Поощряйте уже имеющихся у вас клиентов и другие фирмы за привлечение
к вам дополнительных покупателей. Например, книжные магазины и магазины
компакт-дисков дарят своим клиентам за это книги или музыкальные записи.
Ваши усилия по привлечению новых Потенциальных Покупателей уже в сле-
дующем году увеличат оборот на 20%.
2. Подумайте о новых способах привлечения Посетителей. Если вы - вла-
делец ресторана, пораньше открывайтесь, чтобы люди могли у вас позавтра-
кать. Можете начать доставку продуктов и готовых обедов на дом. Можно
попытаться получить лицензию на торговлю спиртными напитками. А как нас-
чет бесплатного кофе на десерт? Или выездной торговли?
Или, предположим, вы владеете косметическим салоном или парикмахерс-
кой. Введите в перечень предоставляемых услуг педикюр и уход за лицом,
например, разглаживание морщин. Переделайте подсобку и устройте там спе-
циальный зал детской стрижки.
Если же у вас химчистка, то попробуйте увеличить объемы чистки штор.
Всем своим клиентам пошлите письма, что именно вы специализируетесь по
чистке штор и обивочных тканей. К ним приложите информацию, почему шторы
нужно чистить не реже раза в полтора года (в среднем клиенты их чистят
один раз в сорок месяцев). Приложите для каждого клиента купон на 10
долларов, который они смогут использовать, если сдадут свои шторы в вашу
химчистку. Когда они к вам придут в первый раз, не слишком стремитесь
побольше заработать - ведь вы рассчитываете на долгосрочное сотрудни-
чество с ними.
Если вы юрист или финансовый работник, предложите вести регулярную
колонку в местной газете по своей специальности. Всегда будьте готовы
выступить на ежемесячном обеде членов Ротари-клуба. Предложите свои ус-
луги местной радиостанции - идея здесь состоит в том, чтобы ваши Потен-
циальные Заказчики узнали вас как специалиста.
Предложение новых видов услуг для Посетителей в рамках вашей сферы
бизнеса может увеличить оборот вашей фирмы на 20%.
3. Отслеживайте покупки и вознаграждайте своих Покупателей. На прив-
лечение новых покупателей большинство фирм затрачивает в пять раз больше
средств, чем требуется на работу с уже имеющимися. Гораздо легче больше
продать уже имеющемуся у вас Покупателю, чем новому, - только что при-
шедшему к вам Потенциальному клиенту.
Проще потому, что:
Ваш Покупатель доволен вашей работой, вашим товаром или услугами
(именно поэтому он и является вашим клиентом).
Ваш Покупатель является прекрасной рекламой для расширения вашего
бизнеса. Молва - лучшая реклама.
Поощряйте своих Покупателей... только потому, что они есть! Предла-
гайте им пятидолларовые купоны (без всяких условий на сумму будущей по-
купки, просто так!). Пошлите им подарок на день рождения. При покупке в
вашем магазине пусть они получат в качестве подарка от фирмы что-то осо-
бенное. Внедрите Программу завоевания клиентов... чем больше они будут у
вас покупать, тем больше призовых очков они заработают.
Ваши сегодняшние Покупатели помогут увеличить ваш оборот еще на 20%.
4. Подключите к работе с клиентурой свой персонал. Многие фирмы часто
недооценивают возможность увеличения оборота, которую им могут дать све-
жие идеи и энергия собственных сотрудников. Если их соответствующим об-
разом заинтересовать, то ваши сотрудники могут превратить всех ваших По-
купателей в Клиентов.
Больше всего ваши сотрудники хотят сами участвовать во всем, что про-
исходит в вашей фирме, Они будут чувствовать себя уверенными, если вы
посвятите их в свои планы на будущий год и расскажете об участии своих
сотрудников в осуществлении этого плана.
Премируйте своих работников за вклад в успех вашего бизнеса. Они
должны знать, что часть их денежного вознаграждения зависит от оборота
вашей фирмы. Когда вся структура работает на одну и ту же цель, трения в
ней значительно уменьшаются.
Подумайте, как внедрить в работу принцип оплаты на основе комиссион-
ных, если у вас этого еще нет. Такой принцип делает ваших продавцов сво-
бодными торговыми агентами - ведь они работают на себя точно так же, как
и на вас. У них тогда будет больше личной заинтересованности в каждой
продаже.
Пусть ваши сотрудники поймут, что они ответственны за успех или крах
вашего бизнеса. Только они! Они каждый день на передовой. Именно их лица
ассоциируются у Покупателей с вашей фирмой. Если вы во главу угла поста-
вите Службы работы с покупателем, то к вам каждый день будет приходить
все больше и больше довольных клиентов.
Напомните своим работникам о "пожизненной ценности покупателя". Если
кто-то из покупателей будет разочарован и не захочет иметь с вами дела,
вы потеряете не только те 50 долларов, что он не истратит сегодня. Тот
же самый человек мог бы потратить у вас каждую неделю 100 долларов, или
5000в год, или 50 000 за десять лет. Напомните своим сотрудникам, что
если они потеряют хотя бы одного единственного покупателя, то это будет
равносильно потере 50000 долларов в следующие 10 лет.
Кроме того, недовольный покупатель расскажет обо всем своим друзьям и
знакомым и убедит их не иметь с вами дела. Пусть ваши сотрудники осозна-
ют значение каждого акта купли-продажи, и тогда они станут относиться к
вашим клиентам с необходимым уважением и обходительностью.
Если ваши работники будут ежедневно совершенствовать свою работу с
клиентурой, то ваша фирма начнет быстро расти и развиваться, все больше
ваших Покупателей будут становиться вашими Клиентами.
Если вы будете стимулировать сотрудников за постоянное стремление
увеличить оборот путем улучшения работы с клиентурой, то ваш оборот воз-
растет на следующий год еще на 20%.
5. Увеличьте количество Приверженцев вашего бизнеса путем расширения
сферы своей деятельности и оказания им дополнительных услуг. Уберите
лишнюю стенку. Арендуйте дополнительные площади. Купите новый компьютер.
Расширьте торговые площади.
Вот начальная точка для вашего роста. Вы можете начать выпускать не-
большой каталог для рассыла товаров по предварительным заказам. Можно
нанять торговых агентов, которые будут работать за комиссионные. Можно
начать оптовую торговлю через своих дистрибьюторов.
Резкое расширение вашего бизнеса не означает, что у вас тут же воз-
растут доходы. Можно начать рекламировать свой товар в профессиональном
журнале, расплачиваясь за рекламу процентом от объема продаж.
Вы можете, кроме того, передать свой товар дистрибьютору для продажи
по консигнации (то есть с его склада).
Можно еще увеличить рабочее время.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78