Вместо того, чтобы перейти к
хорошему перспективному человеку, они продолжают надеяться, спрашивать,
приглашать, уговаривать одних и тех же людей неделю за неделей. Они 17 раз
приглашают одного и того же человека на презентацию. Они не понимают
намеков. Они слишком долго работают с "пустыми устрицами". Секрет
рекрутирования не в том, чтобы убеждать людей, а в том, чтобы отбирать их.
Можно устать и разочароваться, если работать с одними и теми же "пустыми
устрицами". Твоя задача как профессионального рекрутера состоит в том, чтобы
перебирать потенциальных работников, пока не найдется один, который захочет
стать дистрибьютором. В 10 раз легче найти человека, который хочет работать,
чем убедить того, кто не хочет.
ОРЕЛ И УСТРИЦА
Жили - были два яйца, которые обсуждали, кем они хотят быть, когда
вылупятся. Первое яйцо сказало: "Я хочу быть устрицей. Устрица всегда
находится в воде. Ей не нужно принимать решения. Океанские течения несут ее,
поэтому ей нет необходимости что-то планировать. Проходящие мимо океанские
воды приносят ей еду. Устрица может получить только то, что дает ей океан,
не больше и не меньше. Такая жизнь мне подходит. Может, это ограниченность,
но нет ответственности, нет решений, только простое существование,
контролируемое океаном."
Второе яйцо сказало: "Эта жизнь не для меня. Я хочу быть орлом. Орел
может лететь, куда захочет и делать то, что ему нравится. Конечно, он сам
несет ответственность за добывание себе пищи и за то, чтобы выжить, но он
может летать высоко в горах. Орел сам контролирует ситуацию, другие его не
контролируют. Я не хочу, чтобы меня ограничивали. Я не хочу быть рабом
океана. За это я готов платить усилиями, необходимыми для того, чтобы жить
жизнью орла."
Кем бы ты хотел быть, орлом или устрицей?
Этот рассказ эффективен с потенциальными работниками и с
дистрибьюторами, попавшими в рутинную колею, которые всем довольны и просто
плывут по течению. Этот рассказ рассчитан на то, чтобы вызвать в них
недовольство теми крохами, которые кто-то бросает им по пути, и дать им
мотивацию быть хозяевами своей судьбы.
"ЛУЧШЕЕ ВЛОЖЕНИЕ"
"Ты куришь? Если да, пачка в день будет стоить тебе 6 долларов в
неделю. Ты пьешь кофе? Две чашки чая в день будут стоить тебе 6 долларов в
неделю. А сколько дистрибьюторов принесли тебе эти кофе и сигареты? Ни
одного. Почему бы не вложить 12 долларов в нужную книгу и не начать находить
себе дистрибьюторов? Как бизнесмен, не захочешь ли ты потратить меньше, чем
стоит чашка кофе, на гарантированную систему успеха?"
Эта история - слегка замаскированная реклама. Но разве ты не хочешь,
чтобы все твои дистрибьюторы применяли Систему?
Факты говорят... Но истории продаются!
ДВА МАГИЧЕСКИХ ВОПРОСА
Дистрибьютор Джо сказал: "Эти истории замечательные, но мне иногда
трудно начать. Мне нужно что-то, чтобы сломать лед. Я пытался говорить о
погоде и спорте, но это пустая трата времени, и потенциальный работник это
знает. Кроме того, мне всегда неудобно говорить: "Погода, конечно, хорошая,
но как насчет этого делового предложения?" Это просто не проходит. Кроме
того, если бы можно было одновременно завести разговор и оценить потенциал
человека, я бы сэкономил много времени, разговаривая только с
заинтересованными, перспективными людьми. Я делаю много презентаций людям,
которых это вообще не интересует. У тебя есть решение?"
У Большого Эла всегда были готовы ответы. Он был профессионалом. Он
использовал Систему. Поэтому он ответил: "Ты можешь сэкономить много
времени, делая предварительную оценку людей. Ты можешь одновременно
"сломать лед" и перейти к делу. Но сначала давай посмотрим, какими
качествами должен обладать человек, чтобы стать дистрибьютором."
"Интеллект? Нет, мы с тобой подписали несколько дурачков. Хороший
продавец? Нет, мы знаем нескольких преуспевающих дистрибьюторов, которые
были застенчивыми и скромными. Положительное отношение? Не обязательно. Люди
со временем меняются. На самом деле есть два очень важных качества,
необходимых, чтобы стать хорошим дистрибьютором.
1. Желание. Человек должен хотеть заработать немного больше денег.
Однако самая большая ошибка рекрутера-любителя - когда он путает
необходимость с желанием. Эти два понятия отличаются коренным образом. Часто
у людей, которым нужны деньги, нет желания их зарабатывать.
Рекрутер-любитель концентрирует свое внимание на всех безработных и
"разоренных", которые не хотят приложить усилия для продвижения вперед. Сюда
также могут входить люди, у которых есть "тупиковая" работа, и они хотят
только смотреть по вечерам телевизор. Безработному хиппи нужно пару лишних
копеек, но у него нет желания пойти и заработать их. Он доволен тем, что у
него есть. Любитель тратит массу времени на то, чтобы переделать бедных
людей, у которых нет желания. Играть психолога может быть приятно для своего
"я", но накладно для кошелька."
2. Время. "У каждого есть 24 часа в сутки. Мы же ищем человека, который
захочет уделить время разработке предоставляемой деловой возможности. Можно
найти людей, которым нечего делать, но они утверждают, что не могут найти
время. Телевизор, спорт - все это слишком важно, чтобы им пожертвовать. Эти
люди не для нас. Нам нужен человек, который может уделить своему бизнесу
шесть - десять часов в неделю. Если кто-то действительно занятой человек, но
говорит, что может уделить четыре часа в неделю, он тоже подходит. По
крайней мере, он принял на себя обязательство. Кроме того, именно занятые
люди делают дело."
"Теперь, когда нам известно, какие качества нужны хорошему
дистрибьютору, легко определить, подходит ли человек. Нужно только спросить.
Например:
Вопрос: Хотите ли вы заработать немного денег дополнительно?
Вопрос: Хотите ли вы выделить шесть -десять часов в неделю?
Мы просто слушаем их ответы, чтобы определить, подходят ли они. Вот и
все. С этими двумя "магическими" вопросами мы одновременно "ломаем лед" и
немедленно переходим к делу.
Джо отметил себе, что уже во время следующей встречи он должен
воспользоваться этими магическими вопросами. С этой новой информацией, Джо
чувствовал, что приближается к тому, чтобы стать профессиональным
рекрутером."
"Дайте нуждающемуся... работу. дайте желающему... шанс!!" Большой Эл.
БОЛЬШАЯ ВЫПЛАТА
Большой Эл потратил целый вечер, чтобы показать Дистрибьютору Джо
"Большую Картину".
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18