Если нет, тоже не страшно. Справедливо?
б) Г-н Потенциальный работник, большинство людей просто в восторге от
нашего продукта Акме. Они всегда рассказывают о нем друзьям. В конце концов,
он стоит всего 30 долларов, что составляет всего один доллар в день -
меньше, чем Вы тратите на сигареты. Единственная причина, почему люди не
покупают наш фантастический продукт, - они не могут поверить в его
эффективность, либо их бюджет не позволяет им потратить эти 30 долларов. Тем
не менее, я покажу Вам, как он действует, и если Вам понравится, прекрасно,
купите и сделайте сюрприз Вашей жене. Не понравится - не страшно. Нормально?
Если ты будешь пользоваться техникой четырех ступеней до презентации
продаж, то количество положительных результатов вырастет значительно. Вот
почему эта техника творит чудеса с новичками:
1. Ты сказал своему потенциальному клиенту, что большинство людей
покупают твой продукт или предлагаемую возможность. Он не хочет пробовать их
первым. Он хочет знать, приняли ли другие люди решение купить. Поскольку
большинство людей покупают твой продукт, у него возникает естественное
желание присоединиться к большинству.
2. Ты назвал своему потенциальному клиенту общую стоимость своего
продукта в отличие от большинства "продавцов", которых он встречал раньше.
Они обычно скрывают цену и называют ее только в
самом конце презентации. Человек всю презентацию волнуется, когда же
наконец ему скажут цену и какой она окажется. Узнав цену вначале, он
спокойно слушает информацию о продукте и его достоинствах.
3. Ты вызываешь у клиента доверие к себе, сообщив ему в самом начале
полную стоимость. Он видит в тебе честного бизнесмена, а не продавца,
который утаивает информацию и "сумасшедшая", он захочет послушать о твоем
продукте, чтобы узнать, чем он так хорош, что нужно платить за него такую
цену.
4. Этот метод дает тебе более "непредубежденный, мягкий, нейтральный"
подход в отличие от "жесткого, обязательного к покупке" подхода.
Настороженность клиента ослабнет, когда он увидит, что ты не давишь на его
яремную вену. При правильном обращении твой мягкий подход даст твоему
клиенту мотивацию подписать контракт. Он начинает продавать сам.
5. При правильном планировании, "причины", почему не нужно покупать, на
самом деле заставляют человека купить. В двух предыдущих примерах мы мягко
намекнули человеку: "все покупают, если они не дураки и не слишком бедны".
(Не понимает или не может себе позволить). Это также помогает тебе
предупредить возражения в конце презентации. Клиенту либо понадобиться
дополнительная информация, либо у него просто нет денег.
6. Сказав человеку, что не имеет значения, купит продукт он или нет,
снимаешь давление продажи, которое он естественно испытывает. Но
согласившись с фразой "Это справедливо?", он тем самым берет на себя
обязательства СЕЙЧАС. Это помогает избежать возражений типа "Я подумаю",
если ты будешь действовать правильно.
КАК УБИТЬ ГРУППУ
У Нэнси Негатив есть проблемы. Ее групповой объем не растет так, как ей
этого хотелось бы. Поскольку она считает, что сама в этом не виновата, то
она взялась внимательно изучить и найти причину плохой работы группы. После
тщательных исследований причина была найдена. У компании, в которой работала
Нэнси, был никудышный офис, который просто не поддерживал усилий ее группы и
не оказывал ей должных услуг. Тот факт, что компания просто "убивала" ее
группу, окончательно разъярил Нэнси. Конечно, нет ничего более далекого от
истинного положения дел. Остальные дистрибьюторы компании развивались
фантастическими темпами. Возможно, Нэнси сравнила успехи своей организации с
другими и почувствовала себя неуютно. Вместо того, чтобы искать причины в
себе самой, она стала искать причину неудач своей группы вне ее. Если бы ее
действия ограничились поисками виновников в лице офиса компании, ущерб для
группы был бы минимальный. Однако Нэнси, как и большинство негативно
настроенных лидеров, продолжала доказывать свою правоту. Ее еженедельник
выглядел следующим образом.
ВОСКРЕСЕНЬЕ
Пожаловаться семье, почему весь мир против нее. Как бы она ни
старалась, обстоятельства вне ее контроля продолжают вести ее к неудачам.
Она предвидела, что к концу недели ее группа полностью разочаруется в своей
компании. Она почти не понимала, что делает предсказание, которое
обязательно сбудется.
ПОНЕДЕЛЬНИК
Нэнси воспользовалась временем, когда она обычно занимается
рекрутированием, чтобы сесть и написать письмо в местный офис компании. Она
перечислила ряд проблем, возникших в ее группе по их вине и сказала, что им
нужны компетентные люди вроде нее для управления компанией. Конечно, она не
предлагала положительных решений, но ухитрилась вставить несколько обидных
замечаний в адрес руководителя местного отделения компании.
Позже, в понедельник, вечером Нэнси пошла на еженедельную учебу с
кислым видом и сатирическим настроением. Другие лидеры пытались отвязаться
от нее, так как были заняты, помогая новым дистрибьюторам определиться с
целями. Нэнси сумела загнать в угол своего спонсора и вылить на него все
свои проблемы. Она также назвала его глупым за то, что он имеет дело с
компанией, которая делает такие пакости ее группе. Ее спонсорам удалось
утащить ее в кафе раньше, чем она заразила всю остальную группу. Не получив
сочувствующей аудитории, Нэнси отправилась домой еще более разъяренной.
Нужно было принимать более решительные меры для борьбы с этим ужасным злом.
ВТОРНИК
Нэнси лично позвонила всем бездействующим дистрибьюторам и спросила о
причинах их бездействия. Если у них не было причин, Нэнси с удовольствием
называла им некоторые. Она тщательно записала все жалобы на компанию и еще
приукрасила от себя. Нэнси знала, что их действующие спонсоры, узнав об этой
важной информации, непременно примут умное решение пожаловаться и тоже будут
расстроены.
Во вторник вечером Нэнси позвонила всем своим действующим
дистрибьюторам и вылила на них все свои проблемы, проблемы всех их
бездействующих дистрибьюторов и все другие проблемы, которые ей пришли в
голову. Ну, а поскольку ее спонсор и местное отделение компании ей не
отвечали, она почувствовала необходимость собрать всю свою группу для
коллективной жалобы. Встреча была назначена на четверг вечером.
СРЕДА
Нэнси позвонила в местный офис компании и спросила, почему они еще не
ответили на ее письмо.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
б) Г-н Потенциальный работник, большинство людей просто в восторге от
нашего продукта Акме. Они всегда рассказывают о нем друзьям. В конце концов,
он стоит всего 30 долларов, что составляет всего один доллар в день -
меньше, чем Вы тратите на сигареты. Единственная причина, почему люди не
покупают наш фантастический продукт, - они не могут поверить в его
эффективность, либо их бюджет не позволяет им потратить эти 30 долларов. Тем
не менее, я покажу Вам, как он действует, и если Вам понравится, прекрасно,
купите и сделайте сюрприз Вашей жене. Не понравится - не страшно. Нормально?
Если ты будешь пользоваться техникой четырех ступеней до презентации
продаж, то количество положительных результатов вырастет значительно. Вот
почему эта техника творит чудеса с новичками:
1. Ты сказал своему потенциальному клиенту, что большинство людей
покупают твой продукт или предлагаемую возможность. Он не хочет пробовать их
первым. Он хочет знать, приняли ли другие люди решение купить. Поскольку
большинство людей покупают твой продукт, у него возникает естественное
желание присоединиться к большинству.
2. Ты назвал своему потенциальному клиенту общую стоимость своего
продукта в отличие от большинства "продавцов", которых он встречал раньше.
Они обычно скрывают цену и называют ее только в
самом конце презентации. Человек всю презентацию волнуется, когда же
наконец ему скажут цену и какой она окажется. Узнав цену вначале, он
спокойно слушает информацию о продукте и его достоинствах.
3. Ты вызываешь у клиента доверие к себе, сообщив ему в самом начале
полную стоимость. Он видит в тебе честного бизнесмена, а не продавца,
который утаивает информацию и "сумасшедшая", он захочет послушать о твоем
продукте, чтобы узнать, чем он так хорош, что нужно платить за него такую
цену.
4. Этот метод дает тебе более "непредубежденный, мягкий, нейтральный"
подход в отличие от "жесткого, обязательного к покупке" подхода.
Настороженность клиента ослабнет, когда он увидит, что ты не давишь на его
яремную вену. При правильном обращении твой мягкий подход даст твоему
клиенту мотивацию подписать контракт. Он начинает продавать сам.
5. При правильном планировании, "причины", почему не нужно покупать, на
самом деле заставляют человека купить. В двух предыдущих примерах мы мягко
намекнули человеку: "все покупают, если они не дураки и не слишком бедны".
(Не понимает или не может себе позволить). Это также помогает тебе
предупредить возражения в конце презентации. Клиенту либо понадобиться
дополнительная информация, либо у него просто нет денег.
6. Сказав человеку, что не имеет значения, купит продукт он или нет,
снимаешь давление продажи, которое он естественно испытывает. Но
согласившись с фразой "Это справедливо?", он тем самым берет на себя
обязательства СЕЙЧАС. Это помогает избежать возражений типа "Я подумаю",
если ты будешь действовать правильно.
КАК УБИТЬ ГРУППУ
У Нэнси Негатив есть проблемы. Ее групповой объем не растет так, как ей
этого хотелось бы. Поскольку она считает, что сама в этом не виновата, то
она взялась внимательно изучить и найти причину плохой работы группы. После
тщательных исследований причина была найдена. У компании, в которой работала
Нэнси, был никудышный офис, который просто не поддерживал усилий ее группы и
не оказывал ей должных услуг. Тот факт, что компания просто "убивала" ее
группу, окончательно разъярил Нэнси. Конечно, нет ничего более далекого от
истинного положения дел. Остальные дистрибьюторы компании развивались
фантастическими темпами. Возможно, Нэнси сравнила успехи своей организации с
другими и почувствовала себя неуютно. Вместо того, чтобы искать причины в
себе самой, она стала искать причину неудач своей группы вне ее. Если бы ее
действия ограничились поисками виновников в лице офиса компании, ущерб для
группы был бы минимальный. Однако Нэнси, как и большинство негативно
настроенных лидеров, продолжала доказывать свою правоту. Ее еженедельник
выглядел следующим образом.
ВОСКРЕСЕНЬЕ
Пожаловаться семье, почему весь мир против нее. Как бы она ни
старалась, обстоятельства вне ее контроля продолжают вести ее к неудачам.
Она предвидела, что к концу недели ее группа полностью разочаруется в своей
компании. Она почти не понимала, что делает предсказание, которое
обязательно сбудется.
ПОНЕДЕЛЬНИК
Нэнси воспользовалась временем, когда она обычно занимается
рекрутированием, чтобы сесть и написать письмо в местный офис компании. Она
перечислила ряд проблем, возникших в ее группе по их вине и сказала, что им
нужны компетентные люди вроде нее для управления компанией. Конечно, она не
предлагала положительных решений, но ухитрилась вставить несколько обидных
замечаний в адрес руководителя местного отделения компании.
Позже, в понедельник, вечером Нэнси пошла на еженедельную учебу с
кислым видом и сатирическим настроением. Другие лидеры пытались отвязаться
от нее, так как были заняты, помогая новым дистрибьюторам определиться с
целями. Нэнси сумела загнать в угол своего спонсора и вылить на него все
свои проблемы. Она также назвала его глупым за то, что он имеет дело с
компанией, которая делает такие пакости ее группе. Ее спонсорам удалось
утащить ее в кафе раньше, чем она заразила всю остальную группу. Не получив
сочувствующей аудитории, Нэнси отправилась домой еще более разъяренной.
Нужно было принимать более решительные меры для борьбы с этим ужасным злом.
ВТОРНИК
Нэнси лично позвонила всем бездействующим дистрибьюторам и спросила о
причинах их бездействия. Если у них не было причин, Нэнси с удовольствием
называла им некоторые. Она тщательно записала все жалобы на компанию и еще
приукрасила от себя. Нэнси знала, что их действующие спонсоры, узнав об этой
важной информации, непременно примут умное решение пожаловаться и тоже будут
расстроены.
Во вторник вечером Нэнси позвонила всем своим действующим
дистрибьюторам и вылила на них все свои проблемы, проблемы всех их
бездействующих дистрибьюторов и все другие проблемы, которые ей пришли в
голову. Ну, а поскольку ее спонсор и местное отделение компании ей не
отвечали, она почувствовала необходимость собрать всю свою группу для
коллективной жалобы. Встреча была назначена на четверг вечером.
СРЕДА
Нэнси позвонила в местный офис компании и спросила, почему они еще не
ответили на ее письмо.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18