12. Умейте распознавать поведение неудачников. Ниже приводятся неко-
торые известные поведенческие характеристики неудачников:
- они слишком заняты собой, у них нет времени на кого-либо еще;
- они не могут нести какую-либо ответственность;
- они отличаются негибким поведением:
- они не воспринимают картину в целом, не решаются вторгнуться в неи-
зведанную область;
- они отказываются подчиняться, скорее проиграют, чем выполнят инс-
трукции и победят;
- они ленивы, не потратят ни капли своего таланта и времени без того,
чтобы не потребовать прибавки;
- они только критикуют и стыдят других, постоянно ищут себе оправда-
ние и говорят, что данные проблемы неразрешимы.
13. В противовес этому вот характеристики победителей: у них есть
чувство юмора; они не сдаются, пока не выполнят свою работу: для дости-
жения успеха они делают все, что требуется; их жизнь хорошо сбалансиро-
вана. В жизни, кроме работы, есть много чего другого;
- они ориентированы на достижение цели;
- они прекрасно понимают, как вы себя чувствуете, искренне уделяют
вам все свое внимание;
- у них правильное представление о самих себе, хорошее психологичес-
кое состояние.
14. Не относитесь слишком серьезно к себе, но к своим делам относи-
тесь со всей серьезностью.
15. Что бы ни произошло, это мне по силам. Всего восемь слов, которые
обеспечат вам ориентир на всю жизнь.
Средства массовой информации: газеты
Привлечение Потенциальных покупателей посредством газетных рекламных
объявлений
На протяжении всей книги мы будем давать вам советы, как использовать
различные средства массовой информации для постепенного превращения По-
тенциальных покупателей в Приверженцев вашего бизнеса. Начнем с газет,
поскольку они представляют собой довольно простой способ привлечения
внимания Потенциальных покупателей.
ФАКТ: Ежедневно в США газеты попадают в руки более чем 1 13 миллионов
взрослых. В среднем шесть из каждых десяти человек утверждают, что про-
читывают их от корки до корки. Девять из десяти читают только наиболее
важные новости. Если ваш бизнес ищет клиентов в зависимости от их пола,
то помните - девять из десяти мужчин читают страницы, посвященные спор-
ту, а восемь из десяти женщин - страницы, посвященные досугу, светской
хронике и сфере развлечений.
Большинство читателей газет являются их подписчиками (семеро из деся-
ти), что означает гарантированную доставку газет на дом к вашим Потенци-
альным покупателям, в отличие от радио или телевидения, которые достига-
ют их ушей и глаз только в том случае, если зритель или слушатель вклю-
чает телевизор или радиоприемник.
Газеты - очень важное средство информации о вашем бизнесе, поскольку
на рекламу в газетах тратится больше денег, чем на рекламу в любом дру-
гом средстве массовой информации - примерно 34 миллиарда долларов в год.
Из-за того, что газеты каждый день читает такое большое количество
людей, газетная реклама может стать прекрасным средством ознакомления
Потенциальных покупателей с вашим товаром или услугами.
В национальном масштабе газеты съедают примерно четверть всех затра-
чиваемых на рекламу средств, но если говорить о местной рекламе, то на
газеты приходится примерно половина всех выделяемых на рекламу денег
(далее идут телевидение и т.н. "желтые страницы" - специальный тип теле-
фонных справочников, на каждый из которых приходится по 13%).
Ниже мы приведем некоторые рекомендации о том, как составлять заго-
ловки, текст и иллюстрации к рекламным объявлениям, то есть поделимся
тем опытом привлечения внимания Потенциальных покупателей к вашему биз-
несу, который мы приобрели в течение многих лет.
Заголовок
Перед тем как перевернуть газетную страницу, внимание читателя задер-
живается на ней в среднем на четыре секунды. В течение этих четырех се-
кунд он прежде всего просматривает заголовки статей. Поэтому заголовок
лучше всего составить так, чтобы у читателя появилось желание прочесть
его до конца,
Обычная женщина прочитывает в газете только четыре рекламных объявле-
ния, поэтому самую суть нужно помещать в заголовке - то, что является
новинкой, самым свежим, единственным, первостепенным, используя такие
ключевые слова, которые могут заставить потенциального покупателя про-
честь вашу рекламу.
1. Обещайте выгоду или вызовите любопытство. Помните, что люди поку-
пают только две вещи в мире: решение своих проблем и приятные ощущения.
Задумайтесь об этих двух критериях, когда в следующий раз сядете писать
рекламу своих товаров и услуг. Подчеркните выгоду, которую человек полу-
чит, купив ваш товар, а не свойства самого товара. Если продаваемая вами
обувь имеет мягкую стельку (свойство товара), говорите, что она "ударо-
поглощающая" (выгода). Если продаваемые вами костюмы изготовлены из сме-
си синтетики и шерсти (свойство), говорите, что они "круглогодичные"
(выгода). Рекламу с заголовками, обещающими выгоду, прочитывают вчетверо
больше людей, чем с заголовками, выгоду не сулящими. Чарльз Миллз, ви-
це-президент компании "О. М. Scott", крупнейшей в мире фирмы по выращи-
ванию газонной травы, говорит: "Людей интересуют их лужайки, а не наши
семена".
2. По возможности укажите в заголовке наименование товара. Именно на-
именование товара, а не название фирмы. Свое название укажите где-либо в
другом месте рекламы, но не в заголовке, если только в нем нет какого-то
особого значения. "ТОЛЬКО В (название магазина). ВЫ НАЙДЕТЕ (наименова-
ние товара)". Большинству людей нравится видеть название их фирмы в шап-
ке рекламного объявления, хотя для этого не хуже и нижняя часть. Не за-
будьте указать свой адрес, номер телефона и фамилию человека, к которому
можно обратиться за дополнительной информацией.
3. Хорошо (и часто лучше, чем короткий) воспринимается длинный заго-
ловок. Заголовки, состоящие более чем из десяти слов, читаются намного
лучше, чем короткие.
4. Не старайтесь казаться умнее только ради показухи. Одно недавнее
рекламное объявление, предлагавшее автомобили с каталитическими конвер-
терами, имело заголовок "НЕТ ЛИ У ВАС АЛЛЕРГИИ НА КОШЕК?*" Читатель с
такой аллергией, конечно, обратит внимание на это объявление, но к кош-
кам оно не имеет ни малейшего отношения.
5. Руководствуйтесь какой-либо "основной идеей". Великий специалист в
области рекламы, Дэвид Огилви говорил: "До тех пор, пока ваша рекламная
кампания не будет строиться вокруг какой-либо основной идеи, она будет
блуждать в потемках, словно корабль в ночи". Вы должны найти то особен-
ное, что есть в рекламируемом вами товаре.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78