Именно эта сторона нашей профессии может и должна быть изменена.
Селия решительно взглянула в зал и стала особенно тщательно подбирать слова.
– Основываясь на опыте работы практикующего терапевта, мой муж говорит, что он мысленно делит приходящих к нему коммивояжеров на три категории: к первой относятся те, кто дает откровенную информацию о лекарствах, в том числе и о возможных побочных действиях; ко второй группе – те, кто не располагает всей необходимой информацией о препаратах, которые рекламируют; и последняя, третья группа – те, кто готов говорить что угодно, даже солгать, лишь бы заставить врача прописывать больным лекарства их фирмы.
Мне бы очень хотелось сказать, что первая из этих трех групп – честные и хорошо осведомленные коммивояжеры – самая многочисленная, а две остальные составляют меньшинство. Но, к сожалению, это не так. Вторая и третья группы куда более многочисленны. Отсюда – низкий качественный уровень рекламы и сбыта, что относится ко всем фармацевтическим компаниям, включая нашу.
Сидевшие в зале, заметила Селия, причем не только в первых рядах, словно оцепенели. Среди тяжелых вздохов раздался чей-то возглас:
– Послушайте, что все это значит? Но она предвидела такую реакцию и шла на риск. Она заговорила вновь, ее голос звучал громко и уверенно:
– Я убеждена, что вы задаете себе два вопроса. Во-первых: откуда она все это взяла и может ли доказать? И во-вторых: ну зачем говорить об этом сейчас, когда мы все счастливы, нам так хорошо и не хочется портить себе настроение?
И снова голос из зала:
– Вот тут, черт возьми, ты, девочка, права!
– И хорошо, если задаете! – повысила голос Селия. – И услышите ответы на них. От меня.
– Не вздумай нас обижать! – произнес кто-то. Пойдя на риск, Селия рассчитывала, что ей все же удастся договорить до конца. Казалось, цель будет достигнута. Несмотря на явные признаки недовольства среди руководства, никто не встал, чтобы своей властью оборвать ее выступление.
– Во-первых, я знаю, о чем говорю, – громко сказала Селия, – потому что сама принадлежала ко второй группе, к числу тех, кто плохо информирован. И все потому, что отправлялась в маршруты по частным клиникам, не располагая соответствующей подготовкой. В этой связи позвольте рассказать вам об одном случае.
И она описала свой визит к врачу в Северном Платте, когда ее просто выдворили из кабинета. Селия удачно рассказала эту историю, слушали ее внимательно, и в зале снова наступила тишина. То тут, то там она замечала согласные кивки и слышала одобрительные возгласы. Видимо, многим в этом зале пришлось побывать в подобных унизительных ситуациях, подумала Селия.
– Этот врач был прав, – сказала Селия. – Я не обладала знаниями, необходимыми для профессионального разговора с высококвалифицированным медиком, а ведь я должна была их получить прежде, чем прийти к нему.
Обернувшись к столу, она взяла папку.
– Я упомянула об отчетах врачей, в которых сообщается о случаях неверной информации, полученной от агентов по продаже. За тот срок – почти четыре года, – что я работаю в компании «Фелдинг-Рот», я вела подборку таких отчетов, и вот они – в этой папке. Позвольте привести вам некоторые примеры.
Достав лист, Селия продолжала:
– Как вам известно, у нас имеется рецептурное средство перналтон. Это отличный препарат для лечения гипертонии и один из самых выгодных продуктов компании «Фелдинг-Рот». Но это лекарство ни в коем случае нельзя давать больным, страдающим ревматизмом или диабетом. Для них оно попросту опасно: предостережение о тяжелых последствиях для таких больных можно найти в соответствующих публикациях. И что же… Коммивояжеры нашей компании настойчиво убеждали четырех врачей в Нью-Джерси и еще двоих в Небраске, что перналтон безопасен для всех больных без исключения. Если хотите узнать имена этих врачей, они у меня здесь. Но ведь это только те люди, кого я лично знаю. Очевидно, бывает много, даже очень много других подобных случаев.
Двое из упомянутых мною врачей – из тех, что получили неверные сведения о перналтоне, – навели справки и обнаружили ошибку. Двое других поверили нашим агентам и начали выписывать перналтон гипертоникам, страдавшим к тому же диабетом. Состояние нескольких больных резко ухудшилось, одного еле удалось спасти.
Быстрым движением Селия вытащила из папки новую страницу.
– У одной конкурирующей с нами компании есть в ассортименте отличный антибиотик – препарат под названием хлоромицетин. Он предназначен исключительно для лечения серьезных инфекций, поскольку возможны побочные последствия для кровообращения, вплоть до летального исхода. Тем не менее – и опять-таки у меня все зафиксировано: имена, даты, адреса – коммивояжеры этой компании убеждали врачей, что препарат безвреден…
Покончив с хлоромицетином, Селия сказала:
– А теперь вернемся снова к «Фелдинг-Рот»… По мере того как она говорила, печальных свидетельств становилось все больше.
– Я могла бы продолжать, – спустя какое-то время сказала Селия, – но делать этого не стану, поскольку с этими досье может ознакомиться любой, кто работает в нашей компании. Но я все же хочу ответить на вопрос, почему я решила заговорить об этом сегодня.
Потому что это единственная для меня возможность привлечь ваше внимание. Начиная с прошлого года я пыталась уговорить хоть кого-нибудь из руководства выслушать меня и ознакомиться с моим досье, но никто не согласился. И у меня возникло сильное подозрение, что к моим словам отнеслись просто как к дурным новостям, от которых хочется отмахнуться.
Тут Селия посмотрела прямо в передние ряды, где сидели руководители компании.
– Может быть, кое-кому мое сегодняшнее выступление покажется своевольным и даже глупым. Может быть, так оно и есть. Но мне бы хотелось подчеркнуть, что я решилась на это сознательно, из чувства глубокой озабоченности за репутацию нашей компании, да и всей отрасли. На эту репутацию легло пятно, а мы не делаем ничего или почти ничего, чтобы его смыть. Я убеждена: если мы сами ничего не предпримем для того, чтобы улучшить методы торговли, и не поднимем свой престиж, нам придется столкнуться с мерами правительства – по душе они нам не придутся и особой радости не доставят.
И последнее: я призываю нашу компанию проявить инициативу. Во-первых, разработать этический кодекс для коммерческих агентов и, во-вторых, создать для них курсы подготовки и переподготовки. Я написала проект такой программы. – Тут Селия прервала свое выступление и улыбнулась. – Если кто-нибудь захочет с ним ознакомиться, он здесь – в моей папке. Спасибо за внимание и всего вам доброго.
Пока Селия собирала бумаги, в зале раздались робкие аплодисменты, но почти сразу же оборвались.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79
Селия решительно взглянула в зал и стала особенно тщательно подбирать слова.
– Основываясь на опыте работы практикующего терапевта, мой муж говорит, что он мысленно делит приходящих к нему коммивояжеров на три категории: к первой относятся те, кто дает откровенную информацию о лекарствах, в том числе и о возможных побочных действиях; ко второй группе – те, кто не располагает всей необходимой информацией о препаратах, которые рекламируют; и последняя, третья группа – те, кто готов говорить что угодно, даже солгать, лишь бы заставить врача прописывать больным лекарства их фирмы.
Мне бы очень хотелось сказать, что первая из этих трех групп – честные и хорошо осведомленные коммивояжеры – самая многочисленная, а две остальные составляют меньшинство. Но, к сожалению, это не так. Вторая и третья группы куда более многочисленны. Отсюда – низкий качественный уровень рекламы и сбыта, что относится ко всем фармацевтическим компаниям, включая нашу.
Сидевшие в зале, заметила Селия, причем не только в первых рядах, словно оцепенели. Среди тяжелых вздохов раздался чей-то возглас:
– Послушайте, что все это значит? Но она предвидела такую реакцию и шла на риск. Она заговорила вновь, ее голос звучал громко и уверенно:
– Я убеждена, что вы задаете себе два вопроса. Во-первых: откуда она все это взяла и может ли доказать? И во-вторых: ну зачем говорить об этом сейчас, когда мы все счастливы, нам так хорошо и не хочется портить себе настроение?
И снова голос из зала:
– Вот тут, черт возьми, ты, девочка, права!
– И хорошо, если задаете! – повысила голос Селия. – И услышите ответы на них. От меня.
– Не вздумай нас обижать! – произнес кто-то. Пойдя на риск, Селия рассчитывала, что ей все же удастся договорить до конца. Казалось, цель будет достигнута. Несмотря на явные признаки недовольства среди руководства, никто не встал, чтобы своей властью оборвать ее выступление.
– Во-первых, я знаю, о чем говорю, – громко сказала Селия, – потому что сама принадлежала ко второй группе, к числу тех, кто плохо информирован. И все потому, что отправлялась в маршруты по частным клиникам, не располагая соответствующей подготовкой. В этой связи позвольте рассказать вам об одном случае.
И она описала свой визит к врачу в Северном Платте, когда ее просто выдворили из кабинета. Селия удачно рассказала эту историю, слушали ее внимательно, и в зале снова наступила тишина. То тут, то там она замечала согласные кивки и слышала одобрительные возгласы. Видимо, многим в этом зале пришлось побывать в подобных унизительных ситуациях, подумала Селия.
– Этот врач был прав, – сказала Селия. – Я не обладала знаниями, необходимыми для профессионального разговора с высококвалифицированным медиком, а ведь я должна была их получить прежде, чем прийти к нему.
Обернувшись к столу, она взяла папку.
– Я упомянула об отчетах врачей, в которых сообщается о случаях неверной информации, полученной от агентов по продаже. За тот срок – почти четыре года, – что я работаю в компании «Фелдинг-Рот», я вела подборку таких отчетов, и вот они – в этой папке. Позвольте привести вам некоторые примеры.
Достав лист, Селия продолжала:
– Как вам известно, у нас имеется рецептурное средство перналтон. Это отличный препарат для лечения гипертонии и один из самых выгодных продуктов компании «Фелдинг-Рот». Но это лекарство ни в коем случае нельзя давать больным, страдающим ревматизмом или диабетом. Для них оно попросту опасно: предостережение о тяжелых последствиях для таких больных можно найти в соответствующих публикациях. И что же… Коммивояжеры нашей компании настойчиво убеждали четырех врачей в Нью-Джерси и еще двоих в Небраске, что перналтон безопасен для всех больных без исключения. Если хотите узнать имена этих врачей, они у меня здесь. Но ведь это только те люди, кого я лично знаю. Очевидно, бывает много, даже очень много других подобных случаев.
Двое из упомянутых мною врачей – из тех, что получили неверные сведения о перналтоне, – навели справки и обнаружили ошибку. Двое других поверили нашим агентам и начали выписывать перналтон гипертоникам, страдавшим к тому же диабетом. Состояние нескольких больных резко ухудшилось, одного еле удалось спасти.
Быстрым движением Селия вытащила из папки новую страницу.
– У одной конкурирующей с нами компании есть в ассортименте отличный антибиотик – препарат под названием хлоромицетин. Он предназначен исключительно для лечения серьезных инфекций, поскольку возможны побочные последствия для кровообращения, вплоть до летального исхода. Тем не менее – и опять-таки у меня все зафиксировано: имена, даты, адреса – коммивояжеры этой компании убеждали врачей, что препарат безвреден…
Покончив с хлоромицетином, Селия сказала:
– А теперь вернемся снова к «Фелдинг-Рот»… По мере того как она говорила, печальных свидетельств становилось все больше.
– Я могла бы продолжать, – спустя какое-то время сказала Селия, – но делать этого не стану, поскольку с этими досье может ознакомиться любой, кто работает в нашей компании. Но я все же хочу ответить на вопрос, почему я решила заговорить об этом сегодня.
Потому что это единственная для меня возможность привлечь ваше внимание. Начиная с прошлого года я пыталась уговорить хоть кого-нибудь из руководства выслушать меня и ознакомиться с моим досье, но никто не согласился. И у меня возникло сильное подозрение, что к моим словам отнеслись просто как к дурным новостям, от которых хочется отмахнуться.
Тут Селия посмотрела прямо в передние ряды, где сидели руководители компании.
– Может быть, кое-кому мое сегодняшнее выступление покажется своевольным и даже глупым. Может быть, так оно и есть. Но мне бы хотелось подчеркнуть, что я решилась на это сознательно, из чувства глубокой озабоченности за репутацию нашей компании, да и всей отрасли. На эту репутацию легло пятно, а мы не делаем ничего или почти ничего, чтобы его смыть. Я убеждена: если мы сами ничего не предпримем для того, чтобы улучшить методы торговли, и не поднимем свой престиж, нам придется столкнуться с мерами правительства – по душе они нам не придутся и особой радости не доставят.
И последнее: я призываю нашу компанию проявить инициативу. Во-первых, разработать этический кодекс для коммерческих агентов и, во-вторых, создать для них курсы подготовки и переподготовки. Я написала проект такой программы. – Тут Селия прервала свое выступление и улыбнулась. – Если кто-нибудь захочет с ним ознакомиться, он здесь – в моей папке. Спасибо за внимание и всего вам доброго.
Пока Селия собирала бумаги, в зале раздались робкие аплодисменты, но почти сразу же оборвались.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79