Вот что важно - когда вы наладили контакты на верхнем уровне, очень
просто спуститься на нижний уровень той же организации. Когда вы работа-
ете на нижнем уровне, будет достаточно сложно (если вообще возможно)
подняться наверх. Кроме того, есть другая причина, чтобы обращаться на-
верх. Люди будут значительно восприимчивее, если вы можете сказать:
"Мистер/Миссис Большой Босс считает нужным, чтобы мы работали вместе с
вами над _________". Будет еще эффективнее, если Мистер/Миссис Босс лич-
но представит вас своим сотрудникам.
6. Обмен областями деятельности. Представим, что вы имеете клиента,
где вы заблокированы на нижнем уровне. В результате у вас нет никаких
успехов и дела идут плохо. Я также имею аналогичную ситуацию у одного из
клиентов. Давайте поменяемся. Мы оба можем начать снова, на этот раз
поступая правильно - обращаясь наверх. Если вы только что приступили к
работе, вы просто не знаете, что заблокированы на нижнем уровне.
7. Используйте крупное событие. Большинство слов забываются со време-
нем, а картины остаются навсегда. Так что когда имеет место крупное со-
бытие - ваш клиент или заказчик стал первым, крупнейшим, лучшим или пос-
ледним, кто сделал нечто, имеющее отношение к вашему продукту или услуге
- сделайте снимок Мистера/Миссис Большой Босс, участвующих в этом
действии. Оно может быть показано в шестичасовых новостях, местной газе-
те или просто в вестнике вашей компании.
Так или иначе вы смешивали ингредиенты крупного события (фотографа,
Мистера/Миссис Босс и ваш продукт или услугу), и принимали участие в
действии. Вы можете также быть на снимке. Как минимум вы можете встре-
титься с этим руководителем. Подумайте об этом так. Многие ли из людей,
которых вы знаете, откажутся увидеть свой портрет в воскресной газете?
Кроме того, дверь для вас будет открыта, чтобы зайти и вручить ему или
ей увеличенный снимок в рамочке.
8. Станьте писателем. Это двоюродная сестра предыдущего способа. Каж-
дая отрасль имеет собственный профессиональный журнал. Все что вам нужно
- написать статью для этого журнала, которая была бы посвящена крупному
событию с участием вашего клиента, и имела бы отношение к вашему продук-
ту или услуге. Это крючок. В статье вам нужны некоторые цитаты, принад-
лежащие подходящему человеку из компании вашего клиента. Таким подходя-
щим человеком является Мистер/Миссис Большой Босс. У вас не будет проб-
лем встретиться с Принимающим Экономические Решения, если ваша цель -
чтобы его или ее имя появилось в печати. Вы можете даже подготовить не-
который текст заранее и предложить им на утверждение.
Есть еще одно побочное преимущество. Вы можете использовать копии
статьи в своей работе с другими клиентами.
9. Изучите их график. На верхнем уровне корпоративной пирамиды нет
такой вещи, как работа с 8 до 17. Они работают в некоторые непредсказуе-
мые часы. Но часто такая работа все же подчиняется определенному графи-
ку. Например, я встречал руководителя, который приходил на работу в по-
недельник утром в 7:00, чтобы организовать и спланировать работу на не-
делю. Я встречал также другого, который приходил в субботу утром небреж-
но одетым. Что отличает и что важно в эти случайные часы - то что рядом
нет секретарей, сотрудников и барьеров между ним и вами. Просто предс-
тавьтесь сами, проходя мимо. Это может выглядеть нахально, но работает
очаровательно. Не пробуйте ничего продавать. Просто скажите: "У меня
есть некоторые мысли о _____ _____, которые я хотел бы обсудить с вами
когда-нибудь". Я уверен, что они скажут: "Присаживайтесь и расскажите
мне о них".
Я заметил важные отличия подобных ситуаций. Клиент или потенциальный
клиент обычно бывает более небрежен, более внимателен и нетороплив. Они
как бы свободны от дежурства, когда отсутствует вся их охрана.
И если у вас проблемы с установлением контакта, попробуйте позвонить
в офис мистера или миссис Большой Босс до 8:00 или после 17:00. Коммута-
тор не работает и секретарь уже ушел домой. Вы возможно попадете прямо
туда, куда нужно. Если вы столкнетесь со службой безопасности, просто
попросите их соединить вас прямо с мистером или миссис Большой Босс. Ра-
ботает безотказно.
10. Запишитесь в клуб. Разные клубы - это гнездо и родная почва для
лиц, Принимающих Экономические Решения. Если построить дом там, где па-
сутся буйволы, вы будете встречать буйволов весьма часто.
Я давно понял, что у меня весьма редко бывали деловые проблемы или
проблемы с конкурентами в тех ситуациях, когда мы с клиентом были парт-
нерами по гольфу.
5
Совершенно секретно
Полдня в ЦРУ (Урок генерала Джорджа Паттона)
Хорошие новости! Открыты вакансии для торговых представителей в мест-
ной электрической компании и в местной газовой компании. Вы можете за-
нять одну из этих вакансий. Которую вы предпочитаете?
Когда я задаю этот вопрос на занятиях, от 80 до 90 процентов при-
сутствующих выбирают электрическую компанию. Как вы рассуждаете? Если вы
думаете: "На самом деле мне хочется знать больше о каждой из вакансий",
- вы читаете мысли своих заказчиков. Они также хотят, чтобы вы знали
больше об их бизнесе. Группа крупнейших клиентов IBM говорит: "Торговые
представители недостаточно хорошо знают наш бизнес и нашу отрасль". Спе-
циальное исследование Гарварда под названием "The transformation of IBM"
цитирует солидного клиента IBM, который говорит: "Они (торговые предста-
вители IBM) ничего не знают о нашем бизнесе и не хотят ничего знать".
Когда у крупнейших клиентов IBM спрашивают: "Чего вы хотите от торговых
представителей?", они отвечают: "Первое, чего мы ждем, это прекрасное
знание нашей компании, нашей отрасли и обстановки, в которой мы ведем
свои дела". Когда же ставится вопрос о знании продуктов, клиенты отвеча-
ют: "Это - во вторую очередь". Более того, интересен сам выбор формули-
ровок. Они не говорят: "Мы ожидаем, что торговый представитель является
экспертом в продуктах, или имеет инженерную подготовку, или научные зна-
ния". Вместо этого клиенты требуют: "Мы ожидаем, что торговый представи-
тель только понимает данную линию продуктов".
Итак, будьте специалистом в их отрасли и в их бизнесе. Если вы пытае-
тесь быть всем и для всех, вы ничего не значите ни для кого. Это зре-
лость эксперта. Клиент с потребностями и деньгами с удовольствием запла-
тит премию за то, чтобы увеличить вероятность успеха и уменьшить риск
неудачи. Это именно то, что вы можете предложить, проведя полдня в ЦРУ.
Станьте лучшим именно в той области, которая наиболее важна для клиента
- его или ее бизнесе.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43