- С добрым утром!
Ипполит Матвеевич вежливо приподнял запятнанную касторовую шляпу.
- Как здоровье тещеньки, разрешите узнать?
- Мр-мр-мр, - неопределенно ответил Ипполит Матвеевич.
- Ну, дай бог здоровьичка, - с горечью сказал Безенчук, - одних убытков
сколько несем, туды его в качель!"...
У зарубежных авторов можно встретить перечень "основных видов помощи, на
которую могут рассчитывать агенты.
* Справочные материалы о том, как делать продажу (например, образцы
телефонных разговоров или писем).
* Материалы, способствующие продвижению товара или услуги (копии
информационных и рекламных материалов, объявлений).
* Сведения, необходимые для того, чтобы продавцы были хорошо
информированы относительно рыночных условий вообще (например, образцы
сравнительных таблиц цен и обзоры состояния конкуренции).
* Подборка идей о расширении рынка"(6).
У нас пока, мягко говоря, несколько иначе. В лучшем случае агент получает
прайс-лист и скупую информацию о товаре и потенциальном рынке. Все
остальное надо изготовить самому, а необходимую информацию добыть в
библиотеке.
Данных по реальным доходам отечественных агентов нет.
Кстати - о найме.
Частенько в газетах появляются объявления типа:
"Украинско-американское СП приглашает молодых и энергичных для работы
торговыми агентами".
Хорошо, если автор объявления в восторге от совместно-американского характера
своей фирмы не забыл добавить телефон...
Что ж, пусть к ним идут по-молодому энергичные. И те, кто в известной газете
бесплатных объявлений заявляет: "Серьезный специалист ищет высокооплачиваемую
работу. Звонить 999-99-99, спросить Васю"... Вряд ли возможно нормальное
сотрудничество с работодателем, не имеющим мудрости указать профиль
деятельности своей фирмы, вид предлагаемого к реализации товара, планируемый
рынок сбыта, условия работы и т.д.
Между прочим, современные взаимоотношения агентов с отечественными
работодателями имеют, как правило, одну печальную особенность. В дополнение
к тому, что агентское ремесло само по себе дело очень одинокое, это еще
усугубляется специфическим взглядом штатного персонала на вольных агентов.
Многие, и администраторы в том числе, почему-то видят в них нахлебников.
Штатному персоналу открыта лишь одна сторона агентской работы - их визиты на
фирму за гонорарами. Это вызывает зависть, сплетни, а их напористость и
активность вызывают раздражение. Практические везде у агентов отсутствует
возможность каким-либо образом повлиять на фирменную практику - к их мнению
не прислушиваются и даже тогда, когда предложения сулят фирме выгоду, за этим
предпочитают видеть хитрость и подвох. Ответной реакцией является
предпочтение агентов не вмешиваться в дела работодателя, а если что-то сильно
не устраивает - проще не инициировать реформы, а тихо и просто уйти в другое
место.
***
КАКИМ ДОЛЖЕН БЫТЬ АГЕНТ.
По опыту наблюдения за коллегами и учениками автор знает о высочайшей
текучести агентских кадров. Впрочем, об этом твердят все.
"Показатели деятельности средних и передовых коммивояжеров резко отличаются
друг от друга. Обследование пятисот с лишним фирм показало, что более 52 %
запродаж приходится на долю 27 % их торговых агентов. Помимо больших
различий в показателях запродаж, использование не подходящих для этой
работы лиц связано и с огромными непроизводительными издержками. Из 16.000
коммивояжеров, нанятых обследованными фирмами, к концу первого года
продолжали работать только 68 %, а из них к концу следующего года, как и
ожидалось, осталась лишь половина"(2).
В связи с этим для коммерческих фирм и рекламных агентств весьма актуальна
проблема определения профпригодности претендентов на фирменные агентские
кейсы. Отсюда большое внимание к исследованиям и рекомендациям на эту тему.
"Отбор торговых агентов не представлял бы особого труда, если бы отбирающие
знали, какие черты следует искать в кандидатах. Будь все по-настоящему
полезные коммивояжеры открытыми, общительными, агрессивными и энергичными,
претендентов можно было бы оценивать именно по этим показателям. Однако
многие замечательные торговые агенты застенчивы, учтивы и далеко не
энергичны. Среди преуспевающих коммивояжеров есть мужчины и женщины, люди
высоко и небольшого роста, умеющие и не умеющие красиво говорить, тщательно
следящие за собой и неопрятные.
И тем не менее продолжается поиск магической комбинации черт, безошибочно
говорящей о торговом даровании человека. Уже составлено множество вариантов
таких комбинаций.
Макмарри писал: "Убежден, что обладатель дара замечательного продавца
является прирожденным "ухажером", человеком с настоятельной потребностью
добиваться своего и привязывать к себе других". Макмарри называет и пять
дополнительных черт коммивояжера экстракласса: "Большая энергичность,
полная уверенность в себе, постоянная жажда денег, отработанность
профессиональных приемов и восприятие любого возражения, сопротивления или
препятствия как вызова себе".
"Остап врезался в очередь, растолкал фортинбрасовцев, пробился к окошечку
и заглянул внутрь.
- Два места, - сказал Остап тихо, - в партере.
- Кому?
- Мне.
- А кто вы такой, чтобы я давал вам места?
- А я все-таки думаю, что вы меня знаете.
- Не знаю.
Но взгляд незнакомца был так чист и ясен, что рука администратора сама
отвела Остапу два места в одиннадцатом ряду."
Один из самых кратких наборов желательных черт предлагают Мейер и Гринберг.
Они пришли к выводу, что по-настоящему полезный коммивояжер должен обладать
как минимум двумя основными качествами: 1) чувством эмпатии, т.е.
способностью проникнуться чувствами клиента, и 2) самолюбивой
целеустремленностью, мощной личной потребностью в совершении запродажи"(2).
Интересны описания, примеры которых приведены ниже.
"ЛИЧНЫЕ ЧЕРТЫ МЕНЕДЖЕРА ПО СБЫТУ.
* Трудолюбивый. Любит, чтобы работа выполнялась хорошо, всегда проверяет,
чтобы именно так работа и выполнялась.
* Состязательный. Не боится конкуренции, смело вступает в нее и выигрывает.
* Хорошо организованный. Имеет цель, план ее достижения, стремится
продумывать в деталях, как достичь заданную цель.
* Инициативный. Проявляет творчество при подборе новых идей и видов
деятельности, активно внедряет их в жизнь.
* Желает учиться. Восприимчив к новой информации и новым технологиям.
Быстро схватывает их.
* Имеет хороший опыт. Ранее был удачлив в деятельности по сбыту.
* Хороший руководитель и учитель. До этого приходилось обучать других и
управлять другими.
* Хороший вдохновитель. Вдохновляет других словом и примером.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76
Ипполит Матвеевич вежливо приподнял запятнанную касторовую шляпу.
- Как здоровье тещеньки, разрешите узнать?
- Мр-мр-мр, - неопределенно ответил Ипполит Матвеевич.
- Ну, дай бог здоровьичка, - с горечью сказал Безенчук, - одних убытков
сколько несем, туды его в качель!"...
У зарубежных авторов можно встретить перечень "основных видов помощи, на
которую могут рассчитывать агенты.
* Справочные материалы о том, как делать продажу (например, образцы
телефонных разговоров или писем).
* Материалы, способствующие продвижению товара или услуги (копии
информационных и рекламных материалов, объявлений).
* Сведения, необходимые для того, чтобы продавцы были хорошо
информированы относительно рыночных условий вообще (например, образцы
сравнительных таблиц цен и обзоры состояния конкуренции).
* Подборка идей о расширении рынка"(6).
У нас пока, мягко говоря, несколько иначе. В лучшем случае агент получает
прайс-лист и скупую информацию о товаре и потенциальном рынке. Все
остальное надо изготовить самому, а необходимую информацию добыть в
библиотеке.
Данных по реальным доходам отечественных агентов нет.
Кстати - о найме.
Частенько в газетах появляются объявления типа:
"Украинско-американское СП приглашает молодых и энергичных для работы
торговыми агентами".
Хорошо, если автор объявления в восторге от совместно-американского характера
своей фирмы не забыл добавить телефон...
Что ж, пусть к ним идут по-молодому энергичные. И те, кто в известной газете
бесплатных объявлений заявляет: "Серьезный специалист ищет высокооплачиваемую
работу. Звонить 999-99-99, спросить Васю"... Вряд ли возможно нормальное
сотрудничество с работодателем, не имеющим мудрости указать профиль
деятельности своей фирмы, вид предлагаемого к реализации товара, планируемый
рынок сбыта, условия работы и т.д.
Между прочим, современные взаимоотношения агентов с отечественными
работодателями имеют, как правило, одну печальную особенность. В дополнение
к тому, что агентское ремесло само по себе дело очень одинокое, это еще
усугубляется специфическим взглядом штатного персонала на вольных агентов.
Многие, и администраторы в том числе, почему-то видят в них нахлебников.
Штатному персоналу открыта лишь одна сторона агентской работы - их визиты на
фирму за гонорарами. Это вызывает зависть, сплетни, а их напористость и
активность вызывают раздражение. Практические везде у агентов отсутствует
возможность каким-либо образом повлиять на фирменную практику - к их мнению
не прислушиваются и даже тогда, когда предложения сулят фирме выгоду, за этим
предпочитают видеть хитрость и подвох. Ответной реакцией является
предпочтение агентов не вмешиваться в дела работодателя, а если что-то сильно
не устраивает - проще не инициировать реформы, а тихо и просто уйти в другое
место.
***
КАКИМ ДОЛЖЕН БЫТЬ АГЕНТ.
По опыту наблюдения за коллегами и учениками автор знает о высочайшей
текучести агентских кадров. Впрочем, об этом твердят все.
"Показатели деятельности средних и передовых коммивояжеров резко отличаются
друг от друга. Обследование пятисот с лишним фирм показало, что более 52 %
запродаж приходится на долю 27 % их торговых агентов. Помимо больших
различий в показателях запродаж, использование не подходящих для этой
работы лиц связано и с огромными непроизводительными издержками. Из 16.000
коммивояжеров, нанятых обследованными фирмами, к концу первого года
продолжали работать только 68 %, а из них к концу следующего года, как и
ожидалось, осталась лишь половина"(2).
В связи с этим для коммерческих фирм и рекламных агентств весьма актуальна
проблема определения профпригодности претендентов на фирменные агентские
кейсы. Отсюда большое внимание к исследованиям и рекомендациям на эту тему.
"Отбор торговых агентов не представлял бы особого труда, если бы отбирающие
знали, какие черты следует искать в кандидатах. Будь все по-настоящему
полезные коммивояжеры открытыми, общительными, агрессивными и энергичными,
претендентов можно было бы оценивать именно по этим показателям. Однако
многие замечательные торговые агенты застенчивы, учтивы и далеко не
энергичны. Среди преуспевающих коммивояжеров есть мужчины и женщины, люди
высоко и небольшого роста, умеющие и не умеющие красиво говорить, тщательно
следящие за собой и неопрятные.
И тем не менее продолжается поиск магической комбинации черт, безошибочно
говорящей о торговом даровании человека. Уже составлено множество вариантов
таких комбинаций.
Макмарри писал: "Убежден, что обладатель дара замечательного продавца
является прирожденным "ухажером", человеком с настоятельной потребностью
добиваться своего и привязывать к себе других". Макмарри называет и пять
дополнительных черт коммивояжера экстракласса: "Большая энергичность,
полная уверенность в себе, постоянная жажда денег, отработанность
профессиональных приемов и восприятие любого возражения, сопротивления или
препятствия как вызова себе".
"Остап врезался в очередь, растолкал фортинбрасовцев, пробился к окошечку
и заглянул внутрь.
- Два места, - сказал Остап тихо, - в партере.
- Кому?
- Мне.
- А кто вы такой, чтобы я давал вам места?
- А я все-таки думаю, что вы меня знаете.
- Не знаю.
Но взгляд незнакомца был так чист и ясен, что рука администратора сама
отвела Остапу два места в одиннадцатом ряду."
Один из самых кратких наборов желательных черт предлагают Мейер и Гринберг.
Они пришли к выводу, что по-настоящему полезный коммивояжер должен обладать
как минимум двумя основными качествами: 1) чувством эмпатии, т.е.
способностью проникнуться чувствами клиента, и 2) самолюбивой
целеустремленностью, мощной личной потребностью в совершении запродажи"(2).
Интересны описания, примеры которых приведены ниже.
"ЛИЧНЫЕ ЧЕРТЫ МЕНЕДЖЕРА ПО СБЫТУ.
* Трудолюбивый. Любит, чтобы работа выполнялась хорошо, всегда проверяет,
чтобы именно так работа и выполнялась.
* Состязательный. Не боится конкуренции, смело вступает в нее и выигрывает.
* Хорошо организованный. Имеет цель, план ее достижения, стремится
продумывать в деталях, как достичь заданную цель.
* Инициативный. Проявляет творчество при подборе новых идей и видов
деятельности, активно внедряет их в жизнь.
* Желает учиться. Восприимчив к новой информации и новым технологиям.
Быстро схватывает их.
* Имеет хороший опыт. Ранее был удачлив в деятельности по сбыту.
* Хороший руководитель и учитель. До этого приходилось обучать других и
управлять другими.
* Хороший вдохновитель. Вдохновляет других словом и примером.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76