Вносите предложения.
Ставьте себя на место других.
Крайне осторожно высказывайте свою точку зрения.
Помните, что суетливость возбуждает подозрение"(3).
КАК НАЙТИ ПОВОД ДЛЯ КОНТАКТА?
"Хочется сообщить вам, что я получил большое удовольствие от нашей встречи
(Вашего подарка, оказанного Вами приема и т.п.)"; "Поздравляю Вас с новым
финансовым успехом (приобретением нового дома, нового предприятия),
успехами Вашей жены (детей) в теннисе и т.п."; "Посылаю Вам сведения о
конвертах (гольфе, теннисе, семинарах по маркетингу и т.п.), которые, как
мне кажется, могут представлять для вас интерес".
Такие записки пишутся от руки, на личном бланке и отправляются в тот же
день, когда в печати появилась соответствующая заметка, или было сделано
сообщение, или когда состоялась ваша встреча. На это потребуется одно
мгновение. Все это является проявлением приязни и вежливости в такой же
мере, как запоминание фамилий и обстоятельств личной жизни людей, с
которыми вы вместе работаете"(2).
"Заранее договоритесь о встрече. Пусть вас ждут! Это большое преимущество,
когда вы договариваетесь о встрече. Это говорит о том, что вы цените время
другого человека. Бессознательно и он начинает ценить ваше время.
Назначенная встреча превращает человека из коробейника в торгового агента.
это же помогает и избежать суеты.
Подготовьтесь.
Что бы вы делали, если бы вас пригласили выступить перед Младшей и Старшей
Торговыми Палатами, а также перед всеми остальными клубами и организациями
вашего города одновременно, и вам бы заплатили за это 100 долларов? Вы бы
отвели много часов на подготовку, не так ли? Почему? Потому что перед вами
была бы аудитория в триста-четыреста человек, а то и больше. Так не
забывайте, что нет никакой разницы между аудиторией в четыреста человек и
аудиторией из одного, если оба выступления могут принести вам по 100
долларов. За несколько лет это может составить для вас крупную сумму. Так
почему же не относиться к каждой беседе как к событию?"(7).
"Длиннейший список потенциальных клиентов, в котором каждое имя означает
определенное лицо, желающее и способное купить, остается просто бумагой до
тех пор, пока торговый агент не встретится лицом к лицу с потенциальным
покупателем. Их первое рукопожатие замыкает цепь, и ток приводит в действие
коммерческий механизм. С этого момента каждое слово, каждое действие ,
каждая мысль становятся решающими. Только от личного искусства торгового
агента зависит завершение сделки.
В чем должно выражаться это искусство? Как руководитель сбыта может помочь
своим торговым агентам выбрать и применить соответствующие приемы в
соответствующее время?
Независимо от обстановки при встрече с потенциальным клиентом торговый
агент должен быть готовым сделать следующее.
- Избрать форму представления продукции, наиболее подходящую для данного
потенциального клиента.
- Превратить возражения против покупки в доводы за нее.
- Завершить сделку"(5).
***
ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ДЕМОНСТРАЦИЯ ТОВАРА.
"Коммивояжер излагает покупателю "рассказ" о товаре, демонстрируя, каким
образом товар поможет заработать или сэкономить деньги. Он рассказывает о
свойствах товара, делая, однако, основной акцент на тех выгодах, которые
товар несет покупателю. При беседе коммивояжер следует положениям формулы
AIDA, т.е. привлекает внимание, удерживает интерес, возбуждает желание и
обеспечивает действие.
Фирмы используют три разновидности презентаций. Самой старой является метод
заранее отработанного подхода, при котором коммивояжер заучивает на память
основные положения своего коммерческого рассказа.
При подходе с позиций формулирования нужд и запросов клиента коммивояжер
сначала выявляет его нужды и стиль покупательского поведения и только после
этого формулирует их за него. Для начала коммивояжер втягивает покупателя в
беседу таким образом, чтобы тот сам рассказал о своих нуждах и отношениях,
а затем, сформулировав их за него, демонстрирует, как именно товар сумеет
удовлетворить эти нужды.
При подходе с позиций удовлетворения нужд и запросов клиента коммивояжер
начинает с выявления подлинных нужд заказчика, поощряя его выговориться.
Этот подход требует хорошего умения слушать и быстро находить решения
проблемы. Его очень хорошо описал один из торговых агентов корпорации
"Ай-Би-Эм": "Я буквально влезаю в дела моих основных клиентов, сам вскрываю их
ключевые проблемы, сам рекомендую решение этих проблем за счет
использования систем моей фирмы, а иногда даже и за счет привлечения
отдельных товаров других поставщиков. Я заранее убеждаюсь, что системы моей
фирмы действительно помогут клиентам сэкономить или заработать деньги.
Затем я работаю вместе с клиентом в процессе установки системы и проверки
ее эффективности".
Качество торговых презентаций можно повысить за счет применения таких
наглядных пособий, как брошюры, раскладные схемы, слайды, фильмы и натурные
образцы товара. Чем больше у покупателя возможностей разглядеть или
опробовать товар, тем лучше он запомнит его свойства и выгоды"(2).
"Еще два cовета по эффективной демонстрации.
Большинство видов продукции требует при демонстрации использования слова
"Вы": торговый агент дает возможность потенциальному клиенту представить
себя делающим то, что показывает торговый агент."Вы прикоснулись", "Вы
услышали", "Вы видите"...
- Цель демонстрации заключается в том, чтобы показать, что может данный
продукт, а не то, как он делает это"(5).
***
ИСКУССТВО ОБЩЕНИЯ.
"Запомните одну фразу, произнесенную Уолтером Лемаром Талботом. "В конце
концов все дело сводится к одной простой вещи - общению с людьми! Покажите
мне любого человека средних способностей, который бы ходил по домам и
искренне рассказывал про свою жизнь четверым или пятерым гражданам
ежедневно, и я покажу вам человека, который просто не смог бы не поправить
свои дела!"
Если вы хотите побороть страх и развить смелость и самоуверенность довольно
быстро, запишитесь на хорошие курсы ораторского мастерства. Записывайтесь
только на такие курсы, где вы смогли бы выступать на каждом занятии, а не
только слушать лекции. Когда вы избавитесь от страха, выступая перед
аудиторией, вы избавитесь от страха и при разговоре с отдельными людьми,
независимо от их положения и должности"(7).
В этой главе мы не можем не сослаться на ПОСТУЛАТЫ ДЕЙЛА КАРНЕГИ.
"ШЕСТЬ ПРАВИЛ, СОБЛЮДЕНИЕ КОТОРЫХ ПОЗВОЛЯЕТ ПОНРАВИТЬСЯ ЛЮДЯМ.
1. Искренне интересуйтесь другими людьми.
2. Улыбайтесь.
3. Помните, что имя человека - это самый сладостный и важный для него звук
на любом языке.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76