Средства массовой информации:
Маркетинг по телефону
Дозвониться и что-нибудь продать
Вопрос: На какой вид рекламы тратится больше всего средств:
газеты,
телевидение,
радио,
рекламные листовки и листки,
телефон,
журналы,
телефонные справочники типа "желтые страницы",
рекламные щиты и стенды.
Если вы укажете что-нибудь, кроме телефона, то вы ошибетесь.
В начале 90-х гг. на маркетинг по телефону расходовалось более 70
миллиардов долларов. Это тот вид рекламы, о котором по крайней мере сто-
ит подумать.
В данном разделе мы поговорим об использовании телефона как средства
изучения рынка на базе уже имеющихся у вас покупателей независимо от то-
го, кто кому звонит: они вам или вы им.
Еще раз задумайтесь над тем, что завоевать нового Покупателя обходит-
ся по меньшей мере в пять раз дороже, чем удержать уже имеющегося клиен-
та. А один из способов удержать клиента - это позвонить ему.
Когда вы звоните вашему покупателю, то общаетесь с конкретным челове-
ком. Он вас знает, он уже истратил у вас энную сумму денег и приветству-
ет ваш звонок, так как вы несете ему нужную информацию. Вы звоните не
просто наугад, а определенному человеку.
Так почему же так дорого обходится маркетинг по телефону?
1. Он "двусторонен". (Вы и Покупатель общаетесь друг с другом.)
2. Он важен. (Покупатель, если вы удовлетворяете его потребности и
запросы, становится более к вам расположен.)
3. Он открывает новые возможности. (Вы "отворяете ворота" для посылки
каталога, товара, для звонка коммерческого агента.)
4. Телефон есть почти у всех. (Отнюдь не каждый выписывает газету или
слушает радио, смотрит телевизор тогда, когда вы этого хотите.)
5. Если вы звоните кому-либо после того, как что-то послали этому че-
ловеку, то отдача от вашего собеседника возрастает в десять раз!
Но маркетинг по телефону приобрел такое значение не только потому,
что дешев. Подавляющее большинство звонков (когда звоните вы) в первый
раз оказываются безуспешными, Этот маркетинг стал таким популярным пото-
му, что Покупатель хочет делать покупки быстро, удобно и экономно.
Звоните только уже имеющимся у вас Покупателям. Это обойдется вам де-
шевле, чем звонить наугад, и отразится на увеличении количества продаж.
К тому же ваш Покупатель не будет жаловаться, что ему звонят какие-то
незнакомые люди.
Осуществление продаж по телефону может производиться двумя способами:
когда звоните вы и когда звонят вам.
Ниже приводятся некоторые приемы, сопровождаемые правилами телефонно-
го маркетинга. Начнем со случая, когда звонят вам и вы слышите телефон-
ный звонок.
У вас звонит телефон
Поднимая телефонную трубку, вы начинаете процесс продажи. Правило
Первого Впечатления начинает работать уже при первом ответе. Как "зву-
чит" голос этого человека? Что бы хотелось услышать тому, кто находится
на противоположном конце телефонного провода? А вот что: то, что он по-
пал туда, куда хотел. А также имя человека, с которым он будет разгова-
ривать.
Нет никаких проблем. Часто Покупатели звонят вам, потому что у них
возникли проблемы с каким-либо купленным у вас изделием. То ли его не
доставили, то ли оно не работает, то ли доставили не то, что заказывали.
Большинство людей не любит жаловаться, они уже из своего опыта или расс-
казов знакомых знают, что это им обойдется дороже. Какой тогда шок (и
удивление) они испытают, когда услышат ваше: "Не беспокойтесь, мы все
сделаем. Что вы конкретно желаете?"
Подумайте об этом. Вам-то какая разница? Вернуть деньги, заменить,
даже потерять энную сумму? Подумайте о том, сколько денег этот покупа-
тель истратит у вас за свою жизнь, о "пожизненной ценности" этого поку-
пателя. Это и есть телефонный маркетинг? Конечно!
Джордж Уолтер в своей блестящей книге "Сила телефона" предлагает вам
избегать при разговоре с Покупателем определенных фраз со словом "нет" и
"не".
НЕ говорите "не могу", скажите, когда вы можете.
НЕ говорите "попробуем", это означает: "может, да, а может, и нет".
НЕ говорите "я не уверен", скажите: "я позвоню и дам вам ответ" и тут
же "если я позвоню через час, вас это устроит?"
Часто люди звонят вам и спрашивают, есть ли у вас в продаже та или
иная вещь, и не можете ли вы доставить какое-то изделие на дом. (Да, да,
конечно, вы можете, "Скажите нам, что вы желаете, и мы это сделаем".)
Приняв заказ, предложите что-нибудь еще. Но пусть это будет что-то из
разряда "только для вас".
Как-то мы помогли составить каталог продуктов питания для одной роз-
ничной фирмы. Когда мы его получили, то позвонили в эту фирму и сделали
заказ. Ответили нам вежливо, точно приняли заказ и поблагодарили за зво-
нок. Тогда мы позвонили владельцу этой фирмы и сказали: "Всякий раз,
когда кто-то делает заказ, предложите ему заказать что-то ЕЩЕ. Что-то,
чего нет в каталоге и только теперь, именно в эту неделю, отпускается со
скидкой. Вы сможете продать эту "добавку" примерно одному из каждых де-
сяти заказчиков".
Он позвонил нам через пару недель и сказал, что мы ошиблись. Эта "до-
бавка" продавалась каждому пятому.
Когда звоните вы
У каждого из ваших продавцов есть список его любимых Покупателей (ес-
ли такого списка нет, пусть сегодня же его заведут!). В этой записной
книжке указаны фамилия Покупателя, его адрес, телефон, а также те това-
ры, которые он предпочитает.
Просто позвоните ему и сообщите, что его любимое изделие или продукт
только что поступил. Это будет ему приятно и автоматически отразится но
объеме продаж.
Просто позвоните ему и сообщите, что скоро у вас будет распродажа.
Это будет ему приятно и автоматически отразится на объеме продаж.
Просто позвоните ему и поздравьте с днем рождения или праздником. Это
будет ему приятно и автоматически отразится на объеме продаж.
Огромное преимущество вашего бизнеса в том, что все эти звонки осу-
ществляются вашим нанятым персоналом. Они могут позвонить в период "за-
тишья", когда не заняты обслуживанием Покупателей.
И еще одно преимущество: вы сообщаете конкретному Покупателю о конк-
ретном товаре, который, как вам известно, ему нравится.
И самое главное преимущество: возрастает ваш оборот.
Шесть правил, как надо отвечать на телефонные звонки
1. Быстро снимайте трубку. Если вы будете ждать, пока телефон прозво-
нит больше трех раз, человек, который звонит вам, уже будет раздражен.
2. Представьтесь. Говорите четко и внятно назовите свое имя.
Большинство людей говорят слишком быстро, и собеседник, слыша незнакомую
фамилию, часто не может ее разобрать.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78