2.5.
Иногда тренер является наиболее важным игроком. Если у вас нет тренера,
вы почти наверняка продаете в темноте.
Тренер
Я Ваш проводник при этой продаже
Я Хочет, чтобы вы добились успеха
Я Располагает доверием в компании
Я Доверяет вам
Рис. 2.5. Тренер
Опытные торговые агенты именуют своих тренеров "внутренними продавца-
ми". Его или ее роль - руководить вами при продаже. Высокоэффективные
продавцы идентифицируют, создают и культивируют тренеров. Часто тренер -
это человек, который имеет успешный опыт (я выиграл/ты выиграл), полу-
ченный вместе с вами. Хороший тренер может сообщить вам имена других иг-
роков в центре покупки для данного случая.
Мы обычно думаем о тренере как сотруднике клиента или заказчика, од-
нако он может быть и в другом месте:
Я Консультант по отрасли
Я Член ассоциации общественных бухгалтеров (CPA)
Я Бывший сотрудник
Я В вашей собственной компании - например, бывший торговый представи-
тель в этой компании
Конечно, идеальной будет ситуация, когда принимающий экономические
решения будет также и тренером. На втором месте - когда тренером являет-
ся пользователь или влиятельное лицо. Если у вас имеется более одного
тренера в данном случае, что может быть лучше?
Игроки в центре покупки, которые имеют право голоса (хотя их голоса и
не равны), перечислены на рис. 2.6.
Теперь перейдем к тесту. Подумайте над ситуацией, в которой участвуе-
те в данный момент, и где победитель еще не определен. Впишите имена иг-
роков на рис. 2.7.
Если вы не знаете или не уверены, не нужно угадывать. Ставка слишком
велика. Вместо этого оставьте в рамке знак вопроса. Если вы не знаете
или не уверены, что перечислили всех, также поставьте знак вопроса. Если
вы не уверены, что у вас есть тренер, значит его нет. Оставьте в рамке
для тренера знак вопроса.
Центр покупки
Принимающий экономические решения Пользователи Влияет на их работу
Что Окончательное утверждение это означает для меня? Распоряжается
деньгами Право вето Влиятельные лица Знания/опыт Привратник Решает, кто
принимает Обоснованный интерес Персонал? участие Не может говорить Да
Может
говорить Нет
Ваш тренер
Рис. 2.7. Центр покупки
Когда на моих семинарах я прошу показать это на примерах, 80 процен-
тов слушателей ставят знаки вопроса в большинстве позиций. Догадайтесь,
кто из игроков имеет больше всего знаков вопроса? Вы угадали - принимаю-
щий экономические решения, наиболее важная фигура на странице. Трудно
выполнить правила 1, 2 и 3, если вы не знаете, кто принимает экономичес-
кие решения.
Центр покупки
Принимающий экономические решения Имя Пользователи Имя Влиятельные
лица Имя Привратник Имя
Тренер
Обведите главное влиятельное лицо
Главное влиятельное лицо отсутствует
Рис. 2.7. Тест. Заполните имена участников.
Единственный вопрос может оказать решающую помощь в идентификации
принимающих решения. Вот что следует спросить у всех, с кем вы общае-
тесь: "Кто еще принимает участие в решении вопроса?" Обычно в результате
появляется четкая картина. Так что если у вас остались знаки вопроса,
пора садиться на телефон или за руль вашего авто и получить некоторые
ответы. Помните, компании не покупают - это делают люди.
Главное влиятельное лицо
Знать все имена в центре покупки недостаточно. Они не все равны между
собой, и не имеют равного права голоса. Принятие решения в корпорациях -
не демократический процесс. Организационная структура может сильно дезо-
риентировать в отношении власти и влияния в процессе принятия конкретно-
го решения.
Просто задайте себе следующие вопросы:
Я Слушаете ли вы более внимательно, когда говорят некоторые люди?
Я Учитываете ли вы мнения и аргументы одних людей больше, чем мнения
других?
Я Приходилось ли вам слышать от кого-то фразу: "Так думает X"?
Вспомните некоторые совещания, на которых вам приходилось бывать в
вашей собственной компании (или PTA?), посвященных принятию решения по
конкретному проекту. Иногда кажется, что после многочасового обсуждения
"за и против" мы зашли в тупик. Наконец кто-то (лицо, принимающее эконо-
мические решения) поворачивается к Джоан (которая промолчала большую
часть обсуждения), и спрашивает: "Джоан, что вы думаете?"
Неожиданно мы слышим кристально ясную и логичную речь, которая расс-
тавляет все за и против по своим местам; относительная важность различ-
ных вопросов становится совершенно ясна. Неожиданно правильное решение
становится очевидным. Когда кто-то говорит: "Джоан права", остальные
лишь кивают головами. Решение принято внезапно. Мы были свидетелями дея-
тельности ГВЛ (главного влиятельного лица).
Если ваш продукт или услуга обсуждаются на этом совещании, вы успешно
сделаете свое дело, если продадите их всего одному человеку - Джоан.
Очевидно, что мы можем сэкономить массу времени, работать эффектив-
нее, и повысить свои шансы, если сможем определить и продавать прямо
ГВЛ.
Итак, как определить ГВЛ? Они встречаются в двух ипостасях:
1. Авторитет или признанный эксперт в обсуждаемом вопросе.
2. Доверенное лицо и советчик Принимающего экономические решения.
Авторитеты и эксперты легко идентифицируются в качестве ГВЛ, пос-
кольку ясно видны и их опыт признают остальные участники. Рассмотрите,
например, роль первого пилота компании в процессе приобретения нового
самолета.
Роль ГВЛ обычно принадлежит единственному (или одному из немногих)
экспертов по данному вопросу в своих компаниях, превосходные знания или
опыт которых признаны другими лицами, принимающими решения.
Это может контрастировать, например, с компьютерными экспертами ком-
пании, которых может быть множество, с разными взглядами на вещи, и ни
один явно не выделяется среди остальных. Поэтому в области компьютеров
ГВЛ может быть доверенное лицо и советчик, который может иметь (а может
и не иметь) вес в компьютерах.
Второй тип ГВЛ - доверенное лицо и советчика, вообще определить труд-
нее. Они не слишком на виду и не очень разговорчивы. Кроме того, они
часто скрыты в лабиринте организационной структуры. Но даже самые влия-
тельные лица, принимающие экономические решения, сами подвержены влиянию
ГВЛ, у которых есть неплохой послужной список хороших советов и достиг-
нутых результатов. Это люди, которые благодаря своей рассудительности и
эффективности заслужили доверие и уважение Принимающего экономические
решения.
Вот некоторые их характеристики:
Я Когда они говорят, остальные слушают
Я Редко удивляются происходящим событиям, имея внутренние источники
информации
Я Понимают цели, задачи и стратегию компании
Я Ориентированы на результат
Я Высокая степень личной порядочности
Я Расчетливы и принимают риск на себя
Я Хорошо организованы
Я Всегда подготовлены
Я Их мнением и советом интересуются
Я Получатели внутренней корреспонденции, связанной с принятием реше-
ния по предполагаемой покупке
Я Чувствуют приоритеты
Я Хорошие слушатели
Конечно, никто не гуляет по улицам с подобной надписью на лбу, и мы
не можем допрашивать людей.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43
Иногда тренер является наиболее важным игроком. Если у вас нет тренера,
вы почти наверняка продаете в темноте.
Тренер
Я Ваш проводник при этой продаже
Я Хочет, чтобы вы добились успеха
Я Располагает доверием в компании
Я Доверяет вам
Рис. 2.5. Тренер
Опытные торговые агенты именуют своих тренеров "внутренними продавца-
ми". Его или ее роль - руководить вами при продаже. Высокоэффективные
продавцы идентифицируют, создают и культивируют тренеров. Часто тренер -
это человек, который имеет успешный опыт (я выиграл/ты выиграл), полу-
ченный вместе с вами. Хороший тренер может сообщить вам имена других иг-
роков в центре покупки для данного случая.
Мы обычно думаем о тренере как сотруднике клиента или заказчика, од-
нако он может быть и в другом месте:
Я Консультант по отрасли
Я Член ассоциации общественных бухгалтеров (CPA)
Я Бывший сотрудник
Я В вашей собственной компании - например, бывший торговый представи-
тель в этой компании
Конечно, идеальной будет ситуация, когда принимающий экономические
решения будет также и тренером. На втором месте - когда тренером являет-
ся пользователь или влиятельное лицо. Если у вас имеется более одного
тренера в данном случае, что может быть лучше?
Игроки в центре покупки, которые имеют право голоса (хотя их голоса и
не равны), перечислены на рис. 2.6.
Теперь перейдем к тесту. Подумайте над ситуацией, в которой участвуе-
те в данный момент, и где победитель еще не определен. Впишите имена иг-
роков на рис. 2.7.
Если вы не знаете или не уверены, не нужно угадывать. Ставка слишком
велика. Вместо этого оставьте в рамке знак вопроса. Если вы не знаете
или не уверены, что перечислили всех, также поставьте знак вопроса. Если
вы не уверены, что у вас есть тренер, значит его нет. Оставьте в рамке
для тренера знак вопроса.
Центр покупки
Принимающий экономические решения Пользователи Влияет на их работу
Что Окончательное утверждение это означает для меня? Распоряжается
деньгами Право вето Влиятельные лица Знания/опыт Привратник Решает, кто
принимает Обоснованный интерес Персонал? участие Не может говорить Да
Может
говорить Нет
Ваш тренер
Рис. 2.7. Центр покупки
Когда на моих семинарах я прошу показать это на примерах, 80 процен-
тов слушателей ставят знаки вопроса в большинстве позиций. Догадайтесь,
кто из игроков имеет больше всего знаков вопроса? Вы угадали - принимаю-
щий экономические решения, наиболее важная фигура на странице. Трудно
выполнить правила 1, 2 и 3, если вы не знаете, кто принимает экономичес-
кие решения.
Центр покупки
Принимающий экономические решения Имя Пользователи Имя Влиятельные
лица Имя Привратник Имя
Тренер
Обведите главное влиятельное лицо
Главное влиятельное лицо отсутствует
Рис. 2.7. Тест. Заполните имена участников.
Единственный вопрос может оказать решающую помощь в идентификации
принимающих решения. Вот что следует спросить у всех, с кем вы общае-
тесь: "Кто еще принимает участие в решении вопроса?" Обычно в результате
появляется четкая картина. Так что если у вас остались знаки вопроса,
пора садиться на телефон или за руль вашего авто и получить некоторые
ответы. Помните, компании не покупают - это делают люди.
Главное влиятельное лицо
Знать все имена в центре покупки недостаточно. Они не все равны между
собой, и не имеют равного права голоса. Принятие решения в корпорациях -
не демократический процесс. Организационная структура может сильно дезо-
риентировать в отношении власти и влияния в процессе принятия конкретно-
го решения.
Просто задайте себе следующие вопросы:
Я Слушаете ли вы более внимательно, когда говорят некоторые люди?
Я Учитываете ли вы мнения и аргументы одних людей больше, чем мнения
других?
Я Приходилось ли вам слышать от кого-то фразу: "Так думает X"?
Вспомните некоторые совещания, на которых вам приходилось бывать в
вашей собственной компании (или PTA?), посвященных принятию решения по
конкретному проекту. Иногда кажется, что после многочасового обсуждения
"за и против" мы зашли в тупик. Наконец кто-то (лицо, принимающее эконо-
мические решения) поворачивается к Джоан (которая промолчала большую
часть обсуждения), и спрашивает: "Джоан, что вы думаете?"
Неожиданно мы слышим кристально ясную и логичную речь, которая расс-
тавляет все за и против по своим местам; относительная важность различ-
ных вопросов становится совершенно ясна. Неожиданно правильное решение
становится очевидным. Когда кто-то говорит: "Джоан права", остальные
лишь кивают головами. Решение принято внезапно. Мы были свидетелями дея-
тельности ГВЛ (главного влиятельного лица).
Если ваш продукт или услуга обсуждаются на этом совещании, вы успешно
сделаете свое дело, если продадите их всего одному человеку - Джоан.
Очевидно, что мы можем сэкономить массу времени, работать эффектив-
нее, и повысить свои шансы, если сможем определить и продавать прямо
ГВЛ.
Итак, как определить ГВЛ? Они встречаются в двух ипостасях:
1. Авторитет или признанный эксперт в обсуждаемом вопросе.
2. Доверенное лицо и советчик Принимающего экономические решения.
Авторитеты и эксперты легко идентифицируются в качестве ГВЛ, пос-
кольку ясно видны и их опыт признают остальные участники. Рассмотрите,
например, роль первого пилота компании в процессе приобретения нового
самолета.
Роль ГВЛ обычно принадлежит единственному (или одному из немногих)
экспертов по данному вопросу в своих компаниях, превосходные знания или
опыт которых признаны другими лицами, принимающими решения.
Это может контрастировать, например, с компьютерными экспертами ком-
пании, которых может быть множество, с разными взглядами на вещи, и ни
один явно не выделяется среди остальных. Поэтому в области компьютеров
ГВЛ может быть доверенное лицо и советчик, который может иметь (а может
и не иметь) вес в компьютерах.
Второй тип ГВЛ - доверенное лицо и советчика, вообще определить труд-
нее. Они не слишком на виду и не очень разговорчивы. Кроме того, они
часто скрыты в лабиринте организационной структуры. Но даже самые влия-
тельные лица, принимающие экономические решения, сами подвержены влиянию
ГВЛ, у которых есть неплохой послужной список хороших советов и достиг-
нутых результатов. Это люди, которые благодаря своей рассудительности и
эффективности заслужили доверие и уважение Принимающего экономические
решения.
Вот некоторые их характеристики:
Я Когда они говорят, остальные слушают
Я Редко удивляются происходящим событиям, имея внутренние источники
информации
Я Понимают цели, задачи и стратегию компании
Я Ориентированы на результат
Я Высокая степень личной порядочности
Я Расчетливы и принимают риск на себя
Я Хорошо организованы
Я Всегда подготовлены
Я Их мнением и советом интересуются
Я Получатели внутренней корреспонденции, связанной с принятием реше-
ния по предполагаемой покупке
Я Чувствуют приоритеты
Я Хорошие слушатели
Конечно, никто не гуляет по улицам с подобной надписью на лбу, и мы
не можем допрашивать людей.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43