Чтобы преодолеть негативную позицию <трудно-
го> оппонента, надо понять, что стоит за этой позици-
ей, откуда у него такое нежелание сотрудничать. Лег-
че всего предположить, что твердокаменность, агрес-
сивность или неискренность - это свойства натуры
и изменить позицию такого человека практически
невозможно. Однако в действительности на него мож-
но повлиять, если разобраться во внутренних мотивах
поведения. За нападками могут скрываться раздраже-
ние и враждебность, за жесткой позицией - недове-
рие и страх. Оппонент может уходить в глухую за-
щиту или бросаться в атаку вовсе не из сумасброд-
ства, а просто потому, что по-другому он не умеет. Он
пользуется обычной тактикой, усвоенной еще в дет-
стве при игре со сверстниками. Ему кажется, что
поступать иначе - значит поддаваться, а он этого не
хочет.
Даже сознавая возможность переговоров в кон-
структивном духе, он может пренебречь ею, посколь-
ку никакого проку для себя в этом не видит. Бы-
вает так, что при почти полном удовлетворении ин-
тересов оппонента он не отойдет от своей первона-
чальной позиции, боясь <потерять> свое лицо. А если
идея предложена не им, а вами, он отвергнет ее толь-
ко на основании одной этой причины.
Итак, чтобы пройти сквозь <нет> <трудного> оп-
понента на переговорах, необходимо преодолеть его
негативные реакции, его навыки общения, его пред-
ставление о собственной силе и многие другие фак-
торы.
383
//. ЯЗЫК ОБЩЕНИЯ С <ТРУДНЫМИ" ЛЮДЬМИ
- "
О понимании естественных реакций щ
и тактики оппонента 1
Существует значительное разнообразие естествен-
ных реакций на поведение оппонента. Когда на вас
нападают, первая инстинктивная реакция - немед"
ленно дать сдачи, вышибить <клин клином>. Если оп-i
понент занимает жесткую, крайнюю позицию, то жеА
делаете и вы. Иногда это может образумить оппо-
нента, дав ему понять, что и вы владеете его игрой.
Однако в большинстве случаев такая стратегия при-
ведет лишь к бессмысленной и изматывающей конф-
ронтации.
Ответный удар редко способствует удовлетворе-
нию ваших ближайших интересов и, как правило,
портит долгосрочные Отношения. Даже выиграв сра-
жение, вы можете проиграть войну. Другая опасность
ответного удара заключается в том, что он позволя-
ет спровоцировать преднамеренную контратаку с це-
лью заставить вас играть по его правилам.
Альтернативой контрудара является уступка. Оп-
понент может настолько вывести вас из равновесия,
что вы уступите, лишь бы разом покончить с этим
делом.
Обычно уступка не приводит к удовлетворитель-
ному результату. Более того, это вознаграждает оп-
понента за дурное поведение и создает вам репута-
цию уступчивого человека, которую могут попытать-
ся использовать в будущем. Точно так же, как по-
творство детскому капризу лишь способствует
укреплению стереотипа поведения, уступить распоя-
савшемуся человеку - значит поощрять его в по-
добных вспышках гнева и в будущем. Часто такой
человек требует новых уступок. Существует изрече-
384
ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ С ТРУДНЫМИ> ЛЮДЬМИ
ние: умасливать - значит бросать тигру бифштек-
сы и думать, что в конце концов он станет вегета-
рианцем.
Третья распространенная реакция - это разрыв
отношений. Если речь идет о супружестве - раз-
вод. О работе - заявление об отставке. О каком-то
совместном предприятии - выход из партнерства.
Бывает, что такая стратегия вполне себя оправды-
вает. Подчас действительно лучше прекратить лич-
ные или деловые отношения, если продолжение их
чревато эксплуатацией вас или бесконечными ссора-
ми. Кроме того, разрыв иногда напоминает оппонен-
ту о собственной заинтересованности в отношениях
и подталкивает его к более разумному поведению.
Однако цена разрыва отношений - и финансовая,
и эмоциональная - часто чрезмерно высока: упущен-
ный клиент, спад в карьере, распавшаяся семья. Не-
редко разрыв оказывается поспешной реакцией, о
которой позже приходится сожалеть. Все мы знаем
людей, которые вступают в рабочие или личные от-
ношения, но потом, рассорившись с начальством или
партнером, уходят, не дожидаясь возможного улучше-
ния ситуации. Сплошь и рядом они неверно истол-
ковывают поведение другого человека, однако и не
пытаются достичь взаимопонимания. Когда разрыв
отношений входит в систему, это означает, что дви-
жение вперед для вас прекращается - вы все вре-
мя начинаете заново.
Определенную опасность представляет собой спон-
танная реакция оппонентов. Очень часто оппонент
специально провоцирует вас на неадекватную реак-
цию. Ведь первая жертва его атаки - ваша объек-
тивность - ценнейшее качество для успешного ве-
дения переговоров. Оппонент пытается выбить вас из
385
13-2468
//. ЯЗЫК ОБЩЕНИЯ С <ТРУДНЫМИ> ЛЮДЬМИ
колеи, разучить ясно мыслить. Стоит отреагировать,
ивы-у него на крючке.
Собственно, сила оппонента в значительной сте-
пени и заключается в умении вызвать у вас нуж-
ную ему реакцию. Даже если ваша реакция не при-
ведет к серьезной ошибке, она будет способствовать
продолжению бесплодного цикла <действие - про-
тиводействие>. Спросите жену, почему она кричит на
мужа, и она, пожалуй, ответит: <Потому что он кри-
чит на меня>. Спросите у мужа, и он скажет тоже
самое: <Потому что она кричит на меня>. Реагируя
на слова, вы лишь усугубляете проблему.
Спонтанная реакция - это, пожалуй, <самая есте-
ственная вещь> в сложной ситуации, когда имеешь
дело с <трудным> человеком. Это же и самая круп-
ная ошибка, которую вы можете совершить.
Если вы имеете дело с трудным оппонентом, то
первое, что вам необходимо - это контроль поведе-
ния, только не его, а вашего.
Порочный цикл действия и реакции можно пре-
рвать в любое время, причем в одностороннем по-
рядке. Каким образом? Не реагируя. Из уроков фи-
зики мы знаем, что действию всегда соответствует
равное и противоположно направленное противодей-
ствие. Однако законы Ньютона применимы к физи-
ческим объектам, а не к человеческим умам. Объек-
ты реагируют. Человек может сдержаться.
Когда переговоры становятся трудными, необходи-
мо сделать шаг назад, собраться с мыслями и взгля-
нуть на ситуацию объективно.
В древне-японском искусстве фехтования на ме-
чах юношу учат смотреть на соперника, как на дале-
кую гору. Мусачи, величайший из самураев, называл
это <взглядом издали на близкие вещи>. Следует на
386
ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ С <ТРУДНЫМИ> ЛЮДЬМИ
время дистанцироваться от своих естественных им-
пульсов и эмоций, использовав это при любой воз-
можности по ходу дела.
В переговорном процессе используют различные
приемы. Поэтому первой задачей является понять
тактику оппонента.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95