Если Вы будете обращаться за помощью к специалистам, не забудьте обсудить с ними и цену, по которой покупатели будут согласны устойчиво покупать Вашу продукцию, не обращая внимания на предложения конкурентов или не отказываясь от покупки такого рода продукции вообще. Если Вам удастся провести такую оценку, то считайте, что Вы выполнили свою программу-максимум в области исследования рынка.
Естественно, что при этом Вы соберете информацию и о своих возможных конкурентах: их товарах, качестве продукции, примерных ценах и условиях продаж.
ОЦЕНИТЕ КОНКУРЕНТОВ
Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров? Как обстоят их дела с доходами, с внедрением новых моделей, с техническим сервисом (если речь идет о машинах и оборудовании)?
Много ли внимания и средств они уделяют рекламе своих изделий?
Что собой представляет их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей?
Каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова - хотя бы в общих чертах - их политика цен?
Отвечая на эти вопросы, Вы должны всеми силами удерживаться от самой страшной ошибки при составлении бизнес-плана - лакировки действительности. Казалось бы, ну какой Вам смысл хвалить продукцию Ваших конкурентов в собственном бизнес-плане, в успехе Ваших планов прорыва на этот рынок? Не лучше ли о чем-то умолчать, что-то сказать как бы мельком, но зато выпятить реальные или мнимые слабости конкурентов?
Не поддавайтесь самому соблазну. Если Вы хотите утвердиться в этой отрасли надолго, то дороже всего для Вас должна быть собственная репутация.
Анализируя своих конкурентов, старайтесь учесть все факторы, влияющие на спрос покупателей, не суживайте свое поле зрения только самыми бросающимися в глаза параметрами - ценой и основными качественными характеристиками. Постарайтесь понять, что на самом деле важно для Ваших будущих клиентов и как Вы сможете удовлетворить эти их потребности к вящей выгоде своего дела.
Ну, а если - по чести говоря - Вы не видите в рядах конкурентов никакой щелочки, через которую можно было бы просочиться на рынок (например, мировой!), Вам лучше поискать другое поле приложения своей энергии - современный бизнес требует отваги, но не авантюризма. В конце концов создание своего дела или реализация нового инвестиционного проекта - не самоцель, главная-то задача - получить высокую прибыль и завоевать хорошую деловую репутацию.
ПЛАН МАРКЕТИНГА
Здесь Вам предстоит продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга (а это кстати, особый и чрезвычайно важный документ для Вашего внутреннего пользования).
К основным элементам плана маркетинга относятся:
1. Схема распространения товаров.
2. Ценообразование.
3. Реклама.
4. Методы стимулирования продаж.
5. Организация послепродажного обслуживания клиентов (для технических товаров).
6. Формирование общественного мнения о Вашей фирме и товарах.
За каждым из этих пунктов целая "гроздь" непростых вопросов, ответы на которые Вы должны знать наизусть, чтобы не упасть в грязь лицом при обсуждении Вашего бинес-плана с будущими партнерами. Естественно, что, принявшись за проблемы маркетинга всерьез и составив свой план маркетинга, Вы будете в состоянии понаписать на эту тему немало. Но, конечно, не надо все эти детали втискивать в сам бизнес-план. Здесь на 3-4 страницах Вам надо лишь изложить основное: как Вы будете продавать свой товар - через собственные фирменные магазины или через оптовые торговые организации; как Вы будете определять цены на свои товары и какой уровень прибыльности на вложенные средства собираетесь реализовать; как
будете организовывать рекламу и сколько примерно собираетесь на это выделить; как будете добиваться постоянного роста объемов продаж - за счет расширения района сбыта или за счет поиска новых форм привлечения покупателей; как будете организовывать службу сервиса и сколько на это Вам потребуется средств; как будете добиваться хорошей репутации .своих товаров и самой фирмы в глазах общественности.
И последнее, что надо упомянуть в этом разделе бизнес-плана (особенно, если Вы предполагаете реализацию товаров за рубежом) - сведения об оценке патентоведами патентной чистоты этих товаров в тех странах, где Вы собираетесь их продавать.
ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА
Раздел бизнес-плана - "План производства" -'конечно, готовится только теми предпринимателями, которые собираются заниматься производством. Главная задача здесь - доказать Вашим потенциальным партнерам, что Вы будете в состоянии реально производить нужное количество товаров в нужные сроки и с требуемым качеством. Иными словами, здесь от вас требуется показать, что Вы действительно "знаете, как" организовать производство.
А вообще почему надо обо всем этом писать, спросят некоторые читатели? В конце концов, это мое внутреннее дело - как организовано производство. Вкладчиков денег должно интересовать лишь то, смогу ли я эти деньги вернуть и выплатить по ним проценты и дивиденды. Увы, такая логика нынче не убеждает уже никого. Во всем мире финансисты лезут во все детали производственного цикла заемщиков - конечно, не для того, чтобы предлагать им свои решения! - потому, что хотят оценить квалификацию руководства фирмы и обоснованность ее планов. Чтобы удовлетворить этот интерес, Вам надо ответить на множество вопросов. В сам бизнес-план надо, естественно, включить ответы лишь на основные вопросы, а детали можно перенести в приложения, объем которых не ограничен.
КАКОВЫ ЖЕ ОСНОВНЫЕ ВОПРОСЫ, НА КОТОРЫЕ НУЖНО ОТВЕТИТЬ В ЭТОМ РАЗДЕЛЕ БИЗНЕС-ПЛАНА?
Где будут изготавливаться товары - на действующем или вновь создаваемом предприятии?
Какие для этого потребуются производственные мощности и как они будут возрастать год от года? Где и у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие? Какова репутация этих поставщиков и есть ли уже опыт работы с ними?
Предполагается ли производственная кооперация и с кем? Возможно ли какое-нибудь лимитирование объемов производства или поставок ресурсов? Какое оборудование потребуется и где намечается его
приобрести?
Возможны ли при этом проблемы и какого рода?
Данные этого раздела желательно приводить в перспективе на 2-3 года вперед, а для крупных предприятий -. на 4-5 лет.
Очень полезным элементом здесь может стать схема производственных потоков на вашем предприятии (откуда и как будут к Вам поступать все виды сырья и комплектующих изделий, в каких цехах и как они будут перерабатываться в продукцию и как и куда эта продукция будет поставляться с Вашего предприятия). Учтите, что внешние эксперты, которым могут поручить проанализировать Ваш бизнес-план, будут рассматривать данный раздел прежде всего с точки зрения того, насколько рациональна ваша технологическая
схема.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31