21. Тщательно следите за тем, как воспринимает ваш партнер происходящее, и
за тем, чтобы он имел возможность удовлетворить свое тщеславие.
22. Сопровождайте своими положительными комментариями некоторые
высказывания партнера. Подтверждайте, что его идеи производят на вас очень
большое впечатление.
***
ЕЩЕ О ТЕХНИКЕ ПЕРЕГОВОРОВ.
1. Относитесь с достаточным вниманием ко всем участникам переговоров. Часто
в конечном итоге мнение не особо важных персон оказывается решающим.
2. Узнайте имена всех участников переговоров, немедленно запишите их и
обращайтесь к каждому непременно по имени.
3. Начинайте разговор анализом, а не готовыми предложениями.
4. Если вам нужно провести разговор о продажах, то вы должны знать систему
принятия таких решений покупателем (анализ стоимости, сравнительные
подсчеты по предложениям поставщиков).
5. Целенаправленными обоснованиями старайтесь затронуть мотивы, которые
движут вашим партнером.
Покажите ему подробно свою программу, обеспечивающую его безопасность.
Покажите, как вы о нем печетесь.
Покажите ему расчеты, доказывающие, что он должен выиграть, какие расходы
снизит, каких совсем избежит, как повысит эффективность.
6. Некоторые ваши аргументы будут для партнера более важными. Избирайте
доводы, действующие в нужном направлении. Наблюдайте за реакцией
собеседника.
7. Все время следите за тем, чтобы лучше сформулировать ту или иную мысль.
Как можно это выразить, пользуясь специальными терминами?
Как это сказать проще?
Языком вашего партнера?
Сформулировать в положительном смысле?
Привести сравнение?
Привести пример?
Сослаться на чей-либо опыт? На опыт партнера?
8. Представьте список тех преимуществ, которые приобретает ваш собеседник,
если согласится с вашим предложением.
Так как нам частенько приходится сталкиваться с агрессивно настроенными
людьми, лучше всего выработать подходящий образец образец поведения, на
который можно было бы положиться.
Следующие способы поведения всегда надежны.
1. Сохраняйте благожелательную невозмутимость. Так вы не позволите заразить
себя отрицательным настроением. Это будет амортизатором.
2. Сделайте вид, что вы внимательно слушаете. Очень важен зрительный
контакт. Но не следует смотреть пристально в глаза, лучше сосредоточить
свой взгляд на губах говорящего.
3. Условно соглашайтесь. Условное согласие - это не уступчивость, а скорее
понимание, которое вы выказываете по отношению к доводам говорящего.
4. Задавайте вопросы. Кто спрашивает, тот направляет разговор. Вопросы -
это признак внутренней силы и проявляемого интереса. Чем больше вы
спрашиваете и заставляете собеседника отвечать на ваши вопросы, тем больше
вы смягчаете агрессивный натиск.
5. Находите точки соприкосновения, общность взглядов.
Кто говорит, тот активен и всегда сильнее того, кто слушает. Кто слушает,
тот пассивен, расположен к восприятию. Если вы говорите, то смотрите на
своего собеседника, чтобы придать своим словам больше выразительности и
убедительности. Если говорит ваш партнер, то он сильнее и вы ни в коем
случае не должны вступать с ним в единоборство взглядов, ибо это пробуждает
агрессивность, которой в любом случае следует избегать. Когда говорит
собеседник, мы опускаем взгляд примерно на десять сантиметров и
концентрируемся на губах говорящего. Мы прилипаем взглядом к его губам и
подсознательно внушаем ему: "Хотя я тебя внимательно слушаю, я не позволю
повлиять на себя". Это усилит ваш личный авторитет.
Каждый ради своего блага охотно подвергается влиянию, точно так же он
защищается, если это идет ему во вред. Поэтому в случае тяжелых переговоров
мы должны спросить себя, отчетливо ли мы представляем себе и достаточно ли
учитываем выгоды наших партнеров. Многие продавцы терпят неудачу потому,
что во время разговора с покупателями они больше думают о комиссионном
вознаграждении, чем о пользе клиента"(3).
***
ПРИНЦИПЫ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ.
В чем главное? Определите, в чем заключается главный интерес
клиента. Или какая самая больна точка?
Запишите ключевые слова. Только необыкновенный человек может
прийти а беседу, конференцию или завести или завести важный разговор по
телефону и а) запомнить все, о чем хотел сказать; б) изложить все в
логической последовательности; в) быть кратким и не отклоняться от главной
темы. Если при разговоре с людьми вам изменит память, достаньте карточку с
ключевыми словами.
Задавайте вопросы.
ШЕСТЬ ПРЕИМУЩЕСТВ МЕТОДА ВОПРОСОВ
1. Помогает избежать споров.
2. Помогает избежать излишней говорливости.
3. Позволяет помочь собеседнику понять, чего же он хочет. Тогда вы сможете
помочь ему решить, как добиться этого.
4. Помогает собеседнику выкристаллизовать мысль. И идея (м.б. - ваша - Я)
становится его собственной идеей.
5. Помогает выявить слабое место при заключении сделки - ключевой
вопрос.
6. Вызывает у другого человека чувство собственного достоинства. Когда вы
показываете, что уважаете его точку зрения, то он наверняка станет уважать
вашу.
Вопросом вы убиваете двух зайцев: а) сообщаете другому человеку то,
что думаете и б) делаете при этом ему комплимент, спрашивая его мнение"(7).
"ТЕХНИКА ПОСТАНОВКИ ВОПРОСОВ.
Чтобы получить вразумительный ответ, важно владеть техникой постановки
вопросов. Результативный разговор, а результативный разговор - это всегда
оказание влияния на собеседника, представляет собой не односторонне
выказанное мнение, а именно диалог - вопросы и ответы. Вопросы - это
импульсы для активизации. Они служат для выяснения точек зрения и
управления ходом беседы. Наконец, они являются инструментом внушения,
который способствует принятию нужного вам решения.
Бросьте ребенку мяч, он его поймает. Точно так же и с вопросами: подбросьте
своему собеседнику вопрос. он ответит, и мяч снова у вас. Причем, задавая
вопрос, вы уже определяете вид ответа. Поэтому необходимо научиться технике
постановки вопросов.
1. Информационные вопросы. Тот, кто задает информационные вопросы,
нуждается в знаниях, опыте и советах другого. Речь идет о сборе сведений,
которые необходимы, чтобы составить впечатление о чем-либо. Такие вопросы -
всегда открытые. Это значит, что вопрос касается какого-то конкретного
предмета, или положения вещей, при этом отвечающий сообщая определенные
сведения, дает объяснения.
2. Контрольные вопросы. Их важно задавать во время любого разговора, чтобы
выяснить, прислушивается ли еще к нам собеседник, понимает ли он нас или
просто поддакивает.
Что вы об этом думаете? Считаете ли вы так же, как и я?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76