К тому же, оплата долгов и выплата
процентов на них уменьшаются из-за инфляции.
Степень задолженности можно проверить также соотношением:
коэффициент задолженности - заемный капитал / собственный
капитал *.
индекс финансовой напряженности - заемный капитал / общая
сумма капитала
При анализе деятельности промышленных и торговых предприятий
не остается без внимания и производительность труда рабочих и
служащих.
На производстве это: оборот / число рабочих часов;
в торговых фирмах: оборот / число сотрудников;
в розничной торговле используется и такой показатель: оборот
/ торговые площади.
В заключение обратить внимание на следующее: реальное
положение предприятия баланс скорее вуалирует чем открывает.
Поэтому, чтобы получить достаточно реальное представление о
западном предприятии, нужно всесторонне проанализировать его
балансы не меньше чем за три года.
* Собственный капитал, включая скрытые резервы, как правило, должен
превышать заемный капитал.
КАК ПРОДАВАТЬ НА ЗАПАДНОМ РЫНКЕ
ОБЩИЕ УСЛОВИЯ УСПЕХА
При обсуждении вопросов, связанных с успехом или неудачей
западного предприятия на рынке, необходимо помнить, что на
Западе покупатель -- хозяин положения. Как правило, он имеет
возможность выбирать не только между несколькими продавцами, но
и между различными товарами, составляющими косвенную
конкуренцию и удовлетворяющими потребности покупателя с самых
разных сторон. Последнее означает, что продавец находится в
конкуренции не только со своими прямыми "коллегами",
изготовителями идентичного товара, но и с производителями
разнообразных его заменителей. Элементарный пример с
производителями кремней для зажигалок: они конкурируют как с
теми, кто выпускает кремни, так и с изготовителями электронных
зажигалок, в которых нет таковых.
Одна из истин западной экономики гласит: изготавливать любой
товар -- это сравнительно просто, а вот продавать его -- обычно
сложно. Именно поэтому крупные универмаги для расширения своего
ассортимента закупают товары у любого производителя -- в Европе
или в Азии -- а продают всегда под своей маркой независимо от
того, кто его сделал. Следовательно, торговые фирмы могут легко
переключаться с одного поставщика на другого, если тот
предлагает более выгодные условия.
Важнейший принцип выживания промышленных предприятий --
производить то, что можно продать, а не наоборот -- продавать
то, что производит предприятие.
На Западе в сфере сбыта товаров широкого потребления,
включая бытовую технику, руководствуются тем, что стандарт
качества изделий находится более или менее на одном уровне.
Поэтому особое значение приобретают другие стороны
удовлетворения желаний потребителя: хороший стайлинг, т.е.
красивая форма и внешнее оформление, простота в эксплуатации,
известность марки, престиж производителя, гарантийный срок,
бесперебойное снабжение запасными частями, дешевый ремонт и
отличное обслуживание.
Отдельные фирмы пытаются иногда привлекать новых покупателей
низкими ценами на товар (например, автомашины), а
компенсировать потерянную прибыль стараются за счет
установления высоких цен на запасные части. Это, однако,
недальновидная политика, так как покупатель обычно просчитывает
все варианты своих расходов.
Итак, условия успеха на рынке -- это хорошее качество
товара, быстрое и дешевое обслуживание; нормальный гарантийный
срок, а также -- и это приобретает все большее и большее
значение при изобилии товаров -- отличный маркетинг.
Несмотря на то, что понятие маркетинг находит широкое
распространение почти во всех языках и в последнее время быстро
вошло в русский язык, его толкуют довольно широко и сложно.
По общепринятому мнению специалистов, маркетинг -- это
эффективная организация всех производственных и сбытовых
мероприятий (от закупки сырья до обслуживания покупателя),
анализ рынка, стайлинг (форма и внешний вид) товара,
определение характера упаковки, выбор товарной марки,
фиксирование цены, планирование и организация сбыта, реклама.
По другому определению, маркетинг -- это создание рынков
сбыта, или создание спроса.
Отделы маркетинга западных фирм, как правило, выполняют
следующие функции:
-- проведение исследований рынка;
-- ведение рекламной работы;
-- сбыт и поставка;
-- осуществление контроля за платежеспособностью
покупателей;
-- осуществление контроля за соблюдением сроков поставки;
-- обслуживание (предоставление разнообразных услуг при
продаже товара и его ремонте).
Коммерческий успех предприятия и, в конечном итоге, его
жизнь полностью зависят от возврата вложенных средств через
реализацию товара, следовательно, от эффективности его сбытовой
деятельности, главной задачей которой является исследование и
возможно более полная эксплуатация рынка. Поэтому, наряду с
финансами, маркетинг на предприятии также выполняет одну из
важнейших функций. Это отражается и на уровне заработной платы
руководства фирмы: руководитель отдела маркетинга получает
почти всегда больше, чем руководители производственных отделов,
администрация и другие члены правления.
Итак, все функции предприятия нацелены на продажу. Эта
взаимная зависимость называется "маркетинг микс" (marketing
mix) -- взаимоувязка между собой всех сфер деятельности
предприятия, а также условий и возможностей этой деятельности с
единой целью реализации продукции на рынке.
Концепция маркетинга включает в себя комплекс следующих
понятий:
-- что надо продавать, т.е. производить то, что можно
продать;
-- где продавать, иными словами, определение рынка сбыта
продукции;
-- каким путем продавать -- непосредственно потребителю или
через оптовую и розничную торговлю (в последнем случае --
поставлять всем магазинам или в зависимости от их уровня, т.е.
выборочно в отличие от интенсивного способа сбыта);
-- определение потенциальных покупателей, иначе говоря,
ненацеленныи сбыт, когда продукция адресована всем
потенциальным покупателям, или нацеленный сбыт, т.е.
ограничение круга покупателей в зависимости от их
индивидуальных запросов или платежеспособного спроса (скажем,
косметические товары: для женщин или для мужчин, для молодежи
или для людей среднего возраста, на каждый день или для
торжественных случаев и т.п. ).
Контролю эффективности сбыта и маркетинговых мероприятий на
западных предприятиях служат следующие индикаторы:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111
процентов на них уменьшаются из-за инфляции.
Степень задолженности можно проверить также соотношением:
коэффициент задолженности - заемный капитал / собственный
капитал *.
индекс финансовой напряженности - заемный капитал / общая
сумма капитала
При анализе деятельности промышленных и торговых предприятий
не остается без внимания и производительность труда рабочих и
служащих.
На производстве это: оборот / число рабочих часов;
в торговых фирмах: оборот / число сотрудников;
в розничной торговле используется и такой показатель: оборот
/ торговые площади.
В заключение обратить внимание на следующее: реальное
положение предприятия баланс скорее вуалирует чем открывает.
Поэтому, чтобы получить достаточно реальное представление о
западном предприятии, нужно всесторонне проанализировать его
балансы не меньше чем за три года.
* Собственный капитал, включая скрытые резервы, как правило, должен
превышать заемный капитал.
КАК ПРОДАВАТЬ НА ЗАПАДНОМ РЫНКЕ
ОБЩИЕ УСЛОВИЯ УСПЕХА
При обсуждении вопросов, связанных с успехом или неудачей
западного предприятия на рынке, необходимо помнить, что на
Западе покупатель -- хозяин положения. Как правило, он имеет
возможность выбирать не только между несколькими продавцами, но
и между различными товарами, составляющими косвенную
конкуренцию и удовлетворяющими потребности покупателя с самых
разных сторон. Последнее означает, что продавец находится в
конкуренции не только со своими прямыми "коллегами",
изготовителями идентичного товара, но и с производителями
разнообразных его заменителей. Элементарный пример с
производителями кремней для зажигалок: они конкурируют как с
теми, кто выпускает кремни, так и с изготовителями электронных
зажигалок, в которых нет таковых.
Одна из истин западной экономики гласит: изготавливать любой
товар -- это сравнительно просто, а вот продавать его -- обычно
сложно. Именно поэтому крупные универмаги для расширения своего
ассортимента закупают товары у любого производителя -- в Европе
или в Азии -- а продают всегда под своей маркой независимо от
того, кто его сделал. Следовательно, торговые фирмы могут легко
переключаться с одного поставщика на другого, если тот
предлагает более выгодные условия.
Важнейший принцип выживания промышленных предприятий --
производить то, что можно продать, а не наоборот -- продавать
то, что производит предприятие.
На Западе в сфере сбыта товаров широкого потребления,
включая бытовую технику, руководствуются тем, что стандарт
качества изделий находится более или менее на одном уровне.
Поэтому особое значение приобретают другие стороны
удовлетворения желаний потребителя: хороший стайлинг, т.е.
красивая форма и внешнее оформление, простота в эксплуатации,
известность марки, престиж производителя, гарантийный срок,
бесперебойное снабжение запасными частями, дешевый ремонт и
отличное обслуживание.
Отдельные фирмы пытаются иногда привлекать новых покупателей
низкими ценами на товар (например, автомашины), а
компенсировать потерянную прибыль стараются за счет
установления высоких цен на запасные части. Это, однако,
недальновидная политика, так как покупатель обычно просчитывает
все варианты своих расходов.
Итак, условия успеха на рынке -- это хорошее качество
товара, быстрое и дешевое обслуживание; нормальный гарантийный
срок, а также -- и это приобретает все большее и большее
значение при изобилии товаров -- отличный маркетинг.
Несмотря на то, что понятие маркетинг находит широкое
распространение почти во всех языках и в последнее время быстро
вошло в русский язык, его толкуют довольно широко и сложно.
По общепринятому мнению специалистов, маркетинг -- это
эффективная организация всех производственных и сбытовых
мероприятий (от закупки сырья до обслуживания покупателя),
анализ рынка, стайлинг (форма и внешний вид) товара,
определение характера упаковки, выбор товарной марки,
фиксирование цены, планирование и организация сбыта, реклама.
По другому определению, маркетинг -- это создание рынков
сбыта, или создание спроса.
Отделы маркетинга западных фирм, как правило, выполняют
следующие функции:
-- проведение исследований рынка;
-- ведение рекламной работы;
-- сбыт и поставка;
-- осуществление контроля за платежеспособностью
покупателей;
-- осуществление контроля за соблюдением сроков поставки;
-- обслуживание (предоставление разнообразных услуг при
продаже товара и его ремонте).
Коммерческий успех предприятия и, в конечном итоге, его
жизнь полностью зависят от возврата вложенных средств через
реализацию товара, следовательно, от эффективности его сбытовой
деятельности, главной задачей которой является исследование и
возможно более полная эксплуатация рынка. Поэтому, наряду с
финансами, маркетинг на предприятии также выполняет одну из
важнейших функций. Это отражается и на уровне заработной платы
руководства фирмы: руководитель отдела маркетинга получает
почти всегда больше, чем руководители производственных отделов,
администрация и другие члены правления.
Итак, все функции предприятия нацелены на продажу. Эта
взаимная зависимость называется "маркетинг микс" (marketing
mix) -- взаимоувязка между собой всех сфер деятельности
предприятия, а также условий и возможностей этой деятельности с
единой целью реализации продукции на рынке.
Концепция маркетинга включает в себя комплекс следующих
понятий:
-- что надо продавать, т.е. производить то, что можно
продать;
-- где продавать, иными словами, определение рынка сбыта
продукции;
-- каким путем продавать -- непосредственно потребителю или
через оптовую и розничную торговлю (в последнем случае --
поставлять всем магазинам или в зависимости от их уровня, т.е.
выборочно в отличие от интенсивного способа сбыта);
-- определение потенциальных покупателей, иначе говоря,
ненацеленныи сбыт, когда продукция адресована всем
потенциальным покупателям, или нацеленный сбыт, т.е.
ограничение круга покупателей в зависимости от их
индивидуальных запросов или платежеспособного спроса (скажем,
косметические товары: для женщин или для мужчин, для молодежи
или для людей среднего возраста, на каждый день или для
торжественных случаев и т.п. ).
Контролю эффективности сбыта и маркетинговых мероприятий на
западных предприятиях служат следующие индикаторы:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111