- приводите тот же самый аргумент несколько раз, но при
этом повторяйте его новыми словами;
- всегда имейте пару аргументов про запас для употребления
при заметных колебаниях в позиции объекта;
- тщательно отслеживайте все словесные и несловесные ре-
акции партнера и, основываясь на них, корректируйте свою даль-
нейшую аргументацию;
- вычислите по реакции объекта те моменты, где разыгрыва-
ется <борьба его мотивов> и сосредоточьте на них все свое воздей-
ствие, раз за разом подавая те аргументы, каковые произвели на
партнера максимальное впечатление.
Нейтрализация аргументации объекта:
- заранее предположите все возможные резоны визави и, ори-
ентируясь на них, подготовьте собственные контраргументы;
- аргументацию объекта лучше разбивать перед высказыва-
нием своих посылов, причем следует анализировать как реаль-
ность самих фактов, так и те выводы, которые на них основыва-
ются;
Доводы партнера можно нейтрализовать:
- логикой опровержения;
- игнорированием;
- высмеиванием;
- кажущимся принятием с последующим неожиданным раз-
венчиванием;
- изменением акцентов (выставляя их слабые места и пре-
дельно снижая сильные);
- хитроумным превращением их в свои собственные;
- подавлением логики эмоциями;
- впечатляющей дискредитацией их автора (но не собеседни-
ка, естественно!);
- ссылкой на авторитеты (иной раз вымышленные).
Обеспечение продолжения беседы, если объект ответил <нет>:
- никогда не отступайте до тех пор, пока визави не скажет
четкого решительного <нет!>;
- осознав, что собеседник принял окончательное решение, не
пытайтесь его переубедить, а искусно перебросьте разговор на ней-
тральную и по возможности приятную для него тематику.
22. Создание специальной атмосферы для гипнопреступлений.
Главным психотехническим моментом, который предваряет лю-
бое применение криминального гипноза, является внушение бу-
дущей жертве (или жертвам) чувства глубокого внутреннего (ис-
креннего) доверия. Вот что об этом пишет Ю. В. Щербатых (1998):
<Для начала одна очень старая история, приключившаяся в
Китае более 2700 лет назад. Ее приводит в своей книге
"Стратагемы" Харро фон Зенгер. В эпоху "Весны и Осени"
(VIII в. до н. э.) князь У из государства Чжен намеревался захва-
тить княжество Ху. Но в военном отношении его возможности
были ограничены, и он не решился предпринять прямое нападе-
. ние на Ху. Взамен он воспользовался Стратагемой № 10. Он пред-
ложил тогдашнему князю Ху в жены свою прекрасную дочь. Тот
согласился и таким образом породнился с князем У. Мало того,
чтобы окончательно охмурить князя Ху, князь Чжен собрал сво-
их министров и сказал: "Я подумываю захватить какое-нибудь го-
сударство. Кто скажет мне: захват какой страны легче всего увен-
чается успехом?" Министр Гуань Цисы предположил, что успеш-
нее всего было бы напасть на Ху. В притворном гневе князь
У вскричал: Как, вы предлагаете воевать против княжества Ху,
которое связано с нами родственными узами?" И он приказал обез-
главить министра. Об этом узнал князь Ху. Последние его сомне-
ния в искренности дружбы с Чжен испарились, и отныне он отло-
жил попечение о границах с государством Чжен. Неожиданно
князь Чжен коварно напал на Ху и уничтожил его. Долгое время
после того Чжен оставалось весьма могущественным княжеством.
Только в 375 г. до н. э. оно было уничтожено государством Хань>.
Эта история, выуженная дотошным ученым из глубины веков,
и. лишний раз подтверждает житейскую аксиому: чтобы удалась лю-
бая хитрость, нужно предварительно усыпить подозрения обма-
нываемого. И наоборот, пока есть хоть искра недоверия, еще со-
храняется шанс устоять против хитрецов и обманщиков. Ведь как
только мы чувствуем, что можем оказаться обманутыми, то сразу
замыкаемся и настороженно ждем, каким именно образом нас по-
пытаются обхитрить. В этом случае мы взвешиваем в уме чуть ли
не каждое слово собеседника и логически <просчитываем> все воз-
можные последствия. И наоборот, с людьми, которых мы хорошо
знаем и которым привыкли доверять, мы ведем себя свободно и
раскованно, не опасаясь какого-то подвоха с их стороны.
Стоит мошеннику только один раз <засветиться> - и ему уже
не будет прежней веры, его репутация окажется подмоченной. Что
бы он ни говорил после этого, что бы ни делал, люди не поверят
ему. Примером могут служить взаимоотношения императора Пет-
ра I и его фаворита Меншикова. Как известно, Петр Великий весь-
ма ценил своего сподвижника, однако после того как тот был нео-
днократно уличен в мошенничестве, полностью перестал доверять
ему. Вот как пишет об этом историк Н. И. Костомаров:
<Открылись за ним какие-то противозаконные поступки по
управлению Кроншлотом. Петр отнял у него выгодный табачный
откуп и звание псковского наместника, а также подаренные ему
в Малороссии имения Мазепы. Кроме того, Меншиков заплатил
200 000 рублей штрафу. Говорят, что Петр, приехавши к нему,
увидал в доме на стенах вместо прежних великолепных обоев пло-
хие и дешевые. На вопрос царя о такой перемене Меншиков ска-
зал: "Я должен был продать свои богатые обои, чтобы расплатить-
ся с казною". Но Петр, зная, что у Меншикова еще осталось боль-
шое состояние, взглянул на него строго и сказал: "Мне здесь не
нравится; если я приеду к тебе на первую ассамблею и не найду
.--л, твой дом убранным прилично твоему сану, ты у меня зап-
[250]) латишь еще больший штраф". Здесь хитрость Меншикова
не прошла. Люди, не знавшие его близко, могли пожалеть бедно-
го вельможу, вынужденного продать шелковые обои, чтобы зап-
латить штраф, но Петр, наученный горьким опытом, знал, что для
его любимца ничего не стоит соврать>.
Поэтому обманщики первым делом стремятся внушить своим
потенциальным жертвам чувство полного доверия и лишь после
этого приступают непосредственно к обману. Здесь все идет в дело;
формирование соответствующей репутации и создание имиджа
правдивого, честного человека, открытая, обаятельная улыбка,
доверительный тон разговора, создание некой легенды, обеспечи-
вающей некритическое восприятие со стороны объекта обмана,
лесть, вызывание жалости, игра на индивидуальных личностных
особенностях человека, создание соответствующей ролевой ситу-
ации и т. д. Некоторые из способов вызывания доверия мы разбе-
рем позднее, в других главах книги, а сейчас остановимся на са-
мом простом: вызывании в потенциальной жертве обмана чувства
собственной значимости. Этот прием несколько отличен от обыч-
ной лести, тоньше ее, а значит, более эффективен.
Дейл Карнеги пишет, что >неприкрашенная истина заключа-
ется в том, что почти каждый встречающийся вам человек счита-
ет себя в каком-то отношении выше вас, и вы найдете верный путь
к его сердцу, если ненавязчиво дадите ему понять, что признаете
ту важную роль, которую он играет в своем маленьком мирке, и
признаете ее искренне>.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194