2. Если вы хотите попасть не в бровь, а в глаз, запомните мудрый со-
вет Дейла Карнеги: "Существует один-единственный способ заставить кого-либо
сделать что-то. Всего один. Надо заставить человека захотеть сделать это.
Запомните, других способов нет". Когда вы покажете человеку, что он хочет,
он сделает все возможное, чтобы достать это.
3. Развивайте искусство задавать вопросы. Вопросы, а не утвердитель-
ные предложения могут стать самым эффективным способом заключения сделки,
который поможет заставить людей думать по-вашему. Спрашивайте, а не атакуй-
те.
4. Найдите ключевой вопрос, самую уязвимую точку и ухватитесь за нее.
5. Научитесь пользоваться самым важным в торговле словом, этим мощным
коротким, однословным вопросом "почему?".
6. Чтобы выявить скрытое препятствие, истинную причину, запомните,
что сказал Дж.Пьерпонт Морган: "У человека обычно есть две причины что-то
сделать: та, что привлекательно звучит, и истинная причина". Задайте два
коротких вопроса:"Почему?" и "А в дополнение к этому...?" Попробуйте поза-
давать их в течение недели. Вы будете поражены вашими успехами в преодоле-
нии трудностей.
7. Вспомните забытое искусство, которое есть магия торговли. Будьте
хорошим слушателем. Покажите собеседнику, что вас искренне интересует то,
что он говорит, отдайте ему все свое внимание и признательность, которых
так всем нам не хватает, которых все страстно желают, но редко получают.
Это один из самых важных принципов формулы успеха в коммерции. Да, это -
магия торговли!
Джордж Мэттью Адамс: "Мудрейший и лучший продавец - это тот, кто ре-
жет правду в глаза, занимаясь своим делом. Он смотрит потенциальному клиен-
ту прямо в лицо и рассказывает о своей жизни. Это всегда впечатляет. И если
ему не удастся продать в первый раз, он оставит за собой шлейф доверия.
Клиента, как правило, трудно обмануть во второй раз туманным и умным разго-
вором, который не соответствует истине. Сделку выигрывает не тот, кто лучше
говорит, а тот, кто говорит только правду... что-то во взгляде, в порядке
слов, в самом духе агента по продаже сразу же внушает доверие или недове-
рие... абсолютная правдивость всегда безопасней и лучше".
"Я не являюсь официальным страховщиком жизни, но я пытаюсь следо-
вать их кодексу. Любой торговый агент только выигрывает от этого: "Во всех
моих взаимоотношениях с клиентами я согласен соблюдать следующее правило
профессионального этикета: я должен в свете всех обстоятельств, в которых
находится мой клиент, отдавать все силы, чтобы рассмотреть, понять их, и
оказать такую услугу, которую я, находясь в подобных же обстоятельствах,
оказал бы себе".
Генри Форд: "Всякий, кто прекращает учебу, - старик, будь то в двад-
цать или в восемьдесят лет. Всякий, кто продолжает учиться, - остается мо-
лодым. Самое главное в жизни - сохранить свой ум молодым".
1. Заслужите доверие. Настоящий тест таков: верите ли вы сами в это,
а не: поверит ли в это посторонний?
2. Чтобы чувствовать себя уверенным, внушать и хранить доверие окру-
жающих, обязательно следуйте правилу: знайте свое дело... и поддерживайте
знание своего дела!
3. Один из самых быстрых способов завоевать и сохранить доверие окру-
жающих - это следовать правилу одного из величайших дипломатов всего мира,
Бенджамина Франклина: "Я не скажу плохого ни об одном человеке, и я скажу
все хорошее, что знаю о каждом". Воздавайте хвалу своим конкурентам!
4. Выработайте в себе привычку к сдержанности, никогда не преувеличи-
вайте!
5. Безошибочный способ быстро внушить доверие человеку: представьте
своих "свидетелей защиты" - тех, кто уже приобрел ваш товар. Они ведь не
дальше телефона. Так позвоните им и попросите изложить вашему новому клиен-
ту впечатления от покупки. Хорошо, если это будут соседи или друзья нового
клиента.
6. Выглядите наилучшим образом. Вверьте себя в руки специалистов:
портного, сапожника, стоматолога...
* Авраам Линкольн: "Если вы хотите завоевать человека на свою сторо-
ну, сначала убедите его, что вы его искренний друг. В этом есть капля меда,
которая упадет ему на сердце, а это - верный путь к его разуму. Когда же
разум его будет на вашей стороне, вы без труда убедите его в правоте своего
дела, если это дело действительно правое".
* Поощряйте молодых. Помогите человеку понять, как ему достичь успе-
ха в жизни.
* Постарайтесь заставить человека сказать вам, какое у него глав-
ное пристрастие в жизни. Поднимите ему настроение.
* Если кто-то вдохновил вас на что-то или помог вам так или иначе,
не делайте из этого секрета. Скажите ему об этом.
* Спросите человека: "Как вообще вы начали это дело?", потом будьте
хорошим слушателем.
* Если хотите, чтобы вам везде были рады, одарите каждую встреченную
вами живую душу улыбкой, честной и доброй улыбкой, идущей из глубины души.
* Вам будет гораздо легче запомнить имена и лица, если вы будете
использовать три вещи:
а) впечатление: четко представьте себе имя и лицо собеседника;
б) повторение: повторяйте с короткими перерывами его имя;
в) ассоциацию: свяжите имя собеседника с динамичной картинкой, по возмож-
ности включите в нее его профессию.
* Будьте кратки. Агент по продаже не может знать слишком много, но
он может слишком много говорить. Вице-президент "Дженерал Электрик" Гарри
Эрликер сказал: "На недавней встрече агентов п закупкам мы устроили голосо-
вание, чтобы выяснить причину неудач торговых агентов при заключении сде-
лок. Очень важно то, что голосование показало соотношение один к трем, что
агенты говорят слишком много".
* Если вы испытываете хотя бы малейший страх при общении с важными
персонами, превратите эту слабость в преимущество! Идите к человеку, кото-
рого вы боитесь, и признайтесь ему в этом. Вы сделаете человеку большой
комплимент, если признаетесь, что вам страшно в его присутствии.
* Как вы думаете, где я получил самые лучшие советы, как подойти к че-
ловеку? Только не у агентов по продаже. Я получил их, опрашивая самих кли-
ентов. Приведу две полезные вещи, которые я узнал у них:
1. Они не любят торговых агентов, которые держат их в неопределенности:
кто они, кого представляют и чего хотят. Они сильно возмущаются, если агент
пускает в ход увертки, старается закамуфлировать или дать неправильное
представление о природе своих занятий или цели своего визита. Они восхища-
ются торговым агентом, если он естествен, искренен и честен с самого начала
разговора и сразу же сообщает о цели своего визита.
2. Если торговый агент приходит без приглашения, то им нравится, когда он
спрашивает, удобно ли им сейчас вести разговор, а не начинает сразу гово-
рить о сделке.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76