не могли бы вы мне помочь?"
Алмазные россыпи
На переломе столетий Рассел Конуэлл, баптистский священник, ездил по
Соединенным Штатам и произносил одну и ту же проповедь, всего он прочи-
тал ее почти 6000 раз. Эффект был настолько велик, что народ валом валил
на его выступления. Он заработал несколько миллионов долларов (в те вре-
мена это были огромные деньги) и пожертвовал их на основание Темпла -
университета в Филадельфии, к названию которого в честь его церкви была
добавлена приставка - баптистский.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78
Ответ: Стоп! Все это не играет большой роли. Вернитесь к пункту 2:
список рассыла, товар и суть вашего предложения, внешний вид рекламной
листовки - вот главное!
13. Какой процент откликов нужно получить на разосланные рекламные
листовки?
Ответ: Это зависит от многих факторов.
От того, сколько вы их собираетесь разослать и сколько получить отк-
ликов. Если вы хотите продать "роллсройс", и желающих его купить оказа-
лось только 1 %, этого будет более чем достаточно. Вы окупите затраты на
рассыл и получите неплохую прибыль, так как стоимость товара очень вели-
ка. Для продажи более дешевых товаров нужен больший процент откликов.
В среднем, следует обкидать примерно 10% положительных ответов, если
вы рассылаете предложения своим постоянным покупателям, привыкшим их по-
лучать от вас регулярно.
Никакое другое средство рекламы не даст вам точных показателей своей
эффективности. Но когда вы рассылаете свои предложения на дом покупате-
лям, то уже через несколько дней вы будете знать, сработали они или нет.
Как-то мы проводили распродажу и разослали покупателям подарочные
сертификаты, в которые при посещении магазина надо было вписать свое имя
и адрес. 15% разосланных сертификатов мы получили обратно. В следующий
раз мы уже заранее впечатали их имена на сертификаты - количество посту-
пивших обратно сертификатов подскочило до 25%!
Мне нравится история, которую рассказывал Дэвид Огилви о том, как его
брат Фрэнсис написал письма на древнегреческом языке директорам частных
школ (он пытался продать этим школам кухонные плиты). Когда некоторые из
них в ответ написали, что не знают древнегреческого, то он отправил им
еще одно письмо - на этот раз на латинском!
14. Существуют ли какие-то хитрости, с помощью которых можно было бы
увеличить число откликов?
Ответ: Вот, например, одна из них: заставьте клиента что-то сделать -
заполнить бланк, что-либо надорвать, открыв тем самым содержимое, за-
черкнуть слова "да" или "нет". А вот еще один: приложите подарочный сер-
тификат, который должен быть использован в какой-то определенный день
или до наступления положенного срока, Никто не любит понапрасну тратить
деньги, если это можно получить бесплатно.
15. Сказываются ли на бизнесе различные "премии", "призы" и т.п.?
Ответ: Да! Примеры тому вы видите всюду, вплоть до поощрений тех, кто
пользуется специальными бачками для отсортированного мусора.
Мы каждый год летаем в Хельсинки на "Vateva" - ярмарку-продажу моде-
лей одежды осенне-зимнего сезона на самолетах шведской авиакомпании
"SAS". Как-то в одном журнале я увидел рекламу финской авиакомпании
"Finnair", в которой были предложены электрические записные книжки, как
бесплатное приложение к авиабилету.
Мы сдали свои билеты в "SAS" и купили их на "Finnair". Почему? Из-за
премии!
Когда в следующий раз будете рассылать свои деловые предложения, по-
думайте о возможности подобных премий! Нам, например, удалось на 5% уве-
личить свой оборот за счет того, что в приуроченных к Новому году посла-
ниях (а это время, когда торговля идет лучше всего) мы предложили бесп-
латную поездку на двоих туда, где людям обычно хочется побывать - в Но-
вый Орлеан, в Диснейленд... Со знакомым агентом из бюро путешествий мы
заключили своего рода "бартерную" сделку - мы предоставляем их агентству
рекламу среди наших покупателей, а они нам - льготные ценв1 на путевки,
так что наши затраты составили только 100 долларов. Зато какой отклик мы
получили! Только благодаря тому, что мы добавили "премию"!
16. Что первое люди читают в письме?
Ответ: Все, что помещено в правом верхнем углу письма. Именно на это
прежде всего падает взгляд вашего покупателя. Зигфрид Фогель, один из
ведущих специалистов в области ориентированного на клиента маркетинга,
преподает этот предмет в Мюнхене. Он провел широкие исследования того,
куда обращают свой взгляд люди в первую очередь, во вторую и т.д., полу-
чая вашу рекламу и деловые предложения. Прежде всего им хочется знать,
кто им пишет. Затем они смотрят на правильность написания их адреса и
фамилии. Потом их взгляд перемещается на подпись, а затем на P.S.
(постскриптум) - вот это сюрприз! К началу письма они не вернутся, пока
не прочтут этот постскриптум.
Так что не забудьте в своем постскриптуме повторить слова о той выго-
де, которую получат покупатели и на которую они не смогут не обратить
внимания - ведь они сначала прочтут ваш постскриптум!
17. Когда лучше всего рассылать свои деловые предложения?
Ответ: В январе. Предупреждая следующий вопрос, можем сразу же сооб-
щить, что самый худший месяц для этого июнь, ведь в это время люди уез-
жают в отпуск, играют свадьбы, заканчивается учебный год. Еще один неу-
дачный месяц - декабрь, если только вы не торгуете подарками. Люди преж-
де всего озабочены тем, что подарить своим близким на Рождество. Нужно
помнить, что тысячи других торговцев также рассылают свои предложения по
поводу рождественских подарков.
18. Срабатывают ли рекомендации каких-либо известных личностей?
Ответ: Да, При условии, если они имеют отношение к данному конкретно-
му товару. Самые лучшие рекомендации дают те, кто уже воспользовался
данным изделием. Укажите их имена и города - они должны быть реально су-
ществующими людьми. Кроме того, вы должны гарантировать качество прода-
ваемого товара. Если он хорош, то возвращают его очень немногие. Допол-
нительные гарантии с вашей стороны резко увеличивают число ваших покупа-
телей.
19. А что, если на мое предложение поступит слишком мало откликов?
Можно ли повторить то же самое предложение адресатам через несколько не-
дель?
Ответ: Конечно! И вот почему: в среднем рассыл тех же предложений ад-
ресатам (тем из них, кто не сделал покупку в первый раз) дает половину
откликов по сравнению с первым рассылом. Добавьте лишь указание своей
отпускной цены и цены распродажи.
20. С чего начать?
Ответ: С двух моментов.
1. Сохраните полученные вами рекламные листовки, деловые предложения
и позаимствуйте их лучшие идеи.
2. Позвоните на свою почту, встретьтесь с работниками отдела доставки
или заведующим и скажите: "Я хотел бы осуществить рассыл рекламных мате-
риалов. Не могли бы вы мне помочь?"
Алмазные россыпи
На переломе столетий Рассел Конуэлл, баптистский священник, ездил по
Соединенным Штатам и произносил одну и ту же проповедь, всего он прочи-
тал ее почти 6000 раз. Эффект был настолько велик, что народ валом валил
на его выступления. Он заработал несколько миллионов долларов (в те вре-
мена это были огромные деньги) и пожертвовал их на основание Темпла -
университета в Филадельфии, к названию которого в честь его церкви была
добавлена приставка - баптистский.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78