Юноша был настолько возбужден, что бес-
цельно бродил по улицам и слезы катились по его щекам.
Похвала и признание, ставшие следствием того, что
какой-то из его рассказов попал в печать, изменили всю
его судьбу, ибо, не случись этого, он, возможно, провел бы
всю свою жизнь, работая на кишевших крысами фабриках.
Возможно, вы тоже слышали об этом юноше. Его звали
Чарлз Диккенс.
История изобилует замечательными примерами чудот-
ворного действия похвалы".
В то же время здесь, как всегда и везде, нужна разум-
ная осторожность, потому что люди часто склонны вос-
принимать несоответствия чьим-то ожиданиям как непод-
тверждение ценности своей личности.
А вообще, повышение самооценки до такого уровня,
когда у человека появляется уверенность в том, что уж кто-
кто, а он-то сможет справиться с данной ситуацией, ведет
к смягчению столь часто в каждом из нас внутренней на-
пряженности. Однажды, посмотрев тренировку советских
футболистов, звезда "кожаного мяча" бразилец Пеле ска-
зал, что знает, почему они играют так плохо - тренировки
посвящены устранению недостатков, а надо развивать до-
стоинства. По мнению этого футболиста, у него и его това-
рищей масса недостатков, но мало кто их замечает, потому
что то, что у них получается лучше всего, они умеют делать
в совершенстве, а те недостатки, что остались, - лишь
продолжение их достоинств.
Универсальность применения закона "вложения ожида-
ний" можно найти и в практике рекламы.
П. С. Тарамов
Графически четкая композиция текста в этом газет-
ном сообщении умело дополняет психологически точным
заключительным акцентом о "правильном выборе".
Каждый, прочитавший объявление до конца, получает
собственную поощрительную порцию подпитки его рено-
ме и как бы избранности из всех, заметивших данную
информацию.
Фирма ненавязчиво намекает, что она верит в разум
именно этого потенциального клиента.
Фирм>
/ЧЯНППп ЯКШКГЛАТ
ТЭ1Й? лц
пред-т-мнимымммфыи руСйн
по 1Иим1йм40ЧЪ 1ймм яшммвммжшк
очЕньвыгоюгкжуттьунАе НЕБОЛЬШЙЕПАР-п-ТОвАРА
ДпЯГКРЕПГОДАЖИ!
-
<ЯШ1ЯШНММЛ1ИНММШ1>1ШШШ" ii"BiiinMi"i4i 4111!
ЭТО ПРАВИЛЬНЫЙ BMBOPf
Когда Гете выводил свою формулу, психологические
эксперименты еще не ставились. Тем более это интерес-
но сегодня, когда науки о человеке уже обладают необхо-
димым потенциалом и инструментарием, чтобы подвести
под умозрительные и интуитивные конструкции солид-
ный фундамент незыблемости "факта" и неопровержи-
мой "строгости".
Секреты поведения людей
Исследование, проведенное Е. В. Сосейко (Залюбовской)
под руководством Г. М. Андреевой и Ч. Янотека, пожа-
луй, одно из наиболее интересных.
В круг, образованный десятью сидящими людьми, вво-
дился "наблюдатель", получивший инструкцию запомнить
как можно большее число присутствующих. Ему предос-
тавлялась возможность смотреть на каждого в течение 2 - 3
секунд, после чего он удалялся в соседнее помещение и
отчитывался о своих впечатлениях. Первая фаза экспери-
мента состояла из десяти таких экспозиций и десяти пос-
ледующих самоотчегов. Затем объявлялся перерыв, во время
которого для каждого испытуемого подсчитывался средний
уровень его "запоминаемости" и производилась дезинфор-
мация. Если этот уровень был ниже теоретического сред-
него (Ncp = 5), то испытуемому сообщалось, что его за-
помнили девять " наблюдателей", если этот уровень превы-
шал теоретическое среднее - один "наблюдатель". После
перерыва, длившегося 20-30 минут, проводилась вторая фаза,
в -точности дублировавшая первую. В какой мере такая дезин-
формация вела к формированию у испытуемых новых ожида-
ний относительно своей "запоминаемости", выяснялось с по-
мощью вопроса, задававшегося после эксперимента. Было
выявлено, что "запоминаемость" испытуемых, получивших
в перерыве "понижающую" дезинформацию, во второй
фазе значимо снизилась; "запоминаемость" испытуемых, по-
лучивших "повышенную" дезинформацию, во второй фазе
значимо возросла; "запоминаемость" же испытуемых кон-
трольной группы не претерпела значительных изменений.
21
Закон внутреннего заселения"
Наш собственный интимный мир можно уподобить не-
коему жилому сооружению с множеством комнат, которые
П. С. Таранов
все имеют своего постояльца. То есть там живут отдельные
черты нашей натуры, только нам свойственной личности.
И естественно, когда в квартиру или в комнату вламы-
вается чужак, то мы открываем дверь на глубину цепочки
и, желая узнать "кто там?", невольно представляем себя
непрошенному гостю.
Очевидно, эту процедурность внутреннего мира лю-
дей и "засек" американский психолог, профессор уни-
верситета Сент-Луис Саул Розенцвейг, потому что имен-
но он создал любопытную методику "выманивания" из
людей фундаментальных основ их душевно-психологичес-
кого базиса. Основная идея взятия в человеке пробы -
создание словесных и рисуночных ситуаций "потрясения",
гнетущего напряжения, тревожности, отчаяния, гнева (или,
по-научному, "фрустраций").
Например, ситуация: два молодых человека; один из
них говорит: "Я вчера пошел в кафе с твоей девушкой.
Она мне сказала, что ты занят". Испытуемый должен на-
писать ответ другого человека.
Или изображена другая ситуация: стоит человек, паль-
то которого забрызгал проезжающий автомобиль. Испы-
туемый должен написать, какова будет реакция человека.
Детский вариант. Изображена ситуация, где ребенок
тянется к конфете, а мать ему говорит: "Извини меня,
пожалуйста, но эта конфета предназначена для твоей ма-
ленькой сестренки". Или маленький мальчик играет на ба-
рабане. Отец говорит ему: "Ты не шуми, мама спит".
Необходимо записать ответ ребенка.
22
Закон "внушения"
По сути дела, это прием вщтреннего искушения, при
котором человек, получая зримые подтверждения глу-
Секреты поведения людей
боко сидящего в нем желания, совершает сам в себе
процесс самоубеждения через переход факторов внеш-
ней атрибутики в увлекательную идентификацию чув-
ствуемого, но - великодушно и неподвластно - не от-
вергаемого самообмана.
Игра "в убеждение" с тем, кто хочет быть убеждаемым,
дает нам поле реализации данного правила; и близкая ана-
логия здесь - удовольствие от почесываний того места,
которое чешется.
На лекции выдающегося психоневролога П.Флейши-
га, состоявшейся в Лейпциге в 1924 г., была инспириро-
вана любопытная клиническая ситуация.
Демонстрировалась девушка, вообразившая, что у нее
стеклянный зад. Боясь "разбить" его, она не садилась и не
ложилась на спину. П. флейшиг пообещал пациентке уда-
лить все стеклянные части оперативным путем. Боль-
ную в присутствии студентов уложили на стол, на лицо
была наложена эфирная маска, один из ассистентов раз-
бил над пациенткой стеклянный сосуд, профессор про-
извел соответствующее словесное закрепление, после ко-
торого больная встала, свободно села на предложенный
стул и объявила, что она чувствует себя полностью выздо-
ровевшей.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116
цельно бродил по улицам и слезы катились по его щекам.
Похвала и признание, ставшие следствием того, что
какой-то из его рассказов попал в печать, изменили всю
его судьбу, ибо, не случись этого, он, возможно, провел бы
всю свою жизнь, работая на кишевших крысами фабриках.
Возможно, вы тоже слышали об этом юноше. Его звали
Чарлз Диккенс.
История изобилует замечательными примерами чудот-
ворного действия похвалы".
В то же время здесь, как всегда и везде, нужна разум-
ная осторожность, потому что люди часто склонны вос-
принимать несоответствия чьим-то ожиданиям как непод-
тверждение ценности своей личности.
А вообще, повышение самооценки до такого уровня,
когда у человека появляется уверенность в том, что уж кто-
кто, а он-то сможет справиться с данной ситуацией, ведет
к смягчению столь часто в каждом из нас внутренней на-
пряженности. Однажды, посмотрев тренировку советских
футболистов, звезда "кожаного мяча" бразилец Пеле ска-
зал, что знает, почему они играют так плохо - тренировки
посвящены устранению недостатков, а надо развивать до-
стоинства. По мнению этого футболиста, у него и его това-
рищей масса недостатков, но мало кто их замечает, потому
что то, что у них получается лучше всего, они умеют делать
в совершенстве, а те недостатки, что остались, - лишь
продолжение их достоинств.
Универсальность применения закона "вложения ожида-
ний" можно найти и в практике рекламы.
П. С. Тарамов
Графически четкая композиция текста в этом газет-
ном сообщении умело дополняет психологически точным
заключительным акцентом о "правильном выборе".
Каждый, прочитавший объявление до конца, получает
собственную поощрительную порцию подпитки его рено-
ме и как бы избранности из всех, заметивших данную
информацию.
Фирма ненавязчиво намекает, что она верит в разум
именно этого потенциального клиента.
Фирм>
/ЧЯНППп ЯКШКГЛАТ
ТЭ1Й? лц
пред-т-мнимымммфыи руСйн
по 1Иим1йм40ЧЪ 1ймм яшммвммжшк
очЕньвыгоюгкжуттьунАе НЕБОЛЬШЙЕПАР-п-ТОвАРА
ДпЯГКРЕПГОДАЖИ!
-
<ЯШ1ЯШНММЛ1ИНММШ1>1ШШШ" ii"BiiinMi"i4i 4111!
ЭТО ПРАВИЛЬНЫЙ BMBOPf
Когда Гете выводил свою формулу, психологические
эксперименты еще не ставились. Тем более это интерес-
но сегодня, когда науки о человеке уже обладают необхо-
димым потенциалом и инструментарием, чтобы подвести
под умозрительные и интуитивные конструкции солид-
ный фундамент незыблемости "факта" и неопровержи-
мой "строгости".
Секреты поведения людей
Исследование, проведенное Е. В. Сосейко (Залюбовской)
под руководством Г. М. Андреевой и Ч. Янотека, пожа-
луй, одно из наиболее интересных.
В круг, образованный десятью сидящими людьми, вво-
дился "наблюдатель", получивший инструкцию запомнить
как можно большее число присутствующих. Ему предос-
тавлялась возможность смотреть на каждого в течение 2 - 3
секунд, после чего он удалялся в соседнее помещение и
отчитывался о своих впечатлениях. Первая фаза экспери-
мента состояла из десяти таких экспозиций и десяти пос-
ледующих самоотчегов. Затем объявлялся перерыв, во время
которого для каждого испытуемого подсчитывался средний
уровень его "запоминаемости" и производилась дезинфор-
мация. Если этот уровень был ниже теоретического сред-
него (Ncp = 5), то испытуемому сообщалось, что его за-
помнили девять " наблюдателей", если этот уровень превы-
шал теоретическое среднее - один "наблюдатель". После
перерыва, длившегося 20-30 минут, проводилась вторая фаза,
в -точности дублировавшая первую. В какой мере такая дезин-
формация вела к формированию у испытуемых новых ожида-
ний относительно своей "запоминаемости", выяснялось с по-
мощью вопроса, задававшегося после эксперимента. Было
выявлено, что "запоминаемость" испытуемых, получивших
в перерыве "понижающую" дезинформацию, во второй
фазе значимо снизилась; "запоминаемость" испытуемых, по-
лучивших "повышенную" дезинформацию, во второй фазе
значимо возросла; "запоминаемость" же испытуемых кон-
трольной группы не претерпела значительных изменений.
21
Закон внутреннего заселения"
Наш собственный интимный мир можно уподобить не-
коему жилому сооружению с множеством комнат, которые
П. С. Таранов
все имеют своего постояльца. То есть там живут отдельные
черты нашей натуры, только нам свойственной личности.
И естественно, когда в квартиру или в комнату вламы-
вается чужак, то мы открываем дверь на глубину цепочки
и, желая узнать "кто там?", невольно представляем себя
непрошенному гостю.
Очевидно, эту процедурность внутреннего мира лю-
дей и "засек" американский психолог, профессор уни-
верситета Сент-Луис Саул Розенцвейг, потому что имен-
но он создал любопытную методику "выманивания" из
людей фундаментальных основ их душевно-психологичес-
кого базиса. Основная идея взятия в человеке пробы -
создание словесных и рисуночных ситуаций "потрясения",
гнетущего напряжения, тревожности, отчаяния, гнева (или,
по-научному, "фрустраций").
Например, ситуация: два молодых человека; один из
них говорит: "Я вчера пошел в кафе с твоей девушкой.
Она мне сказала, что ты занят". Испытуемый должен на-
писать ответ другого человека.
Или изображена другая ситуация: стоит человек, паль-
то которого забрызгал проезжающий автомобиль. Испы-
туемый должен написать, какова будет реакция человека.
Детский вариант. Изображена ситуация, где ребенок
тянется к конфете, а мать ему говорит: "Извини меня,
пожалуйста, но эта конфета предназначена для твоей ма-
ленькой сестренки". Или маленький мальчик играет на ба-
рабане. Отец говорит ему: "Ты не шуми, мама спит".
Необходимо записать ответ ребенка.
22
Закон "внушения"
По сути дела, это прием вщтреннего искушения, при
котором человек, получая зримые подтверждения глу-
Секреты поведения людей
боко сидящего в нем желания, совершает сам в себе
процесс самоубеждения через переход факторов внеш-
ней атрибутики в увлекательную идентификацию чув-
ствуемого, но - великодушно и неподвластно - не от-
вергаемого самообмана.
Игра "в убеждение" с тем, кто хочет быть убеждаемым,
дает нам поле реализации данного правила; и близкая ана-
логия здесь - удовольствие от почесываний того места,
которое чешется.
На лекции выдающегося психоневролога П.Флейши-
га, состоявшейся в Лейпциге в 1924 г., была инспириро-
вана любопытная клиническая ситуация.
Демонстрировалась девушка, вообразившая, что у нее
стеклянный зад. Боясь "разбить" его, она не садилась и не
ложилась на спину. П. флейшиг пообещал пациентке уда-
лить все стеклянные части оперативным путем. Боль-
ную в присутствии студентов уложили на стол, на лицо
была наложена эфирная маска, один из ассистентов раз-
бил над пациенткой стеклянный сосуд, профессор про-
извел соответствующее словесное закрепление, после ко-
торого больная встала, свободно села на предложенный
стул и объявила, что она чувствует себя полностью выздо-
ровевшей.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116