Большинство из покупателей проживает в каком-то опреде-
ленном районе. Если вы представляете супермаркет, то они могут жить в
радиусе двух миль от вашего магазина. Если химчистку - то в паре кварта-
лов от вашего предприятия. Если банк - то рядом с ближайшим к их дому
отделением вашего банка. Рассчитайте определенный район, в котором про-
живают ваши сегодняшние клиенты. Существует большая вероятность того,
что ваши Потенциальные покупатели не только проживают в том же районе,
но обладают и теми же расовыми и социальными характеристиками. Пошлите
им такое предложение, от которого они будут не в силах отказаться. Если
это сработает, то в следующий раз расширьте область распространения ва-
ших писем.
5. Участвуйте в общественной жизни. Большинство мелких предпринимате-
лей добивается успеха потому, что участвует в общественной жизни своего
микрорайона или округа. Люди узнают их по деятельности в различных орга-
низациях, в школах, на спортивных соревнованиях и т.п. Очень легко пря-
таться за тезисом "Каждый знает, чем я занимаюсь, и все знают, где нахо-
дится моя фирма". Это не так. Это означает только, что вы страдаете
"синдромом предположения", то есть мы предполагаем, что все знают.
Большинство же о вас понятия не имеет. А так как в вашей округе 20% на-
селения ежегодно меняют место жительства, стоит заняться общественной
работой и попутно рассказывать всем, кто вы такой и чем занимаетесь.
6. Знайте свой товар. Люди любят покупать у компетентных людей - тех,
кто все знает о своем товаре и может ответить на любой вопрос еще до то-
го, как его задали. Стоит запомнить: "Умение продать заключается в зна-
нии товара". Знаменитые страховые агенты впитывают в себя информацию о
вас, а в это время в уме они автоматически перебирают различные вариан-
ты, которые могли бы вас удовлетворить. Чем больше вы расскажете, тем
больше вы продадите. Источник информации - ваш поставщик. Когда в наш
магазин поступает новая партия верхней одежды, мы не успокаиваемся до
тех пор, пока не убедимся, что абсолютно все работники прочли то, что
написано на ярлыках. Так делают очень немногие, но в этих маленьких яр-
лыках огромное количество информации, необходимой для успешной продажи
товара.
7. Не жалейте времени на профессиональную подготовку и самообразова-
ние. Проводите с персоналом еженедельные собрания по новинкам и ожидае-
мым поступлениям товара. Узнайте мнение каждого, пусть все поделятся
своими соображениями. Большинство сотрудников не высказывают своего мне-
ния только потому, что их никто никогда не спрашивал. Не важно, от кого
поступит та или иная идея. Часто ее автором бывает самый тихий и неза-
метный человек. Но когда он заговорит...
8. Профессиональные обмены. Куда бы вы ни отправились, зайдите в фир-
му, занимающуюся схожим бизнесом. Как у них идут дела, что можно у них
позаимствовать полезного? Феаргал Квинн, владелец "Суперквинна", круп-
нейшего ирландского супермаркета, осуществляет даже программу профессио-
нальных обменов, посылая человека из своего супермаркета на некоторое
время поработать в другом магазине своей сети. Этот человек впитывает в
себя положительный опыт работы чужого магазина и по возвращении привно-
сит новое в работу своего. Эта программа оказалась настолько полезной,
что с той же целью Квини посылал своих работников даже в супермаркеты
США.
9. Посещайте собрания и заседания профессиональных ассоциаций. Их ор-
ганизаторы постоянно ищут новые, необычные (и часто успешно работающие!)
идеи. Если вы поучаствуете в трехдневном семинаре своей отрасли... Пос-
лушаете тридцать выступающих... Вернетесь домой с одной новой для вашего
бизнеса идеей... Великолепно! Вы будете на голову впереди своих конку-
рентов по превращению Потенциальных покупателей в Посетителей.
10. Читайте. Присматривайтесь. Слушайте. Имейте под рукой кассеты с
лекциями по вашей сфере деятельности - или только по искусству торговли.
Смотрите учебные программы телевидения. Читайте специальные журналы. Как
только нам требуется взять интервью у кого-нибудь "лучшего" в той или
иной сфере деятельности, то прежде всего мы звоним издателю специального
журнала в этой области. Победителей знают все. Любая группа профессиона-
лов представляет узкий тесный круг, где все друг друга знают и тем более
- своих лидеров. Именно их лекции записаны на аудио- и видеокассеты, об
их работе пишут в книгах и журнальных статьях, которые вы читаете. Прис-
матривайтесь, Слушайте.
Часть 2
Посетитель
Введение в понятие "посетитель"
Посетитель - это человек, по крайней мере один раз посетивший вашу
фирму, предприятие или магазин.
Посетители по сравнению с Потенциальными покупателями находятся на
следующей ступеньке шкалы формирования Приверженцев вашего бизнеса. По-
сетители - это те Потенциальные покупатели, которых удалось убедить, что
стоит к вам зайти.
Посетители по своей природе настроены скептически, Кое-что им извест-
но о вашем бизнесе, но они пока еще не приняли решения что-либо купить.
Если ваши товары и услуги достаточно хороши, если сотрудники любезны и
отзывчивы, а цены приемлемы, то многие ваши Посетители сделают следующий
шаг по нашей шкале и станут Покупателями. Но если ваша фирма не в состо-
янии оправдать ожидания этих посетителей и удовлетворить их потребнос-
ти...
Не так давно мы зашли в наш местный супермаркет в поисках баночки ме-
да. Остановив первую попавшуюся сотрудницу в форме с табличкой, на кото-
рой большими буквами было написано ее имя, мы спросили: "Простите, Джа-
нет, не скажете, где нам найти мед?"
Ответ: "Добрый день, я здесь работаю всего на полставки и понятия не
имею, где здесь что".
Подойдя к женщине, стоявшей за прилавком, мы задали тот же вопрос.
Ответ: "Я знаю только то, что есть у меня в отделе".
Затем мы обратились к мужчине в мясном отделе - его ответ сопровож-
дался жестом, указывающим на пятна крови на его фартуке: "Как видите, у
меня здесь отдел совсем не медовый".
Подумать только!
Заполнив корзинку едва наполовину всякими мелочами, я вышел из супер-
маркета в полной решимости никогда сюда больше не возвращаться...
Иногда при встрече со знакомыми, когда говорить как будто бы больше
не о чем, спросите просто: "Когда вы в последнее время ходили по магази-
нам, случилось ли с вами что-нибудь запоминающееся?" Тут начнется та-
кое... Все начнут друг друга перебивать, стремиться рассказать историю
поужаснее, каждая из которых вполне могла бы пополнить антологию из
творчества Стивена Кинга.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78
ленном районе. Если вы представляете супермаркет, то они могут жить в
радиусе двух миль от вашего магазина. Если химчистку - то в паре кварта-
лов от вашего предприятия. Если банк - то рядом с ближайшим к их дому
отделением вашего банка. Рассчитайте определенный район, в котором про-
живают ваши сегодняшние клиенты. Существует большая вероятность того,
что ваши Потенциальные покупатели не только проживают в том же районе,
но обладают и теми же расовыми и социальными характеристиками. Пошлите
им такое предложение, от которого они будут не в силах отказаться. Если
это сработает, то в следующий раз расширьте область распространения ва-
ших писем.
5. Участвуйте в общественной жизни. Большинство мелких предпринимате-
лей добивается успеха потому, что участвует в общественной жизни своего
микрорайона или округа. Люди узнают их по деятельности в различных орга-
низациях, в школах, на спортивных соревнованиях и т.п. Очень легко пря-
таться за тезисом "Каждый знает, чем я занимаюсь, и все знают, где нахо-
дится моя фирма". Это не так. Это означает только, что вы страдаете
"синдромом предположения", то есть мы предполагаем, что все знают.
Большинство же о вас понятия не имеет. А так как в вашей округе 20% на-
селения ежегодно меняют место жительства, стоит заняться общественной
работой и попутно рассказывать всем, кто вы такой и чем занимаетесь.
6. Знайте свой товар. Люди любят покупать у компетентных людей - тех,
кто все знает о своем товаре и может ответить на любой вопрос еще до то-
го, как его задали. Стоит запомнить: "Умение продать заключается в зна-
нии товара". Знаменитые страховые агенты впитывают в себя информацию о
вас, а в это время в уме они автоматически перебирают различные вариан-
ты, которые могли бы вас удовлетворить. Чем больше вы расскажете, тем
больше вы продадите. Источник информации - ваш поставщик. Когда в наш
магазин поступает новая партия верхней одежды, мы не успокаиваемся до
тех пор, пока не убедимся, что абсолютно все работники прочли то, что
написано на ярлыках. Так делают очень немногие, но в этих маленьких яр-
лыках огромное количество информации, необходимой для успешной продажи
товара.
7. Не жалейте времени на профессиональную подготовку и самообразова-
ние. Проводите с персоналом еженедельные собрания по новинкам и ожидае-
мым поступлениям товара. Узнайте мнение каждого, пусть все поделятся
своими соображениями. Большинство сотрудников не высказывают своего мне-
ния только потому, что их никто никогда не спрашивал. Не важно, от кого
поступит та или иная идея. Часто ее автором бывает самый тихий и неза-
метный человек. Но когда он заговорит...
8. Профессиональные обмены. Куда бы вы ни отправились, зайдите в фир-
му, занимающуюся схожим бизнесом. Как у них идут дела, что можно у них
позаимствовать полезного? Феаргал Квинн, владелец "Суперквинна", круп-
нейшего ирландского супермаркета, осуществляет даже программу профессио-
нальных обменов, посылая человека из своего супермаркета на некоторое
время поработать в другом магазине своей сети. Этот человек впитывает в
себя положительный опыт работы чужого магазина и по возвращении привно-
сит новое в работу своего. Эта программа оказалась настолько полезной,
что с той же целью Квини посылал своих работников даже в супермаркеты
США.
9. Посещайте собрания и заседания профессиональных ассоциаций. Их ор-
ганизаторы постоянно ищут новые, необычные (и часто успешно работающие!)
идеи. Если вы поучаствуете в трехдневном семинаре своей отрасли... Пос-
лушаете тридцать выступающих... Вернетесь домой с одной новой для вашего
бизнеса идеей... Великолепно! Вы будете на голову впереди своих конку-
рентов по превращению Потенциальных покупателей в Посетителей.
10. Читайте. Присматривайтесь. Слушайте. Имейте под рукой кассеты с
лекциями по вашей сфере деятельности - или только по искусству торговли.
Смотрите учебные программы телевидения. Читайте специальные журналы. Как
только нам требуется взять интервью у кого-нибудь "лучшего" в той или
иной сфере деятельности, то прежде всего мы звоним издателю специального
журнала в этой области. Победителей знают все. Любая группа профессиона-
лов представляет узкий тесный круг, где все друг друга знают и тем более
- своих лидеров. Именно их лекции записаны на аудио- и видеокассеты, об
их работе пишут в книгах и журнальных статьях, которые вы читаете. Прис-
матривайтесь, Слушайте.
Часть 2
Посетитель
Введение в понятие "посетитель"
Посетитель - это человек, по крайней мере один раз посетивший вашу
фирму, предприятие или магазин.
Посетители по сравнению с Потенциальными покупателями находятся на
следующей ступеньке шкалы формирования Приверженцев вашего бизнеса. По-
сетители - это те Потенциальные покупатели, которых удалось убедить, что
стоит к вам зайти.
Посетители по своей природе настроены скептически, Кое-что им извест-
но о вашем бизнесе, но они пока еще не приняли решения что-либо купить.
Если ваши товары и услуги достаточно хороши, если сотрудники любезны и
отзывчивы, а цены приемлемы, то многие ваши Посетители сделают следующий
шаг по нашей шкале и станут Покупателями. Но если ваша фирма не в состо-
янии оправдать ожидания этих посетителей и удовлетворить их потребнос-
ти...
Не так давно мы зашли в наш местный супермаркет в поисках баночки ме-
да. Остановив первую попавшуюся сотрудницу в форме с табличкой, на кото-
рой большими буквами было написано ее имя, мы спросили: "Простите, Джа-
нет, не скажете, где нам найти мед?"
Ответ: "Добрый день, я здесь работаю всего на полставки и понятия не
имею, где здесь что".
Подойдя к женщине, стоявшей за прилавком, мы задали тот же вопрос.
Ответ: "Я знаю только то, что есть у меня в отделе".
Затем мы обратились к мужчине в мясном отделе - его ответ сопровож-
дался жестом, указывающим на пятна крови на его фартуке: "Как видите, у
меня здесь отдел совсем не медовый".
Подумать только!
Заполнив корзинку едва наполовину всякими мелочами, я вышел из супер-
маркета в полной решимости никогда сюда больше не возвращаться...
Иногда при встрече со знакомыми, когда говорить как будто бы больше
не о чем, спросите просто: "Когда вы в последнее время ходили по магази-
нам, случилось ли с вами что-нибудь запоминающееся?" Тут начнется та-
кое... Все начнут друг друга перебивать, стремиться рассказать историю
поужаснее, каждая из которых вполне могла бы пополнить антологию из
творчества Стивена Кинга.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78