Дейл Карнеги в своей книге <Как завоевывать друзей и ока-
зывать влияние на людец*-рассказывает о торговце автомобиля-
ми, который долго не^мог подобрать <ключик> к одному из своих
клиентов. Как только он пытался,продать тому свои грузовики,
тот в ответ начинал хвалить автомобили другой фирмы, после чего
между продавцом и клиентом разгорался спор, какие машины
лучше. Спор заканчивался взаимными обидами, и о продаже не
было и речи. Так продолжалось длительное время, пока торговец
не начал применять принципы, предложенные на курсах Карне-
ги. После этого ситуация изменилась коренным образом. Он стал
продавать свои грузовики в больших количествах.
<...Вот что он рассказывает об этом сам: <Теперь, если я захо-
жу в кабинет покупателя и он говорит: "Что? Ваш грузовик? Он
никуда не годится. Я и даром его не возьму. Я собираюсь купить
грузовик такого-то", - я отвечаю: "Послушайте, дружище, гру-
зовик такого-то - хорошая машина. Если вы купите грузовик та-
кого-то, вы не ошибетесь. Эти грузовики изготавливаются пре-
красной фирмой и продаются хорошими людьми".
Тогда ему нечего сказать. Для спора нет места. Если он заяв-
ляет, что грузовик такого-то - самая лучшая машина, а я под-
тверждаю, что так оно и есть, он вынужден остановиться. Он не
может повторять весь день, что "это самая лучшая машина", если
я с ним согласен. Затем мы перестаем говорить о таком-то и я на-
чинаю толковать о достоинствах нашего грузовика.
,--л Было время, когда такая перебранка приводила меня в
1278 JJ бешенство. Я начинал спорить, возражая против досто-
инств грузовиков такого-то, и чем больше я ругал их, тем больше
их хвалил мой потенциальный покупатель, а чем больше он их
хвалил, тем больше он убеждал себя в достоинствах продукции
моего конкурента...">
К < обману от противного > тесно примыкает другой метод оду-
рачивания, который называется <сообщение правды под видом об-
мана>. Об этом методе давно знали знатоки интриги и умело им
пользовались. Такой ас политической кухни, как Отто фон Бис-
марк, говорил: <Если хочешь одурачить мир, скажи ему правду>.
Ему вторил основатель прагматизма философ и психолог
Уильям Джеймс: <Нет худшей лжи, чем неправильно понятая
правда>.
Обман при помощи правды - редкая форма надувательства;
она требует хорошего умения владеть собой и способности к бле-
фу. Зато срабатывает великолепно. Этим искусством хорошо вла-
деют политики и профессиональные игроки. Но мы проиллюст-
рируем данный метод при помощи детского анекдота.
Мартышка сидит на берегу реки и полощет кожуру от банана
в воде. Проплывает мимо крокодил и спрашивает:
- Ты что делаешь, мартышка?
- Дай доллар - скажу.
Крокодил бросил ей доллар.
- Ну,говори!
- Мою кожуру от банана, прежде чем ее выбрасывать.
- Ну и дура!
- Пусть дура, но на этом деле я свой тридцатник в день имею!
При этом крокодил имеет все основания считать, что его об-
манули, забрав у него деньги ни за что, хотя формально мартыш-
ка сказала ему правду... Другое дело, что вовсе не ту, которую хо-
тел услышать крокодил. Он явно ожидал услышать нечто другое,
более нетривиальное. Он чувствует себя обманутым, потому что
его ожидаемые установки не совпали с реальностью. Фактически
он обманул себя сам, и в этом случае мы встречаемся с одним из
видов самообмана.
Еще одна, тоже пока достаточно редкая, форма обмана - это
<обман путем перестановки>, когда потенциальную жертву зас-
тавляют примерить на себя роль обманщика. В результате психо-
логических манипуляций мошенников человеку начинает казать-
ся, что это он обманывает других, настоящие же жулики до опре-
деленного момента всеми силами поддерживают эту иллюзию.
И лишь в финале все становится на свои места, и наступает горь-
кое прозрение: <обманщик> понимает, что был лишь одурачен-
ной жертвой.
А теперь несколько слов о так называемом <зомбировании>
(Р. Ронин, 1998). Эту технику применяют спецслужбы.
27. Непроверяемые ссылки. Одним из способов обмана являет-
ся <подтверждение> ложного сообщения при помощи непроверяе-
мых <доказательств >. Для того чтобы обмануть человека, проходим-
цы могут ссылаться на что угодно: на какой-то авторитет, на любое
независимое третье лицо (на деле являющееся <подставным>), на
отсутствующих, на сведения, которые невозможно проверить ./,--.
в данный момент, на будущее, на прошлое и т. п. |[279]
В частности, таким доказательством может быть авторитет ка-
кого-либо лица или организации, престиж которых для обманы-
ваемого достаточно велик. Это подтверждает в своей монографии
профессор Дубровский:
<Одним из наиболее благоприятных условий успешного обма-
на служит авторитетность "обманывающего" для "обманываемо-
го". Благодаря этому свойству исходящее от первого сообщение
принимается на веру либо по крайней мере ослабляется его кри-
тическая оценка, оправдывается расхождение между смыслом со-
общения и наблюдаемыми явлениями... У людей явно или неявно
действует потребность в абсолюте, в некой инстанции, располага-
ющей непререкаемой истиной>.
Авторитет подавляет волю, заставляя действовать по жест-
кому, заранее написанному сценарию. Как писал А. Круглов,
авторитет - это нечто, поставленное выше собственного разу-
мения.
Другой известный аферист, Станислав Ежи Лец, полушутя со-
ветовал: <У потребляй в разговоре "киловатты", "километры", "ме-
габайты"-мир уважает специалистов>.
А вот случай из реальной жизни, описанный в очерке Д. Сев-
рюкова <Оборотни> (журнал <Мошенники>, № 7,1996):
<Жарким июльским полуднем в маленькой квартирке, нака-
нуне арендованной под офис неким представительным мужиком
в белых саламандровых туфлях и черных очках, собралось десят-
ка два ярославских безработных. Кандидатам была обещана ин-
тересная и непыльная работа.
- Комитет госбезенасности России, шестой отдел, подполков-
ник Тимофеев, - солидно представился наниматель.
И для наглядности повертел красненькими корочками, в ко-
торых все именно так и было записано, как он сказал. Потом вмиг
притихшие кандидаты писали автобиографии, в которых требо-
валось особо указать, кто какой жилплощадью располагает, с кем
вместе проживает. А когда через пару дней безработные вновь при-
шли в офис узнать результаты трудоустройства, подполковник Ти-
мофеев кратко сообщил, что по конкурсу прошел один-единствен-
ный Андрюха Сухов, 1965 года рождения, холостой, в одиночку
проживающий в благоустроенной квартире. После по-военному
скупых поздравлений Андрей узнал, что на сборы ему отпущена
пара часов. Потом он убывает в Москву, в распоряжение командо-
вания, которое пошлет его выполнять ответственное задание -
возможно, вдали от Родины.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194