Поскольку большинство людей ожидает сложного или мистического ответа,
позвольте мне рассказать, что я делаю для этого на своих семинарах. Я
говорю: "Мне нужно 20 долларов. Кто-нибудь может мне их одолжить?" Как
только я это сказал, обычно поднимается несколько рук, держащих нужные
банкноты. Затем я говорю: "Лучший способ добиться встречи с мистером или
миссис Большой Босс - такой же, как я получил эти $20. Надо ПРОСТО ПОП-
РОСИТЬ".
Работая более 30 лет продавцом, менеджером по продажам, менеджером
отделения или отрасли, я никогда не встречался с ситуацией, когда нельзя
было получить аудиенцию с человеком в высшем руководстве. Нужна только
обоснованная причина и способность изложить ее способом, интересным ему
или ей. Уверяю вас, возможность успеха должна устранить вашу боязнь от-
каза.
В отличие от того, что вы можете подумать, именно принимающий эконо-
мические решения часто именно то самое лицо, с которым проще всего уви-
деться. ПРОСТО ПОПРОСИТЕ. По аналогии, чем крупнее организация, куда вы
идете, тем обычно приятнее ее руководители. Однако инициатива наказуема.
Вы должны быть готовы ответить на три вопроса:
1. Кто из вашей компании собирается присутствовать на встрече?
2. Каково назначение встречи?
3. Сколько времени она займет?
Если вы скажете: "Но я не знаю, что говорить человеку на таком уров-
не", это не страшно. Когда мы закончим главу 7, мы не только будем знать
о чем говорить, но также будем иметь шпаргалку, которой можно следовать.
Сильно облегчает дело следование неписаному протоколу при обращении к
руководству. Попросите кого-то из вашей компании того же ранга и влия-
ния, как Принимающий Экономические Решения, присутствовать с вами при
первом контакте. Чем крупнее их должность, тем более это важно. Вы смо-
жете приходить в одиночку при последующих встречах, но в первый раз
возьмите с собой свое орижие крупного калибра. Вы не пожалеете, что сде-
лали это. Это лучший способ встретить открытую дверь и восприимчивый ум.
Приведем три непосредственных подхода к тому, как добиться встречи:
1. Идите прямо к его или ее секретарю с ответами на три вопроса (кто,
что и сколько времени) и просите о встрече.
2. Напишите им письмо с ответами на те же три вопроса. Рис. 4.1 со-
держит пример такого письма. Вы увидите это же письмо снова в главе 9,
поскольку оно также олицетворяет стратегию продажи, которая может быть
важна для вас.
3. Попросите секретаря вашего руководителя связаться с их секретарем,
имея ответы на три вопроса, и совместно запланировать дату встречи.
Уважаемый руководитель:
Мы очень ценим наши партнерские отношения с (название фирмы клиента
или заказчика). Наша цель - приносить пользу и предлагать решения ваших
деловых проблем. Делая это: мы чувствуем ответственность за наши продук-
ты, услуги и нашу поддержку. С тем, чтобы мы могли оценить нашу эффек-
тивность, в нашей практике принято встречаться с нашими ключевыми заказ-
чиками (клиентами) для обсуждения услуг и поддержки с руководящими ра-
ботниками.
Это не торговая презентация. Ее назначение состоит в том, чтобы:
Сказать вам "Спасибо" за совместную работу.
Проанализировать нашу совместную деятельность за последний год и дос-
тигнутые результаты.
Добиться обратной связи и получить ваше мнение о качестве и полезнос-
ти наших продуктов (либо услуг и поддержки).
Представить планируемые нами действия на будущий год и подтвердить,
что они соответствуют вашим целям и приоритетам.
Наш опыт показывает, что подобные анализы взаимно полезны в сохране-
нии и улучшении наших позиций в условиях конкуренции.
М-р/М-с (руководитель из вашей компании), наш (должность), и я соби-
раемся встретиться с вами. Вы можете пригласить других руководителей ва-
шей компании на встречу с нами, если пожелаете. Мы ожидаем, что встреча
займет примерно 30 минут.
Мы свяжемся с вами (дата) чтобы согласовать удобный для всех день.
С уважением и т.д.
Рис. 4.1 Это письмо поможет добиться встречи на верхнем уровне
Если вы затрудняетесь сформулировать цель встречи, попробуйте нечто
вроде этого: "Я хотел бы узнать побольше о вашем бизнесе и ваших целях,
и поделиться некоторой информацией о нашем опыте работы в вашей отрасли,
чтобы вы смогли понять, в каких областях мы могли бы иметь взаимовыгод-
ное сотрудничество".
Но я заблокирован на нижнем уровне
Я обычно наблюдаю, что самая большая проблема при обращении на верх-
ний уровень вовсе не в том, чтобы добиться встречи. Она в страхе сделать
попытку, вызванном реальным или мнимым ощущением блокировки на нижнем
уровне. Когда я задаю подобные вопросы на занятиях, весьма впечатляет,
что 75 процентов слушателей признаются, что были блокированы внизу. Тот
человек, который вас заблокировал, далее именуется блокером.
Давайте рассмотрим наихудшую ситуацию, когда блокер при общении через
свою голову готов перерезать вам горло. В ситуации такого типа я согла-
сен, что только вопрос времени, когда вы потеряете весь бизнес. Ценности
и приоритеты в принятии решений на низком уровне не всегда будут в вашу
пользу.
Если вы создаете добавленную стоимость и ваши тонкости непонятны на
низком уровне, или если эти тонкости не донесены до более восприимчивых
умов, вы перерезаете себе горло сами. Ведь вы вынуждены продавать на
пользу конкуренту. И если это не сделаете вы, подобным нерыцарским обра-
зом обратится наверх кто-то из ваших конкурентов. Ведь некоторые из них
не будут знать о возможности блокировки на нижнем уровне.
Кроме того, вы рискуете получить "эффект гангрены". Сначала потерять
палец, затем ступню, а потом и ногу. Дальше сами знаете. Хороший пример
этого - компьютерный бизнес, где вы сначала теряете контракт на сопро-
вождение, затем на дисководы. Чуть позже вы теряете PC, и, наконец, биз-
нес с большими компьютерами. Как я говорил в Главе 1, общая черта поте-
рянных клиентов - отсутствие взаимоотношений с руководством.
Если вы чувствуете что заблокированы, посмотрите на рис. 4.2, где
приведены десять ключей к замку:
1. Белая и Черная Шляпы. Этот трюк столь же стар, как и сама история.
Руководитель вашей компании играет роль плохого парня (Черная шляпа),
при контакте с руководителем клиента и назначении встречи. Вы будете
выглядеть чистым и невинным как первый снег (Белая шляпа), поскольку
очевидно не можете отвечать за поведение своих руководителей.
1. Покажите им, как они могут выиграть. Это наиболее эффективное ре-
шение с длительным последействием. Если блокер верит, что в его интере-
сах позволить вам выйти на верх, он или она не только будет поддерживать
вас, но и пригласит обратиться туда.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43