По существу, нужна
полная инвентаризация производственных фондов, научно-техни-
332 Раздел II. Управление предприятием
ческих заделов, квалификации кадров. Следует иметь точное пред-
ставление, какие инвестиции потребуются в ближайшее время для
поддержания работоспособности имеющегося оборудования или его
замены новым, учесть какая часть средств понадобится не в руб-
лях, а в иностранной валюте. Важна исчерпывающая информация
о тех видах продукции (и ее параметрах), которые можно будет
предложить зарубежным покупателям в расчете на устойчивый
спрос. Зачастую отечественные производители даже не представ-
ляют реальный качественный уровень своих товаров, поскольку
сравнительный анализ, соответствующие испытания не прово-
дятся.
Отсюда выводы для менеджера по крайней мере следующие:
во-первых, провести аттестацию всей изготовленной продукции на
предмет соответствования ее уровня качества запросам мирового
рынка. Во-вторых, найти сегменты рынка, где высококачественная
продукция требуется. В-третьих, разработать систему мероприя-
тий по поддержанию и постоянному совершенствованию качест-
венного уровня и модернизации экспортируемых изделий, включая
специальное стимулирование. В-четвертых, найти новые возмож-
ности для рынка в применении данного товара. В-пятых, усилить
его рекламу. Эти действия помогут закрепиться на рынке.
Здесь менеджер принимает во внимание не только особенно-
сти спроса, но и перспективы развития данной отрасли, научно-
технического прогресса в ней, эстетические, эргонометрические и
другие специфические черты товара. При этом учитывается необ-
ходимость поддержания конкурентоспособности товара на протя-
жении по возможности более длительного периода, что обычно обес-
печивается его последовательной модернизацией. Весомый коммер-
ческий результат, как правило, приносит реализация солидных пар-
тий товара, расширение продажи на внешнем рынке, укрепление
собственного сегмента на нем, развитие сбытовой сети, послепро-
дажного обслуживания, а не разовые операции. Для выполнения
подобных требований обычно необходимо проведение структурных
изменений на предприятии.
Большое внимание уделяется совершенствованию экспорт-
ного ассортимента. Цель такова: в рамках сложившегося про-
филя предприятия необходимо иметь конкретную структуру изго-
товляемых товаров, которая обеспечивала бы текущие и перспек-
тивные запросы иностранных потребителей. Для менеджера здесь
много проблем: анализ структуры товаров, соотношения новинок и
устаревших образцов, крупносерийного, мелкосерийного и индиви-
дуального производства, определение уровня наукоемкости това-
ров, их качества, цен, гарантий, сервиса и т. д. Ему приходится
определять потенциальную емкость зарубежного рынка каждого
конкретного товара, оценивать потенциал конкурентов, возможной
реакции покупателей на предлагаемые товары, делать анализ цен,
себестоимости и рентабельности каждого товара, разрабатывать
8. Внешнеэкономический менеджмент 333
графики обновления продукции, проведения испытаний новых то-
варов. На этой основе менеджер подготавливает программу для всех
подразделений предприятия по приспособлению конкретных това-
ров к новым требованиям. Учитывая, что все определяет в конеч-
ном итоге покупатель, менеджеру важно.добиться, чтобы товар в
максимальной степени удовлетворял запросы рынка, а не был бы
максимально удобен для производственного аппарата фирмы. Для
лучшей увязки взаимодействия различных подразделений целесо-
образно создать на предприятии специальный совет по экс-
портному бизнесу, в который бы вошли руководители основных
отделов и служб, ведущие специалисты. Такой совет позволил бы
лучше координировать работу по изготовлению, продаже и сервис-
ному обслуживанию экспортных изделий, содействовал бы более
полнокровному использованию всех возможностей предприятия.
Чтобы вовремя и полностью выполнять экспортные обя-
зательства, избегать затруднений в производстве из-за недопо-
ставки комплектующих и других изделий, целесообразно, как убе-
ждает опыт, наладить самые тесные контакты с поставщиками, найти
возможность их заинтересовать в стабильности, ритмичности и
высоком качестве поставок. Большую роль сыграет налаживание
системы долгосрочных договоров с поставщиками и покупателями.
Можно, в частности, привлечь партнеров возможностью обеспече-
ния стабильных перспектив сбыта и приобретения продукции, вы-
текающих из разработанной на предприятии перспективной про-
граммы.
Менеджеру нужно ответить на целый ряд вопросов, в
частности: Что производить на экспорт? Где взять ресурсы? Во что
это обойдется? За какую цену реально продать изделия предпри-
ятия и какая от этого будет прибыль? Хватит ли собственных средств
на развитие производства? Что надо быстро отремонтировать или
заменить из оборудования? Какие нужны кадровые перемещения и
замены?
Экспортер всегда озабочен укреплением коммерческих связей
со своими потребителями, постоянно стремится увеличить объем
продаж, систематически работает над закреплением своих позиций
на рынке. Для этого необходима систематическая информация по-
купателей о повышении технического уровня и качества товаров,
обеспечение импортерам благоприятных коммерческих условий,
позволяющих расширять экспорт, работа над совершенствованием
сбытовой сети и сети технического обслуживания, усиление рекла-
мы, насыщенность которой должна быть не ниже, чем у основных
конкурентов. В случае, когда экспортеры не знают потенциальных
потребителей своих товаров вообще или на конкретном рынке, то
упор в коммерческой работе делается на усиление маркетинговых
исследований. Можно рекомендовать экспортерам следующие со-
веты:
334 Раздел II. Управление предприятием
- не считай окончательно, что это ты можешь экспортиро-
вать, а это - не можешь; то, что ты действительно сумеешь про-
дать за рубежом, может оказаться даже не товаром, а твоей идеей
или "ноу-хау";
- бей твоего ближайшего конкурента качеством;
- вопреки принятому обычаю обживать сначала рынок дома,
а потом двигаться за рубеж, в нынешнем переполненном конкурен-
тами мире компании не могут позволить себе долго дожидаться
своего превращения в экспортера;
- показывай покупателям, что всегда присутствуешь на их
рынке. Им не нравится иметь дело с экспортерами, которые суе-
тятся там и сям в надежде заполучить еще немного прибыли.
Что же касается импорта, то главное для менеджера - не
допустить, чтобы валютные ресурсы уходили на сиюминутные тра-
ты.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179
полная инвентаризация производственных фондов, научно-техни-
332 Раздел II. Управление предприятием
ческих заделов, квалификации кадров. Следует иметь точное пред-
ставление, какие инвестиции потребуются в ближайшее время для
поддержания работоспособности имеющегося оборудования или его
замены новым, учесть какая часть средств понадобится не в руб-
лях, а в иностранной валюте. Важна исчерпывающая информация
о тех видах продукции (и ее параметрах), которые можно будет
предложить зарубежным покупателям в расчете на устойчивый
спрос. Зачастую отечественные производители даже не представ-
ляют реальный качественный уровень своих товаров, поскольку
сравнительный анализ, соответствующие испытания не прово-
дятся.
Отсюда выводы для менеджера по крайней мере следующие:
во-первых, провести аттестацию всей изготовленной продукции на
предмет соответствования ее уровня качества запросам мирового
рынка. Во-вторых, найти сегменты рынка, где высококачественная
продукция требуется. В-третьих, разработать систему мероприя-
тий по поддержанию и постоянному совершенствованию качест-
венного уровня и модернизации экспортируемых изделий, включая
специальное стимулирование. В-четвертых, найти новые возмож-
ности для рынка в применении данного товара. В-пятых, усилить
его рекламу. Эти действия помогут закрепиться на рынке.
Здесь менеджер принимает во внимание не только особенно-
сти спроса, но и перспективы развития данной отрасли, научно-
технического прогресса в ней, эстетические, эргонометрические и
другие специфические черты товара. При этом учитывается необ-
ходимость поддержания конкурентоспособности товара на протя-
жении по возможности более длительного периода, что обычно обес-
печивается его последовательной модернизацией. Весомый коммер-
ческий результат, как правило, приносит реализация солидных пар-
тий товара, расширение продажи на внешнем рынке, укрепление
собственного сегмента на нем, развитие сбытовой сети, послепро-
дажного обслуживания, а не разовые операции. Для выполнения
подобных требований обычно необходимо проведение структурных
изменений на предприятии.
Большое внимание уделяется совершенствованию экспорт-
ного ассортимента. Цель такова: в рамках сложившегося про-
филя предприятия необходимо иметь конкретную структуру изго-
товляемых товаров, которая обеспечивала бы текущие и перспек-
тивные запросы иностранных потребителей. Для менеджера здесь
много проблем: анализ структуры товаров, соотношения новинок и
устаревших образцов, крупносерийного, мелкосерийного и индиви-
дуального производства, определение уровня наукоемкости това-
ров, их качества, цен, гарантий, сервиса и т. д. Ему приходится
определять потенциальную емкость зарубежного рынка каждого
конкретного товара, оценивать потенциал конкурентов, возможной
реакции покупателей на предлагаемые товары, делать анализ цен,
себестоимости и рентабельности каждого товара, разрабатывать
8. Внешнеэкономический менеджмент 333
графики обновления продукции, проведения испытаний новых то-
варов. На этой основе менеджер подготавливает программу для всех
подразделений предприятия по приспособлению конкретных това-
ров к новым требованиям. Учитывая, что все определяет в конеч-
ном итоге покупатель, менеджеру важно.добиться, чтобы товар в
максимальной степени удовлетворял запросы рынка, а не был бы
максимально удобен для производственного аппарата фирмы. Для
лучшей увязки взаимодействия различных подразделений целесо-
образно создать на предприятии специальный совет по экс-
портному бизнесу, в который бы вошли руководители основных
отделов и служб, ведущие специалисты. Такой совет позволил бы
лучше координировать работу по изготовлению, продаже и сервис-
ному обслуживанию экспортных изделий, содействовал бы более
полнокровному использованию всех возможностей предприятия.
Чтобы вовремя и полностью выполнять экспортные обя-
зательства, избегать затруднений в производстве из-за недопо-
ставки комплектующих и других изделий, целесообразно, как убе-
ждает опыт, наладить самые тесные контакты с поставщиками, найти
возможность их заинтересовать в стабильности, ритмичности и
высоком качестве поставок. Большую роль сыграет налаживание
системы долгосрочных договоров с поставщиками и покупателями.
Можно, в частности, привлечь партнеров возможностью обеспече-
ния стабильных перспектив сбыта и приобретения продукции, вы-
текающих из разработанной на предприятии перспективной про-
граммы.
Менеджеру нужно ответить на целый ряд вопросов, в
частности: Что производить на экспорт? Где взять ресурсы? Во что
это обойдется? За какую цену реально продать изделия предпри-
ятия и какая от этого будет прибыль? Хватит ли собственных средств
на развитие производства? Что надо быстро отремонтировать или
заменить из оборудования? Какие нужны кадровые перемещения и
замены?
Экспортер всегда озабочен укреплением коммерческих связей
со своими потребителями, постоянно стремится увеличить объем
продаж, систематически работает над закреплением своих позиций
на рынке. Для этого необходима систематическая информация по-
купателей о повышении технического уровня и качества товаров,
обеспечение импортерам благоприятных коммерческих условий,
позволяющих расширять экспорт, работа над совершенствованием
сбытовой сети и сети технического обслуживания, усиление рекла-
мы, насыщенность которой должна быть не ниже, чем у основных
конкурентов. В случае, когда экспортеры не знают потенциальных
потребителей своих товаров вообще или на конкретном рынке, то
упор в коммерческой работе делается на усиление маркетинговых
исследований. Можно рекомендовать экспортерам следующие со-
веты:
334 Раздел II. Управление предприятием
- не считай окончательно, что это ты можешь экспортиро-
вать, а это - не можешь; то, что ты действительно сумеешь про-
дать за рубежом, может оказаться даже не товаром, а твоей идеей
или "ноу-хау";
- бей твоего ближайшего конкурента качеством;
- вопреки принятому обычаю обживать сначала рынок дома,
а потом двигаться за рубеж, в нынешнем переполненном конкурен-
тами мире компании не могут позволить себе долго дожидаться
своего превращения в экспортера;
- показывай покупателям, что всегда присутствуешь на их
рынке. Им не нравится иметь дело с экспортерами, которые суе-
тятся там и сям в надежде заполучить еще немного прибыли.
Что же касается импорта, то главное для менеджера - не
допустить, чтобы валютные ресурсы уходили на сиюминутные тра-
ты.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179