Вы смотрите на него и говорите:
"Многие разносчики продают по завышенным ценам. Хо -- рошо было бы, если бы
вы сходили и разузнали. Я должен -- быть уверен, что вы хотите купить, что
вы в этом уверены. Я не хочу, чтобы вы потом были мною недовольны. Я хотел
бы, чтобы покупатели посылали ко мне других людей, потому что они дчольны
покупкой. Я знаю, найдутся и такие, которые с. жут, что вас надули, и если у
вас возникнет сомнение, это для меня плохо. Мне надо, чтобы вы были вполне
уверены, и не испортили мне репутацию".
Этим вы эффективно рефреймируете нечто, что может произойти в будущем.
И когда это произойдет, это вызовет другую реакцию. Вместо реакции "Ну, вот
я попался, как осел", у этого человека возникнет мысль: "Продавец говорил
мне, что так будет". И это внушит ему больше доверий, потому что продавец
заранее знал, что случится.
Когда я предложил эту идею торговцам фарфором, они перепугались
насмерть. Они думали, что потеряют много покупателей. Но это предложение
охраняет не только продавца, оно охраняет и клиента. И если вы не делаете
этого для. вашего клиента, вы заслуживаете его недовольство.
Многие торговцы считают себя людьми, умеющими перехитрить покупателя,
но их настоящее дело -- охранять людей. Я думаю, здесь требуется-рефрейминг
в масштабе всего хозяйства. Торговец, действующий таким образом, заработает
куда больше денег ценой гораздо меньшего труда, потому что ему дадут много
рекомендаций. И ему не придется что-нибудь навязывать своим покупателям.
Многие торговцы действуют как бульдозеры, и есть люди, которые позволяют
себя загрести. Но от этого возникает немало покупательских угрызений, в
конечном счете значительно затрудняющих работу продавца.
Рефрейминг -- это не надувательство. Он действует потому, что
соответствует благоустройству личных потребностей. Потребностей конкретного
человека. Это не способ обмана. В действительности рефрейминг правилен.
Наилучший рефрейминг -- это такой, в котором человеку предлагается столь же
правильный взгляд на мир, как его прежний взгляд. Новая рамка не обязательно
должна быть более правильной, но никак не может быть менее правильной.
Когда отец говорит: "Ах, моя дочь слишком упряма", а вы говорите ему:
"А разве вы не гордитесь тем, что она может сказать "нет" мужчине с дурными
намерениями", -- это правильный взгляд на положение вещей. В другой раз отец
и в самом деле так посмотрит на это и будет гор-диться своей дочерью, но он
не думает об этом, пока вы не покажете ему эту сторону дела.
Не надо думать, что можно рефреймировать что угодно во что угодно
другое. Рефрейминг должен подходить к опыту данного человека. Если бы вы
сказали тому же отцу: "Вам должно нравиться упрямство вашей дочери, потому
что она -- эмансипированная девушка", -- это вряд ли подействовало бы на
такого человека. Вы должны найти правильный набор восприятий в терминах
современного мира данного человека.
Вот что делает рефрейминг. Он говорит человеку: "Посмотри, происходит
такое-то внешнее явление и вызывает у тебя эту реакцию, и ты предполагаешь,
что знаешь смысл происходящего. Но если ты подумаешь об этом иначе, -- у
тебя будет другая реакция". Способность думать о вещах разными способами
создает широкий спектр понимания. Но ни один из этих способов, в
действительности, не верен. Они попросту выражают разные стороны понимания
некоторого человека.
ГЛАВА 2
Договор между частями личности
Применяя шестишаговую модель переформирования (рефрейминга), мы
предполагаем, что существует определенная часть личности, которая делает то,
что вы не хотите делать, либо не дает вам делать что-либо, подход является
одним из способов описания такой трудности, и -- обычно вы можете
организовать ваш опыт таким способом, таким образом. Вы можете сделать так,
что любая трудность, с которой встретился человек, всегда принята как
точное, поскольку нечто продуцирует трудность.
Тем не менее, иногда более адекватно было бы начать, делая совершенно
иное предположение. Вы можете дейст -- вовать так. как будто бы трудность
была обусловлена тем, что две или большее количество частей личности
находятся в конфликте. Каждая из них имеет свою полезную функцию и
установленный способ ее реализации, не действуя, они наступают друг другу на
пятки. Таким образом, нет такой части, которая бы "заставляла вас это
делать", а есть две части, каждая из которых делает. нечто полезное, но
способы, с помощью которых они это делают, находятся в конфликте друг с
другом.
Например, пытался ли кто-нибудь из вас работать, но при этом слушать,
что в данный момент вы неспособны сделать это? Знакомо ли вам подобное
переживание.? Вы садитесь за стол, чтобы написать статью к определенному
сроку или заполнить бланки социального страхования, или сделать что-то еще.
Ваша работа лежит перед вами и вы приняли конгруэнтное решение, что в
течение ближайшего часа вы будете работать. Вы берете ручку и смотрите на
бумагу. Начинаете писать и вдруг внутри себя слышите голос, который говорит:
"Привет, беби, хочешь пива? ",
"Интересно, нто по телевизору? ", "Какой чудесный денек сегодня, на
улице так солнечно".
Возникает следующая дилемма: опишем ли мы ситуацию так, что внутри нас
есть часть, которая мешает вам работать? Или же мы опишем ситуацию так, что
внутри вас есть две части: одна хочет гулять и играть, другая -- хочет
работать.
Игра и работа представляют собой полезные функции, и у большинства
людей имеются надежные способы их реализации. Но если обе эти части захотят
выполнить свои функции одновременно, ни одна из них не сможет
функционировать нормально. Они могли бы функционировать нормально, если
имели бы способ соорганизации своего поведения, нужный для достижения
результата, к которому они обе стремятся.
Описывая проблему таким образом, мы можем извлечь гораздо больше
пользы, чем тогда, когда описываем проблему, как результат функционирования
какой-либо одной части личности. Любое из этих описаний может привести вас к
т-о-му же самому результату. Это вопрос эффективности. В некоторых случаях
вы придете к результату более быстрой эффективно, если будете предполагать,
что в проблеме задействованы две части личности.
Одним из признаков того, что в проблеме задействованы Две части
личности -- это возможность инверсии проблемы. К. то из вас выходил погулять
на целый день, и, вдруг слышал голос: "Ты не оплатил свои счета", "Ты не.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83
"Многие разносчики продают по завышенным ценам. Хо -- рошо было бы, если бы
вы сходили и разузнали. Я должен -- быть уверен, что вы хотите купить, что
вы в этом уверены. Я не хочу, чтобы вы потом были мною недовольны. Я хотел
бы, чтобы покупатели посылали ко мне других людей, потому что они дчольны
покупкой. Я знаю, найдутся и такие, которые с. жут, что вас надули, и если у
вас возникнет сомнение, это для меня плохо. Мне надо, чтобы вы были вполне
уверены, и не испортили мне репутацию".
Этим вы эффективно рефреймируете нечто, что может произойти в будущем.
И когда это произойдет, это вызовет другую реакцию. Вместо реакции "Ну, вот
я попался, как осел", у этого человека возникнет мысль: "Продавец говорил
мне, что так будет". И это внушит ему больше доверий, потому что продавец
заранее знал, что случится.
Когда я предложил эту идею торговцам фарфором, они перепугались
насмерть. Они думали, что потеряют много покупателей. Но это предложение
охраняет не только продавца, оно охраняет и клиента. И если вы не делаете
этого для. вашего клиента, вы заслуживаете его недовольство.
Многие торговцы считают себя людьми, умеющими перехитрить покупателя,
но их настоящее дело -- охранять людей. Я думаю, здесь требуется-рефрейминг
в масштабе всего хозяйства. Торговец, действующий таким образом, заработает
куда больше денег ценой гораздо меньшего труда, потому что ему дадут много
рекомендаций. И ему не придется что-нибудь навязывать своим покупателям.
Многие торговцы действуют как бульдозеры, и есть люди, которые позволяют
себя загрести. Но от этого возникает немало покупательских угрызений, в
конечном счете значительно затрудняющих работу продавца.
Рефрейминг -- это не надувательство. Он действует потому, что
соответствует благоустройству личных потребностей. Потребностей конкретного
человека. Это не способ обмана. В действительности рефрейминг правилен.
Наилучший рефрейминг -- это такой, в котором человеку предлагается столь же
правильный взгляд на мир, как его прежний взгляд. Новая рамка не обязательно
должна быть более правильной, но никак не может быть менее правильной.
Когда отец говорит: "Ах, моя дочь слишком упряма", а вы говорите ему:
"А разве вы не гордитесь тем, что она может сказать "нет" мужчине с дурными
намерениями", -- это правильный взгляд на положение вещей. В другой раз отец
и в самом деле так посмотрит на это и будет гор-диться своей дочерью, но он
не думает об этом, пока вы не покажете ему эту сторону дела.
Не надо думать, что можно рефреймировать что угодно во что угодно
другое. Рефрейминг должен подходить к опыту данного человека. Если бы вы
сказали тому же отцу: "Вам должно нравиться упрямство вашей дочери, потому
что она -- эмансипированная девушка", -- это вряд ли подействовало бы на
такого человека. Вы должны найти правильный набор восприятий в терминах
современного мира данного человека.
Вот что делает рефрейминг. Он говорит человеку: "Посмотри, происходит
такое-то внешнее явление и вызывает у тебя эту реакцию, и ты предполагаешь,
что знаешь смысл происходящего. Но если ты подумаешь об этом иначе, -- у
тебя будет другая реакция". Способность думать о вещах разными способами
создает широкий спектр понимания. Но ни один из этих способов, в
действительности, не верен. Они попросту выражают разные стороны понимания
некоторого человека.
ГЛАВА 2
Договор между частями личности
Применяя шестишаговую модель переформирования (рефрейминга), мы
предполагаем, что существует определенная часть личности, которая делает то,
что вы не хотите делать, либо не дает вам делать что-либо, подход является
одним из способов описания такой трудности, и -- обычно вы можете
организовать ваш опыт таким способом, таким образом. Вы можете сделать так,
что любая трудность, с которой встретился человек, всегда принята как
точное, поскольку нечто продуцирует трудность.
Тем не менее, иногда более адекватно было бы начать, делая совершенно
иное предположение. Вы можете дейст -- вовать так. как будто бы трудность
была обусловлена тем, что две или большее количество частей личности
находятся в конфликте. Каждая из них имеет свою полезную функцию и
установленный способ ее реализации, не действуя, они наступают друг другу на
пятки. Таким образом, нет такой части, которая бы "заставляла вас это
делать", а есть две части, каждая из которых делает. нечто полезное, но
способы, с помощью которых они это делают, находятся в конфликте друг с
другом.
Например, пытался ли кто-нибудь из вас работать, но при этом слушать,
что в данный момент вы неспособны сделать это? Знакомо ли вам подобное
переживание.? Вы садитесь за стол, чтобы написать статью к определенному
сроку или заполнить бланки социального страхования, или сделать что-то еще.
Ваша работа лежит перед вами и вы приняли конгруэнтное решение, что в
течение ближайшего часа вы будете работать. Вы берете ручку и смотрите на
бумагу. Начинаете писать и вдруг внутри себя слышите голос, который говорит:
"Привет, беби, хочешь пива? ",
"Интересно, нто по телевизору? ", "Какой чудесный денек сегодня, на
улице так солнечно".
Возникает следующая дилемма: опишем ли мы ситуацию так, что внутри нас
есть часть, которая мешает вам работать? Или же мы опишем ситуацию так, что
внутри вас есть две части: одна хочет гулять и играть, другая -- хочет
работать.
Игра и работа представляют собой полезные функции, и у большинства
людей имеются надежные способы их реализации. Но если обе эти части захотят
выполнить свои функции одновременно, ни одна из них не сможет
функционировать нормально. Они могли бы функционировать нормально, если
имели бы способ соорганизации своего поведения, нужный для достижения
результата, к которому они обе стремятся.
Описывая проблему таким образом, мы можем извлечь гораздо больше
пользы, чем тогда, когда описываем проблему, как результат функционирования
какой-либо одной части личности. Любое из этих описаний может привести вас к
т-о-му же самому результату. Это вопрос эффективности. В некоторых случаях
вы придете к результату более быстрой эффективно, если будете предполагать,
что в проблеме задействованы две части личности.
Одним из признаков того, что в проблеме задействованы Две части
личности -- это возможность инверсии проблемы. К. то из вас выходил погулять
на целый день, и, вдруг слышал голос: "Ты не оплатил свои счета", "Ты не.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83