Единственное,
что сдерживает нас, это обучение наших дистрибьюторов. Поэтому мы
разрабатываем программу обучения работе с продуктом на три четверга подряд.
По меньшей мере, столько времени необходимо, чтобы изучить составные,
результаты тестов, свидетельства и литературу компании. У нас есть домашняя
работа, еженедельные проверки и демонстрации. Присутствуют все наши основные
дистрибьюторы, которые всегда приходят на каждую встречу, чаще всего без
новичков или приглашенных, но нуждаются в новом взгляде на дело. Обычно они
настолько приходят в восторг по поводу нашего обучения, что требуют
немедленно переходить к обучению розничным продажам, которые мы им обещали.
Наше обучение розничным продажам намечено на субботу с 9 утра до 2 часов дня
в течение 4 суббот подряд. Мы хотим выработать солидные навыки, как
закончить презентацию, как относиться к возражениям, к сомневающимся, к
фактам, характерным чертам, преимуществам и т. д. Мы включаем ролевые игры,
соревнования на лучшую продажу, заучиваем презентацию продуктов, и т. д.
Наша вновь обученная группа настолько хороша, что скажи им "Привет" и они
тут же начнут спрашивать, что за этим последует.
Теперь наша группа готова к полноценному занятию на рекрутирование.
Неплохо бы применить эти новые навыки на каких-нибудь потенциальных новых
дистрибьюторах? На следующие пять недель планируем с семи до десяти вечера
занятия по рекрутированию. Мы займемся поиском, окончанием и началом
презентации, тем, как заинтересовать, объявлениями, работой по почте, тем,
как подписать нового человека и начать с ним работать. Ведь кто может быть
лучшим спонсором для новичка, чем хорошо обученный, зрелый профессионал в
нашем бизнесе.
После нашего обучения рекрутированию мы замечаем, что наши выпускники
не подписывают новых дистрибьюторов регулярно (или вообще никого не
подписывают). Оказывается, что они подают плохой личный пример и нуждаются в
обучении, как стать лидером. В конце концов, как можно построить большую
организацию, если не уметь вести за собой людей?
И тут нас осеняет. Мы подготовили мощную группу давно работающих
дистрибьюторов, которые знают все о продукте, умеют провести презентацию для
новичка, имеют отличные навыки продажи, знают, как стать хорошим лидером, но
совершенно не имеют мотивации для работы. Столкнувшись лицом к лицу с этим
фактом, мы видим, что наше обучение пошло насмарку. Все навыки в мире не
стоят ни гроша, если у наших дистрибьюторов нет мотивации выйти, преодолеть
свои страхи и что-то делать. Что у нас есть на самом деле - это группа
профессиональных студентов, которые идут на занятия и учатся, только чтобы
не выходить в реальный мир работать. И зачем им это делать? Во время своих
занятий они никогда не получают отказ и всегда окружены положительными
людьми. Это гораздо интереснее. Наконец мы решили и выделили нашу проблему.
У нас есть группа уставших, зрелых дистрибьюторов, которые превратились в
профессиональных участников встреч и которым нравится чувство дружбы и
светской жизни, которое предлагает наш бизнес. Они так боятся успеха, что
постоянно посещают семинары, мастерские, уроки, и т. д., чтобы быть занятыми
и не встречаться с реальной жизнью с ее возражениями, отказами и т.д.
Решение... забудьте и выбросите все ваше обучение и вместо всего этого
проведите несколько практических встреч и покажите, как Вы преодолеваете
трудности и добиваетесь успеха - это будет лучшим занятием по мотивации.
Если мы сможем мотивировать наших людей, результаты не заставят себя ждать.
В конце концов, мы видели много новых дистрибьюторов, не умеющих продавать
продукт и рекрутировать людей, не знающих, как работать с продуктом, но
строящих большие организации, потому что у них есть мотивация. У нашей
группы лояльных ребят нет мотивации преодолеть страхи, поэтому они ничего не
делают. Им так нравится ходить на разные встречи, что у них не остается
времени применять полученные навыки и информацию. Мы просто обучаем их до
смерти.
Если решение нашей проблемы - это мотивация, то нужно найти самого
сильного спонсора, который обучает мотивации, и нанять его на целый день в
субботу, чтобы он подбодрил наши войска: научил их реализовывать свой
потенциал, верить в себя, выходить и делать дело!
Наступает великий день - и у нас есть только наша основная группа
переученных дистрибьюторов. Но в этот раз все обстоит по-другому. Наша
группа стоит на стульях, выкрикивает лозунги успеха, принимает новые
обязательства, ставит цели, вдохновляется и получает настоящую мотивацию.
Они бьют друг друга по спине, говоря, как здорово они себя чувствуют, как
здорово, что они все вместе здесь, и убежденно говорят, что теперь они
действительно поднимутся наверх. Наши бывшие усталые профессиональные
ученики теперь представляют собой людей, у которых есть цели, мотивация,
которые готовы делать дело и не могут дождаться, чтобы уйти со встречи и
НАЧАТЬ РАБОТАТЬ.
В субботу вечером они возвращаются домой и пересматривают свои цели.
Они рассказывают семье, что наконец могут многого ожидать от бизнеса. В
воскресенье, отдыхая, они планируют свои действия и еще раз прослушивают
мотивационную кассету. Понедельник - рабочий день, но они приходят домой и
решают вопрос, кому позвонить первому. Просмотрев список, они решают, что
будет неплохо начать с Фреда и Джо. Фред напоминает, что его уже 15 раз
приглашали на презентацию, и что он абсолютно в этом не заинтересован.
Наш неустрашимый дистрибьютор начинает прыгать и кричать: "Я хорошо
себя чувствую!" и для вящего эффекта прыгает по стульям. Мы не позволим
Фреду разрушить нашу мотивацию. Следующий звонок Джо, который говорит, что
он не может встретиться с нами сегодня, потому что через полчаса начинается
Великий Футбольный Матч понедельника. Наш мотивированный дистрибьютор
понимает намек и решает тоже посмотреть матч, тем более, что он в своем
восторге совсем забыл о нем. Вечер вторника приносит те же результаты. Один
-два звонка некоторым старинным потенциальным клиентам утверждают его мысль
о том, что этот бизнес никого не интересует. В среду вечером все идут в
церковь, а в четверг все планируют, что делать в выходные. В выходные вообще
не годится рекрутировать людей, потому что люди проводят время с семьями и
отдыхают от работы.
После тщательного изучения фактов мы видим, что способ действия номер 1
не приносит желаемых результатов.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18