77
^flMbRKTHBHAST ПРЕЗЕНТАЦИЯ. От уровня презентации товаров зависит результат сделки. Поэтому к подготовке презентации следует подходить серьезно. При этом необходимо придерживаться нескольких основных правил:
ф установите для себя, кого бы Вы хотели видеть на презентации; ф тщательно планируйте презентацию;
* используйте любые вспомогательные материалы, которые могут служить на презентации доказательством того, что фирма представляет собой солидную компанию, продающую отличные товары или услуги (раздаточный материал, презентационная книга, графики и карты, поздравления и отзывы, слайды и видеозаписи) .
Для подготовки и проведения эффективной презентации товаров или услуг фирмы рекомендуется использовать следующий примерный план.
НАЙМ ПРОДАВЦОВ И ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
Как только фирма приобрела определенный опыт в сбыте товаров или услуг и видно, что они реализуются хорошо, можно нанимать себе продавцов. К числу продавцов относится несколько категорий.
Торговые представители, работающие на комиссионных началах. Обычно они работают за комиссионное вознаграждение в 10-15%, иногда 20% - в зависимости от вида товара, его количества, продолжительности деятельности фирмы и ее результатов. Торговым представителям обычно необходимо иметь несколько образцов товара или каталог и ценник. Отдельные представители, как правило, работают на определенной территории. Соглашения с торговыми представителями могут быть только временными. Комиссионные вознаграждения он получает за оплаченные сделки.
Брокеры. Услуги брокеров или агентов представляют отдельный вид услуг. Обычно не следует рассчитывать на брокерские услуги как на нечто очень прибыльное, однако они могут дополнить деятельность по продаже. Взаимоотношения с брокерами строятся на основе отдельных контрактов. Они получают комиссионное вознаграждение в процентах либо от фирмы, либо от покупателя. В зависимости от отрасли промышленности эти вознаграждения могут изменяться от 10 до 50 %. Где искать брокера? Одним из источников может служить справочник о деловых организациях, а также коммерческие справочники деловых услуг.
Продавцы. Когда фирма нанимает продавцов, особенно таких, которые будут выполнять работу за комиссионное вознаграждение, необходимо обращать внимание только на основные качества, которыми должны обладать хорошие продавцы. Используйте для этого сжатую анкету и проведите 10-15-минутное интервью. Обычно продавцы работают либо на условиях одного комиссионного вознаграждения, либо комиссионного вознаграждения с зарплатой. Обычное комиссионное вознаграждение за непосредственную продажу по пол.-ной розничной цене начинается с 25% (некоторые классные продавцы могут получать до 40-60 % от стоимости проданных ими товаров). Найм продавцов на работу осуществляется обычно по объявлениям в местных газетах или местных торговых организациях.
7Q
Основными характеристиками, отличающими хорошего продавца, являются следующие:
• позитивное отношение к жизни в целом,
• желание много работать,
• упорство,
• организованность,
• внимательность к деталям,
• общительность и дружелюбие,
• развитое чувство состязательности,
• здоровое честолюбие,
• желание разумного риска,
• сильное стремление к саморазвитию.
НАЙМ НА РАБОТУ МЕНЕДЖЕРА ПО СБЫТУ
Если пришло для фирмы время увеличивать торговые возможности и предприниматель уже не охватывает всех процессов в организации, следует нанять хорошего менеджера по сбыту или маркетингу.
Существует два основных пути поиска менеджера по сбыту: реклама и профессиональные организации (организации продавцов либо организации, занимающиеся подготовкой специалистов в области маркетинга и других видов коммерческой деятельности).
Основные требования к менеджеру по сбыту состоят в следующем. Во-первых, менеджер по сбыту, который сам будет формировать свою команду продавцов, должен обладать умением управлять. Во-вторых, кандидат должен обладать положительным опытом предыдущей менеджерской деятельности. В-третьих, он должен обладать определенными личностными качествами, такими, как: трудолюбие, состязательность, организованность, инициативность, опытность, желание учиться и учить других, желание руководить и вдохновлять подчиненных, уметь говорить и слушать, быть общительным и оптимистично настроенным.
Опыт свидетельствует, что легче нанимать менеджера по сбыту, если предлагать ему зарплату. Однако некоторые, как правила, опытные сбытовики предпочитают только комиссионное вознаграждение, поскольку так они могут заработать больше. Следует предложить кандидату право выбора любого из двух условий. При этом рекомендуется устанавливать испытательный срок для менеджера по сбыту.
Предпринимателям следует постоянно обучать своих менеджеров управлению процессом сбыта и проводить с ними регулярные за-
I
нятия. В центре внимания должно быть умение менеджеров выполнять работу по найму людей, эффективно управлять торговыми группами. Для этого следует использовать как фирменные программы обучения, так и учебу в бизнес-школах при университетах, а также разнообразные учебные и практические пособия.
КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ И ЗАДАНИЯ
L Назовите рекламные цели и виды рекламных материалов.
2. Перечислите наиболее распространенные идоступные способы сбыта товаров и услуг.
3. Чем завершается сделка и каковы основные источники реализации товаров и услуг?
4. Как спланировать и провести презентацию фирмы (товара)?
5. Как нанимать команду продавцов?
6. Каким основным требованиям должен отвечать менеджер по сбыту?
источник
Скотт Д.Г. Учитесь эффективно продавать и управлять сбытом: Пер. с англ. - К., 1992.
81
ГЛАВА 8
МЕНЕДЖЕРСКАЯ ПОДГОТОВКА И СТИЛЬ РАБОТЫ БИЗНЕСМЕНА
^ЕЛИ ГЛАВЫ
1. Показать значимость постоянного совершенствования стиля менеджмента для успешного бизнеса:
2. Раскрыть основной источник совершенствования стиля работы бизнесмена - непрерывное профессиональное образование.
3. Дать конкретный метод и практические рекомендации по менеджерской самоподготовке и совершенствованию стиляуп-равления.
Ключевые слова: человеческий фактор, методы руководства, подготовка у правд енцев.стиль у правления, формы образования,квалификация, ме-год активного социологического тестированного анализа и контроля (МАСТАК).
СТИЛЬ УПРАВЛЕНИЯ
С возрастанием роли человеческого фактора в развитии всех сфер эизнеса все большее значение придается личности предпринимателя, методам руководства, профессионализму и управленческой подготовке бизнесменов и менеджеров. Становится понятным, что менеджером может стать далеко не каждый человек, что директоров различного уровня необходимо отбирать тщательно и "с пристрастием", что на директора следует учиться долго и упорно, а затем еще и постоянно переучиваться, то есть перманентно, непрерывно повышать свою деловую квалификацию и совершенствовать профессиональное мастерство.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31