* Хороший слушатель. Любит и умеет слушать, в чем заинтересованы другие
люди. Это является одним из основных качеств для продажи и эффективного
управления людьми.
* Хорошо относится к людям. Это очень важная черта для любого, кто
занимается сбытом или менеджментом.
* Обладает позитивным, оптимистическим настроением. Лидер в сбыте должен
уметь постоянно настраиваться на успех и поддерживать такое настроение"(6).
"Многие фирмы имеют в отделах кадров специалистов, работа которых состоит в
том, чтобы анализировать и составлять в письменной форме описания каждой
должности в структуре фирмы и снабжать такими описаниями начальников
отделов.
Из полного описания должности торгового агента легко вывести идеальные
требования к людям, предназначенным для замещения этой должности.
Большинство руководителей сбыта в общих чертах представляют себе тип
необходимого им человека для замещения данной должности, но немногие из них
удосуживаются в письменном виде составить точное описание человека, который
им необходим.
Профессиональная специализация для разъездного торгового агента,
специализирующегося на сбыте переносного инструмента с электроприводом,
будет, например, выглядеть примерно так:
"Физические данные: крепкое телосложение, отличное здоровье, возраст 25-30
лет (вам нужен сложившийся мужчина, выносливый в работе. Поскольку основной
ваш товар - ручной инструмент с электроприводом, а большинство ваших
реальных и предполагаемых клиентов - заведующие отделами металлических
изделий, вам необходим человек, который выглядит настоящим мужчиной,
приветливый, чувствующий себя непринужденно с механическим рубанком в
руках.) У него должен быть сильный голос с хорошим резонансом. Он должен
выглядеть опрятным, но не быть одетым напоказ.
Образование: достаточно средней школы (необходимые вам данные довольно
просты. Опыт обращения с людьми и склонности к механике более важны, чем
формальное образование. Тем не менее он должен говорить правильно, иметь
быстрый и пытливый ум).
Опыт: некоторый опыт торговли вне магазина (на его территории имеются
крупные клиенты; их нельзя отдать в руки дилетантов). Опыт работы по
механической части предпочтительнее, чем опыт конторской работы или
торговли внутри торговых помещений. Способности: способность к ведению
торговли - умение входить в контакт с людьми различных категорий.
(Некоторые из ваших заведующих универсальными магазинами - образованные
люди, проходят подготовку на административные должности). Должен знать
инструменты и способы пользования ими при наличии других квалификаций и
достаточного опыта в выполнении взятых домашних работ.
Личные качества: не должен быть скрытным человеком; быть напористым, но не
нахальным; должен уметь не обижаться при резком обращении; уметь
действовать самостоятельно и в то же время без обиды подчиняться
указаниям".
Все хорошие торговые агенты имеют определенные личные черты - вы их знаете,
конечно. Все они не выглядят скрытными людьми, настойчивы, но в то же время
дипломатичны. Они знают, как и когда следует смеяться; они улыбаются с
естественной теплотой. И в то же время скорлупа на них твердая; они могут
не принимать близко к сердцу резкое обращение. Они - люди сильной воли,
независимые, они могут работать самостоятельно, без надзора, но могут
выполнять и указания, когда это необходимо. Но самое главное, они обладают
способностью к росту, постоянному изучению чего-то нового и применению
этого нового в своей повседневной работе"(5).
Применительно к данной теме ценны замечания такого теоретика и практика
агентского ремесла, как Харви Маккей.
"Согласно моему определению торговым агентом является не просто
сотрудник, который может получить заказ, - заказ, в конце концов, может
получить всякий, если он нагородит достаточно лжи, например о цене или
сроке покупки. Хороший торговый агент - это человек, который может получить
заказ, а также повторный заказ от клиента, который уже ведет дела с другой
фирмой.
"Большинство преуспевших людей - хорошие ораторы. Они и блестящие
люди, и говорят вразумительно. В свое время я был знаком с одним человеком,
который на протяжении ряда лет все время менял сферу своих занятий. Чем он
только ни занимался: юриспруденцией, политикой, продажей ценных бумаг,
издательским делом, рекламой и литературной работой. Не просто шесть
различных должностей. Шесть различных профессий. Нельзя сказать, чтобы он
дошел до самого верха, но тем не менее он весьма неплохо зарабатывал.
"Как вы умудряетесь совершать такие пируэты?"-спросил я его однажды, в
равной степени как из зависти, так и из любопытства, поскольку сам я
никогда не расставался с производством конвертов.
"А я и не совершаю, - ответил он. - Я всегда делаю одно и то же. Продаю
слова. Названия должностей слегка отличаются друг от друга. У полицейских
есть для этого соответствующее выражение. Они называют нас "словоплеты".
Научитесь пользоваться языком. Письменным и устным. Каждый, кто является
словоплетом, уже чего-то достиг"(1).
Помните, как Михал Васильевич Ломоносов определял понятие "красноречие"?
"Красноречие есть искусство о всякой данной материи красно говорить и тем
преклонять других к своему об оной материи мнению"...
Я не могу не привести один малоизвестный, но весьма примечательный текст.
В более чем относительных пределах нашего взгляда на историю всегда
существовали вечные профессии и вечные призвания. Гончар, плотник, портной.
Вор, шут, соглядатай. Авантюризм - одно из вечных призваний.
Кто такой Гуго фон Хабенихт? У него много имен, званий занятий, он
разбойник, многоженец, вундердоктор, колдун, фальшивомонетчик, пират,
магараджа, артиллерийский офицер... в сущности, дилетант, если иметь в виду
интересный и широкий смысл термина. Вот одна искомая константа занимающего
нас психологического типа. Авантюрист всегда дилетант, он знает массу вещей
поверхностно и ничего не желает изучить досконально. Глубокое знание
требует усидчивости и покоя, что противоречит экзистенциальной сущности
авантюризма -вечной подвижности и вечной неожиданности следующего часа,
дня, недели. Но есть и более веское основание дилетантизма: изучить нечто
досконально - значит сделать это "нечто" исключительной целью своих
поисков, значит постоянно о нем думать, значит вступить с ним в
продолжительную связь и придать этому "нечто" реальность, оторванную от
собственного эгоцентрического бытия. И еще: серьезное отношение к вещи или
живому существу предполагает, во-первых, изоляцию объекта из его окружения,
во-вторых, разъятие объекта на составляющие, то есть аналитику, то есть
убийство.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76