единство состава информационной основы; системность и совместимость информации по уровню управления; унификация и структуризация форм обмена персональной информацией; однородность ввода информации при многократном ее использовании.
КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
1. Дайте определение понятию "менеджмент персонамГ.
2. Назовите основные составляющие системы управления кадрами на предприятии.
3. Определите наиболее значимые профессиональные требования к менеджеру персонала малого бизнеса.
4. Из каких главных компонентов слагается фирменная кадровая политика?
5. Перечислите наиболее распространенные методы набора персонала и дайте их характеристику.
источник
Щекин Г.В. Основы кадрового менеджмента: Учебник. - К., 1993.
ГЛАВА 7 ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ
ЦЕЛ И ГЛАВЫ
1. Раскрыть основные цели и виды организации рекламы товаров.
2. Показать эффективные приемы сбыта товаров и услуг.
3. Охарактеризовать стратегию и тактику менеджмента сбыта.
4. Привести конкретные приемы подбора продавцов (агентов) и менеджеров по сбыту.
Ключевые слова: реклама, сбыт, маркетинг, реализация, товары, услуги,презентация, продавец, брокер, торговый представитель, менеджер по сбыту.
ОРГАНИЗАЦИЯ РЕКЛАМЫ
Когда человек решается что-либо купить, у него, как правило, уже имеются определенные представления о предмете покупки. Эти представления формируются при помощи рекламных и других наглядных средств.
Виды рекламных матералов зависят от вида товаров и услуг. Чем более полным будет арсенал рекламных материалов, тем легче будет реализовать товары и услуги.
Цели рекламных материалов
С чего же начать осуществление рекламной программы? Прежде всего, с определения круга потенциальных-покупателей и на основе этого - разработки рекламных целей. Среди таких целей можно выделить следующие:
4 ПРИВЛЕЧЕНИЕ ВНИМАНИЯ. Рекламные листки и проспекты можно вкладывать в почтовые ящики или оставлять в местах различных общественных мероприятий, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей;
* ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ВЫГОД ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ ОТ ПРИОБРЕТЕНИЯ ТОВАРА. Для завоевания доверия у покупателей продавец может в процессе презентации товара использовать рекламные проспекты, информационные листки либо брошюры для объяснения выгоды, особенностей и преимущества товара;
ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТИ ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ИЗУЧЕНИЯ. Если покупатель не готов купить товар на месте, рекомендуется вручить ему проспект и бланк заказа, что будет служить средством напоминания о товаре и возможности его приобретения.
Виды рекламных материалов
ПРЕЗЕНТАЦИОННАЯ КНИГА. Если продается дорогостоящий товар (услуга) либо множество различных товаров, прекрасным средством, производящим желаемое впечатление на покупателя, является презентационная книга. С ее помощью можно представлять о товаре или услуге множество разнообразных рекламных материалов. Помните: каждая часть рекламного изображения используется для сильного, мощного и хорошо нацеленного впечатления.
Для удобства компановки текста отделяйте его основные части, такие как Введение, Товар (Услуга), Компания, Заключение - при помощи заглавных страниц. Полезными приложениями к книге будут схемы, графические изображения, фотографии и другие наглядные материалы.
БРОШЮРА ИЛИ КАТАЛОГ. Они представляют своеобразные* карточки фирмы, поэтому готовить их нужно наилучшим образом. Эти материалы должны максимально стимулировать покупателя к совершению покупки. Помните: рекламная брошюра или каталог являются важнейшим средством продажи и стоят того, чтобы их делали правильно и на профессиональном уровне. СПИСОК ЦЕН И БЛАНК ЗАКАЗА. Эти материалы можно делать, если известно, какими будут цены на предлагаемые товары на протяжении всего времени действия этих рекламных материалов. При оформлении бланка-заказа убедитесь, что он имеет следующие реквизиты: название фирмы, адрес, почтовый индекс и телефоны; перечень товаров с их ценами; место, где покупатель может указать желаемое количество товара, и место для записи общей стоимости услуги.
РЕКЛАМНЫЕ ПРОСПЕКТЫ. Это идеальное средство для привлечения внимания к товарам или услугам, а также для описания всех их преимуществ и выгод. Они представляют также эффективное введение в рекламную кампанию. В рекламных проспектах большую часть информации желательно изображать графически.
АФИШИ. Этот вид рекламы является хорошим средством рекламирования отдельных видов товаров или услуг, особенно в слу-
чаях, когда на них существует широкий потенциальный спрос. При изготовлении афиши важно добиться, чтобы изображение на ней соответствовало внешнему виду или содержанию товара (услуги).
Ф РЕКЛАМНЫЕ ПИСЬМА. Такие письма-эффективны, если они применяются в сочетании с предварительными телефонными звонками людям, которым предлагается товар или услуга. Рекламные письма предназначаются для сопровождения материалов, связанных с продажей продукции.
* АНКЕТА ОБЩИХ ВОПРОСОВ И ОТВЕТОВ. Осуществляя сбыт товаров и услуг, предприниматели неизбежно обнаруживают, что некоторые связанные со сбытом вопросы возникают постоянно. Эти вопросы можно подробно изложить на отдельном листе-анкете. Для того, чтобы подготовить такую анкету, необходимо начать накапливать вопросы,-которые наиболее часто задаются покупателями. Затем напишите ответы на них и в результате - анкета готова.
* ОПУБЛИКОВАННЫЕ МАТЕРИАЛЫ. Если о товарах фирмы начинают публиковать информационные или рекламные материалы, необходимо их собирать и использовать для того, чтобы затем произвести впечатление на покупателей. Для этого, например, можно делать копии опубликованных статей или фотографий, поместив их в презентационную книгу или приложив к рекламному письму. При этом обязательно нужно указывать полное название печатного издания, где они были опубликованы, а также время публикации.
4 СПЕЦИАЛЬНЫЕ ПИСЬМА И ПОЗДРАВЛЕНИЯ. Если фирма получила письмос похвальными отзывами или поздравлениями, целесообразно использовать их при презентации товара (услуги). Такие материалы производят впечатление на покупателей, особенно в плане установления доверия ко всему тому, что продается фирмой.
4 ДЕМОНСТРАЦИЯ СЛАЙДОВ И ВИДЕОИЗОБРАЖЕНИЙ. Представляют, весьма эффективное средство для того, чтобы покупатели могли получить более полное представление о том, как используется предлагаемый товар или услуга. Данный вид рекламы используется, как правило, при презентациях продукции фирмы.
* ОБЪЯВЛЕНИЯ В ПРЕССЕ, ПО РАДИО И ТЕЛЕВИДЕНИЮ. Рекламные материалы данного вида являются дорогостоящими и требующими тщательной подготовки. Наиболее эффективным является подача нескольких рекламных объявлений одного со-
держания в одном издании через непродолжительные отрезки
времени.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
1. Дайте определение понятию "менеджмент персонамГ.
2. Назовите основные составляющие системы управления кадрами на предприятии.
3. Определите наиболее значимые профессиональные требования к менеджеру персонала малого бизнеса.
4. Из каких главных компонентов слагается фирменная кадровая политика?
5. Перечислите наиболее распространенные методы набора персонала и дайте их характеристику.
источник
Щекин Г.В. Основы кадрового менеджмента: Учебник. - К., 1993.
ГЛАВА 7 ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ
ЦЕЛ И ГЛАВЫ
1. Раскрыть основные цели и виды организации рекламы товаров.
2. Показать эффективные приемы сбыта товаров и услуг.
3. Охарактеризовать стратегию и тактику менеджмента сбыта.
4. Привести конкретные приемы подбора продавцов (агентов) и менеджеров по сбыту.
Ключевые слова: реклама, сбыт, маркетинг, реализация, товары, услуги,презентация, продавец, брокер, торговый представитель, менеджер по сбыту.
ОРГАНИЗАЦИЯ РЕКЛАМЫ
Когда человек решается что-либо купить, у него, как правило, уже имеются определенные представления о предмете покупки. Эти представления формируются при помощи рекламных и других наглядных средств.
Виды рекламных матералов зависят от вида товаров и услуг. Чем более полным будет арсенал рекламных материалов, тем легче будет реализовать товары и услуги.
Цели рекламных материалов
С чего же начать осуществление рекламной программы? Прежде всего, с определения круга потенциальных-покупателей и на основе этого - разработки рекламных целей. Среди таких целей можно выделить следующие:
4 ПРИВЛЕЧЕНИЕ ВНИМАНИЯ. Рекламные листки и проспекты можно вкладывать в почтовые ящики или оставлять в местах различных общественных мероприятий, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей;
* ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ВЫГОД ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ ОТ ПРИОБРЕТЕНИЯ ТОВАРА. Для завоевания доверия у покупателей продавец может в процессе презентации товара использовать рекламные проспекты, информационные листки либо брошюры для объяснения выгоды, особенностей и преимущества товара;
ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТИ ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ИЗУЧЕНИЯ. Если покупатель не готов купить товар на месте, рекомендуется вручить ему проспект и бланк заказа, что будет служить средством напоминания о товаре и возможности его приобретения.
Виды рекламных материалов
ПРЕЗЕНТАЦИОННАЯ КНИГА. Если продается дорогостоящий товар (услуга) либо множество различных товаров, прекрасным средством, производящим желаемое впечатление на покупателя, является презентационная книга. С ее помощью можно представлять о товаре или услуге множество разнообразных рекламных материалов. Помните: каждая часть рекламного изображения используется для сильного, мощного и хорошо нацеленного впечатления.
Для удобства компановки текста отделяйте его основные части, такие как Введение, Товар (Услуга), Компания, Заключение - при помощи заглавных страниц. Полезными приложениями к книге будут схемы, графические изображения, фотографии и другие наглядные материалы.
БРОШЮРА ИЛИ КАТАЛОГ. Они представляют своеобразные* карточки фирмы, поэтому готовить их нужно наилучшим образом. Эти материалы должны максимально стимулировать покупателя к совершению покупки. Помните: рекламная брошюра или каталог являются важнейшим средством продажи и стоят того, чтобы их делали правильно и на профессиональном уровне. СПИСОК ЦЕН И БЛАНК ЗАКАЗА. Эти материалы можно делать, если известно, какими будут цены на предлагаемые товары на протяжении всего времени действия этих рекламных материалов. При оформлении бланка-заказа убедитесь, что он имеет следующие реквизиты: название фирмы, адрес, почтовый индекс и телефоны; перечень товаров с их ценами; место, где покупатель может указать желаемое количество товара, и место для записи общей стоимости услуги.
РЕКЛАМНЫЕ ПРОСПЕКТЫ. Это идеальное средство для привлечения внимания к товарам или услугам, а также для описания всех их преимуществ и выгод. Они представляют также эффективное введение в рекламную кампанию. В рекламных проспектах большую часть информации желательно изображать графически.
АФИШИ. Этот вид рекламы является хорошим средством рекламирования отдельных видов товаров или услуг, особенно в слу-
чаях, когда на них существует широкий потенциальный спрос. При изготовлении афиши важно добиться, чтобы изображение на ней соответствовало внешнему виду или содержанию товара (услуги).
Ф РЕКЛАМНЫЕ ПИСЬМА. Такие письма-эффективны, если они применяются в сочетании с предварительными телефонными звонками людям, которым предлагается товар или услуга. Рекламные письма предназначаются для сопровождения материалов, связанных с продажей продукции.
* АНКЕТА ОБЩИХ ВОПРОСОВ И ОТВЕТОВ. Осуществляя сбыт товаров и услуг, предприниматели неизбежно обнаруживают, что некоторые связанные со сбытом вопросы возникают постоянно. Эти вопросы можно подробно изложить на отдельном листе-анкете. Для того, чтобы подготовить такую анкету, необходимо начать накапливать вопросы,-которые наиболее часто задаются покупателями. Затем напишите ответы на них и в результате - анкета готова.
* ОПУБЛИКОВАННЫЕ МАТЕРИАЛЫ. Если о товарах фирмы начинают публиковать информационные или рекламные материалы, необходимо их собирать и использовать для того, чтобы затем произвести впечатление на покупателей. Для этого, например, можно делать копии опубликованных статей или фотографий, поместив их в презентационную книгу или приложив к рекламному письму. При этом обязательно нужно указывать полное название печатного издания, где они были опубликованы, а также время публикации.
4 СПЕЦИАЛЬНЫЕ ПИСЬМА И ПОЗДРАВЛЕНИЯ. Если фирма получила письмос похвальными отзывами или поздравлениями, целесообразно использовать их при презентации товара (услуги). Такие материалы производят впечатление на покупателей, особенно в плане установления доверия ко всему тому, что продается фирмой.
4 ДЕМОНСТРАЦИЯ СЛАЙДОВ И ВИДЕОИЗОБРАЖЕНИЙ. Представляют, весьма эффективное средство для того, чтобы покупатели могли получить более полное представление о том, как используется предлагаемый товар или услуга. Данный вид рекламы используется, как правило, при презентациях продукции фирмы.
* ОБЪЯВЛЕНИЯ В ПРЕССЕ, ПО РАДИО И ТЕЛЕВИДЕНИЮ. Рекламные материалы данного вида являются дорогостоящими и требующими тщательной подготовки. Наиболее эффективным является подача нескольких рекламных объявлений одного со-
держания в одном издании через непродолжительные отрезки
времени.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31