Рассчитывая получить какую-либо информацию, не забывай-
те, что:
- в ответе на фактическое утверждение партнер сообщает
больше сведений, чем отвечая на обычный вопрос;
- для женщин характерно восприятие мелких событий как
крупных;
- ошеломляя человека, иной раз удается получить довольно
неожиданные материалы;
- перемежая своей фразой <не может быть> высказывания
партнера, вы провоцируете его на откровенность: <люди только
тогда сообщают интересующие нас сведения, когда мы противо-
речим>;
- если создать убедительное впечатление, что ведаете гораз-
до больше собеседника, последний сам расскажет все, что знает;
- выслушивая эмоциональные слова и выражения, вникай-
те в их реальный смысл, а не оформление;
- у всех так называемых закрытых вопросов (т. е. требующих
простых - <да> или <нет> - ответов) есть свойство нарушать ход
мыслей говорящего, а потому предпочитайте им открытые вопро-
сы;
- открытые вопросы хороши при положительном либо нейт-
ральном отношении собеседника, когда вам требуются дополни-
тельные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы и
позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается партне-
ру, следите, чтобы он не захватил контроль над ходом всей беседы.
Для сохранения нужной вам доброжелательности визави по-
лезно знать,что:
- субъекта можно привести в хорошее расположение духа,
если пойти на некие уступки ему, которые по существу заметно
меньше, чем кажутся на первый взгляд; '
- при всяком подходящем случае активно признавайте пра-
',--^s воту партнера, что может быть полезно даже тогда, когда
[228]] он в чем-то не прав;
- чем критичнее к себе вы отнесетесь при ошибке, тем более
обезоруживается противник;
- учтивость обхождения не преуменьшит ясности ни просьбы,
ни приказа, но явно воспрепятствует возникновению у партнера
подспудного сопротивления;
- весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздей-
ствует презрительное отметание аргументов собеседника без вся-
кого желания понять их настоящий смысл;
- когда высказывается всецело неприемлемая для вас пози-
ция, не стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что вам она
пока что непонятна.
Выстраивая композицию контакта, учитывают, что:
- в выборе тактики и техники беседы надо учитывать своеоб-
разие мышления собеседника и его психофизические особеннос-
ти (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а
не как делается);
- в любом общении надобно предусмотреть как <взлеты> (с
концентрацией внимания визави), так как и <спады> (для орга-
низации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора;
- беседу следует периодически перемежать обоснованными
паузами, чтобы давать возможность передохнуть и закрепить до-
стигнутое;
- умело расставляемые паузы иной раз могут оказать замет-
но большее влияние, чем общий поток слов;
- темп подачи материала и размещение остановок определя-
ются с учетом психологии партнера, при этом наиболее эффекти-
вен <квантовый> (т. е. дозируемыми порциями) посыл фактуры;
- не очень приятные моменты и факты желательно чередо-
вать с благоприятными, а начало и конец беседыдолжны быть не-
сомненно позитивными;
- по мере приближения к завершению насыщенность контак-
та чаще всего рекомендуется повысить;
- желательно не допускать впечатления, что собеседник сдал-
ся или заметно отступил от собственных позиций.
Желая убедить партнера в чем-то:
- старайтесь выявить у собеседника все пункты внутреннего
колебания или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и имен-
но на них сконцентрируйте свое воздействие;
- воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек спо-
собен воспринять;
- не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов,
а четко раскрывайте весь их смысл;
- сначала попытайтесь дать ответ на аргументы визави, а пос-
ле уж высказывайте собственные доводы;
- не игнорируйте противные резоны, а загодя, предполагая
их, продумайте свои контраргументы;
- всегда имейте про запас один хороший аргумент на тот слу-
чай, если объект в момент принятия решения вдруг станет коле-
баться;
- полезно придавать отдельным утверждениям форму нейт-
рального вопроса (иной раз риторического, а то и на обду- i,,--^
мывание), тогда ваш визави не ощутит стороннего давления |[229]
и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять
подобную подачу как собственное мнение;
- воздерживайтесь от вопросов, на кои собеседник может от-
ветить <нет> (когда субъект публично сообщил о своем мнении,
оно становится довольно стойким ко всем последующим атакам
на него);
- склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз
и представляйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от со"-
беседника;
- не отступайте до тех пор, пока партнер неоднократно и от-
четливо не повторит решительное <нет>;
- отслеживайте невербальные реакции объекта, подстраивая
собственное поведение к его психическому состоянию (так, если
визави заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сига-
рету изо рта или склонит голову набок; теряя интерес к беседе, он
станет разрисовывать бумагу либо забросит ногу на подлокотник
кресла; в момент принятия решения партнер поглаживает подбо-
родок, а оказавшись в затруднении и неуверенности - почесыва-
ет ухо, щеку или нос, а также потирает глаза).
В манипулировании фактами используют такие способы,
как:
- замешивание клеветы на правде;
- подсовывание ложного факта или намека к сообщению о ре-
альных событиях;
- отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фак-
турой) от важных данных;
- подмена фактов эмоциями;
'- выстраивание ложных выводов из верных фактов;
- ложные обобщения (общие выводы на частном факте);
- пренебрежение временными и логическими связями меж-
ду фактами;
- использование многозначных слов;
- ложные ссылки на авторитеты;
- игра на ассоциациях (<почтение к науке>);
- игра на самолюбии (<Как вы, конечно, знаете...>).
Чтобы рассеять решимость объекта и помешать ему принять
нежелательное для вас решение, используют нетактичные при-
емы, такие как:
-опаздывание на встречу;
- насмешки, оскорбления, обвинения;
- демонстративное пренебрежение;
- сообщение чего-то неприятного;
;-разыгрывание <непонимания>;
-давление <нехваткой времени>;
- ошеломление напором;
- установление нереальных сроков;
- затягивание переговоров.
Когда по позе человека вам станет совершенно ясно, что он на-
меревается окончить разговор, берите инициативу в свои руки и
первым предложите завершить контакт, поскольку это позволяет
сохранить психологическое преимущество и ваш контроль
над ситуацией.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194