РЕЗЮМЕ. Для того, чтобы следить за процессом отбора рекламных материалов, необходимо составить их перечень. Время от времени следует просматривать этот перечень и корректировать его в соответствии с ситуацией (см. табл.10).
Таблица 10
ПЕРЕЧЕНЬ РЕКЛАМНЫХ МАТЕРИАЛОВ
Наименования рекламных материалов
КАК НАЧАТЬ СБЫТ
Вначале следует изучить рынок сбыта своей продукции. Здесь существуют два основных способа:
а) ПРОВЕРКА В УСЛОВИЯХ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ. Следует продемонстрировать образцы товара в нескольких местных магазинах и проанализировать, как реагируют на данный товар покупатели;
б) ПРОВЕРКА В УСЛОВИЯХ ОПТОВОЙ ПРОДАЖИ И ПРОДАЖИ ТОРГОВЛИ. Следует предложить свой товар при посещении торговых выставок, ярмарок и т.п. мероприятий производителям, торговым агентам или оптовикам, чтобы выяснить, согласятся ли они представлять данный товар. К наиболее простым способам начать сбыт относятся следующие:
• предлагайте товар друзьям и знакомым через регулярно организуемые в своем офисе или на квартире презентации-продажи;
• предлагайте товары торговым группам через сообщения руководителям таких групп или торгующих организаций о своем товаре (услуге);
• используйте рекламную литературу о своих товарах на деловых и неофициальных встречах;
• распространяйте афиши и рекламные проспекты везде, где приходится бывать по делам бизнеса или делам личным;
• говорите о своих товарах или услугах всякий раз, когда предоставляется такая возможность в любом месте и в любое время, подчеркивая при этом выгоды и преимущества своего товара.
При организации сбыта необходимо знать два важных аспекта маркетинга и постоянно помнить о них в своей деятельности. ^ Вы предлагаете не просто свой товар или услугу, а предлагаете самого себя, свое имя. Поэтому главное - установить взаимопонимание с покупателями, чтобы они хотели приобретать ваши товары или услуги.
• Вы предлагаете свой товар или услуги не просто покупателю, а прежде всего конкретному человеку, который имеет особенные потребности, желания и намерения. Поэтому всякий раз "подгоняйте" свое предложение под такого отдельного человека. Существует несколько эффективных приемов достижения успеха в сбыте продукции. Вот некоторые из них:
• ПРИВЛЕЧЕНИЕ ВНИМАНИЯ. Как только определился потенциальный покупатель, привлекайте его внимание к товару, подчеркивая его преимущества и выгоды. Информация о товаре (услуге) должна быть максимально сжатой, предельно необходимой и, главное, захватывающая внимание.
• ВОЗБУЖДАЙТЕ ИНТЕРЕС: СОЕДИНИТЕ ПОТРЕБНОСТИ С ВЫГОДАМИ, иными словами, подчеркивайте выгоды, которые сулит приобретение товар:), а не его функциональное назначение.
• ФОРМИРУЙТЕ УБЕЖДЕНИЕ. Это центральный этап в презентации товара или услуги. И опять-таки думайте о выгодности их покупателю, а не об их технических характеристиках. Включайте при этом информацию о дополнительно оказываемых услугах.
• ПРОЯВЛЯЙТЕ ГИБКОСТЬ, ЗНАЙТЕ ФАКТЫ И УЧИТЫВАЙТЕ ИХ. Даже если во время презентации представляются только основные стороны товара, все равно необходимо иметь солидные и подробные сведения о нем, чтобы ответить на любой вопрос. Если продавцы не будут готовы к этому, то фирма рискует потерять к себе доверие.
• ДАЙТЕ КРАТКУЮ ХАРАКТЕРИСТИКУ ФИРМЕ, поскольку многие люди желают знать, кто конкретно стоит за данным товаром или услугой.
• ПООЩРЯЙТЕ ЖЕЛАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ИСПОЛЬЗУЙТЕ ИХ ЧУВСТВА. Активно используйте в диалоге с покупателем различные эмоциональные средства (улыбка, приветствие, комплимент и т.п.), а также дайте покупателю возможность почувствовать всеми органами чувств (зрение, вкус, обоняние и т.д.) то, что предлагается к продаже.
•7?
• ВЗЫВАЙТЕ К АКТИВНОЙ ПОТРЕБНОСТИ ПОКУПАТЕЛЯ В ТОВАРЕ, ОТВЕЧАЙТЕ НА ВОПРОСЫ И ВОЗРАЖЕНИЯ. Выделяйте только те преимущества и выгоды товара, которые наилучшим образом могут удовлетворить насущные потребности потребителя (см. пирамиду потребностей по Маслоу, рис.1). Замечайте, как люди реагируют на ответы продавцов, с тем чтобы выделить те ответы, которые наиболее хорошо воспринимаются покупателями. Относитесь к каждому возражению с уважением. При этом всегда будьте спокойными и внушающими доверие. Будьте упорными, но не спорьте.
Завершение сделки
Усилия по продаже товара (услуги) должны быть направлены на совершение покупки. Если удается это сделать, появляются возможности заключения сделки. Предложите покупателю сделать немедленный заказ - заполнить бланк или подписать контракт. Параллельно стимулируйте дополнительные заказы, а также новые заказы. Спрашивайте о потенциальных покупателях и формируйте о них информацию для дальнейшего использования в сбытовой деятельности.
ИСТОЧНИКИ РЕАЛИЗАЦИИ ТОВАРОВ И УСЛУГ
Когда определен целевой рынок товаров и услуг фирмы, можно приступать к составлению систематических планов продвижений в продаже. При этом следует использовать максимально широкий круг источников потенциального сбыта. К таким источникам относятся:
а) СПРАВОЧНИКИ. Для поиска перспективных покупателей используйте телефонные книги, визитки, списки членов различных групп. Специальные справочники можно также получить в торговых организациях и издательствах;
б) ИНДИВИДУАЛЫ. При составлении списка индивидуальных покупателей в рамках каждой из категорий перечислите отдельные имена: родственники, соседи, старые приятели, школьные друзья, нынешние товарищи, коллеги по работе, приятели-попутчики, продавцы магазинов, служащие службы быта и т.п.;
в) Г Р У П П Ы. Важным источником информации о пользователях продукции фирмы являются списки отдельных групп, а также списки различных общественных организаций или других структур. Группы, имеющие широкие связи, включают: школы, группы одиноких людей, политические и гражданские группы, религиозные
группы, предпринимательские группы, агенты по страхованию, ассоциации арендаторов, клубы отдыха, службы коммунальных услуг;
г)ОРГАНИЗАЦИИ И ПРЕДПРИЯТИЯ.Кним относятся: рабочие или профсоюзные организации, профессиональные ассоциации, учебные заведения, библиотеки, магазины вблизи фирмы, государственные учреждения, благотворительные организации, малые предприятия (офисы), специализированные магазины, торговые биржи, центры занятости и др. Для систематизации списков потенциальных потребителей можно
использовать предлагаемые ниже формы учета.
Таблица п
ТАБЛИЦА КОНТАКТОВ
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРИЕМЫ СБЫТА
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТЕЛЕФОНА. Приемы использования телефона для действенной презентации товаров фирмы предполагают следование некоторым общим правилам. Вот они:
• задавайте хорошее настроение с начала беседы,
• обдумайте, что говорить,
• завязывайте беседу представлением хорошей перспективы,
• выделяйте свою презентацию и уясняйте свою перспективу,
• перечислите емко и сжато основные выгоды товара или услуги,
• не вдавайтесь в излишние подробности,
• заканчивайте беседу в обнадеживающем ключе,
• используйте телефон для того, чтобы договориться о встрече.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31