Кроме этого, создание ресурса дает дополнительный эффект: вы человека приваживаете. Рыбаки прикармливают рыбок, дети кидают хлебушек птичкам, женщины многообещающе улыбаются мужчинам… Открыто или скрыто, все это - приваживание. Подкормка, приманка. Вы человека подкормили - ему понравилось, он придет за этим еще раз. Придет - вот и хорошо, вам не придется за ним идти, он рядом, это удобно, теперь и повлиять можно. Ресурс - это приманка.
Далее человека подкормили и подбодрили, ему есть чем жить и действовать - даем направление действия.
• Подсказали. Попросили. Подтолкнули.
А напоследок - подкормили, погладили, дали положительное подкрепление.
• То есть снова добавили ресурс.
На этом, собственно, и стоит любая дрессировка: положительное подкрепление непосредственно сопровождает выполнение нужных действий. Сделал - получи свой сахар. И все довольны.

Зарплата по-хорошему
Вы помните, какой разговор на тему повышения зарплаты состоялся некоторое время назад. Он вызывает разные чувства: кого-то восхищает его целенаправленность и жесткость, кому-то эта жестокость захвата как раз не нравится. Прекрасно, а можно ли, и если можно, то как - провести тот же разговор о повышении зарплаты, но без давления, только заинтересовывая руководителя и реализуя мотивационный алгоритм:
Ресурс - направление действия - подкрепление.
Попытка в любом случае интересная, и, чтобы было проще строить текст разговора, приводим развернутую схему мотивационного алгоритма.
Итак, ваш текст?
Один из вариантов разговора о повышении зарплаты в стиле «М-алгоритма» приведен на следующих страницах. Вам будет интереснее - и более полезно, - если вы откроете эти страницы после того, как напишете текст свой. Рекомендуем этим заняться прямо сейчас, и - успехов вам!
Спасибо.

Разговор о повышении заработной платы в стиле «М-алгоритма»
Естественным образом вы начнете этот разговор не раньше, чем войдете в период стабильной успешности, на фоне широких положительных отзывов о вашей деловой активности. Вы прекрасно выглядите, куча творческих планов, и при встрече с шефом согласовываете возможности разговора:
Вы просили меня доложить об итогах, плюс есть интересный вопрос, хочется встретиться и обсудить.
Я мог бы к вам зайти сейчас, или когда это лучше сделать?
• Встреча состоялась там и тогда, где и когда удобно шефу. Итак, коротко и можно стоя:
Во-первых, коротко докладываю по вашему поручению: все выполнено, встреча прошла блестяще, заказ получен. От души благодарен, ваши подсказки были исключительно кстати, планирую и дальше учиться у вас, так что буду ждать следующих поручений. Отчет - здесь.
• Положили на стол шефу, но не прямо перед ним, чтобы его сейчас не отвлекать.
И еще есть вопрос… я могу сесть?
• Да, сели.
У меня радость, хочу поделиться: поздравьте меня, я женюсь. Так вот, моя будущая жена чем-то очень похожа на вас: она все время говорит, что я должен больше зарабатывать и для этого лучше работать!
На самом деле семья действительно подталкивает к более ответственным размышлениям о жизни. Мне потребуются деньги, я хочу получать здесь большую зарплату, и я самым серьезным образом начал размышлять о том, каким образом я могу быть для фирмы более полезным, что могу взять на себя дополнительно. Для решения проблем с семьей мне нужно в месяц столько-то, и я подготовил записку со своими предложениями, как я эти деньги смогу отработать.
Поэтому просьба-предложение: вопрос для меня важный, посмотрите мои предложения и подскажите, в каком направлении мне нужно еще думать, чтобы решить свои проблемы и в большей степени оказаться полезным для фирмы.
• Далее спасибо за встречу, договоренность о следующей встрече, спасибо за весь разговор, прочие благодарности, встали и завершение контакта.
Отметьте, в этом разговоре осуществлены два важных пункта: создание ресурса и направление действия. А где пункт третий? В будущем. Чтобы алгоритм завершить, надо происшедшее повышение вам зарплаты подкрепить действительно новым качеством работы и ее лучшими результатами.
Итого: такой разговор может строиться серьезно или немного в шутливом тоне, может проходить обстоятельно или коротко, но в своей сути он будет существенно другим, нежели в формате «С-алгоритма».
Значит, мы владеем уже большими возможностями!

«Д-алгоритм»
Идеологию пути ЗАСТАВИТЬ воплощает в себе другая цепочка, менее симпатичная - «алгоритм давления» (Д-алгоритм). Как правило, его структура такова:
Анти-ресурс - направление (а чаще остановка)
действия - негативное подкрепление
нежелательного поведения
Обломали - запретили - пригрозили. Знакомо до боли.
Заметим: то, что обычно называется «заставить», «принудить», «надавить», как правило, является только негативной разновидностью мотивационного алгоритма. «Д-алгоритм» - негативное зеркало «М-алгорит-ма». И достаточно очевидно, что в сравнении с позитивным такой негативный вариант мотивационного алгоритма куда как менее эффективен. Частое использование антиресурса в отношении коллег и сотрудников, кроме общего снижения их сил и веры в себя, ухудшает отношения, а негативное подкрепление говорит только о том, что делать не надо.
• То есть научить людей - не успели, а отругать и припечатать - выплеснули… Не технично, батенька.
Впрочем, когда все всем ясно и нужно только остановить или разогнать того, в ком мы мало заинтересованы, «Д-алгоритм» вполне себя оправдывает. Припугнули, шуганули, долбанули - и порядок: нет человека - нет проблем. В большинстве других ситуаций вместо угроз и принуждения предпочтителен договор и заинтересовывание. Все, казалось бы, просто, если бы не - если бы не «З-алгоритм», тайное оружие всех самых успешных людей и радость настоящих лидеров.

«З-алгоритм»: алгоритм захвата

Штирлиц подошел к аппарату и набрал номер 12-00-54.
- Борман, - услышал он в трубке низкий, сильный голос.
- Вы получили мое письмо?- спросил Штирлиц, изменив голос.
- Кто это?
- Вы должны были
получить письмо - лично для вас. От преданного члена партии.
- Да. Здравствуйте. Где вы? Ах да. Ясно. Номер моей машины…
- Я знаю, - перебил его Штирлиц. - Кто будет за рулем?
- Это имеет значение
- Да. Один из ваших шоферов…
- Я знаю, - перебил его Борман.
Он понимали друг друга: Борман - что Штирлиц знает о том, как прослушиваются его разговоры (это свидетельствовало о том, что человек, говоривший с ним, знал высшие секреты рейха); Штирлиц, в свою очередь, сделал вывод, что Борман понимает то, что он ему недоговаривал (один из его шоферов был секретным сотрудником гестапо), и поэтому он почувствовал удачу.
- Там, где мы должны были с вами увидеться, вас будут ждать. Во время, указанное вами, - завтра.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79