Устранение таких факторов завышения се-
бестоимости требует некоторого времени, на этот период нужны
финансовые резервы, чтобы компенсировать недостаточность при-
были или даже ее отсутствие (а то и убытки).
Дальнейшее выравнивание себестоимости и ее некоторое сни-
жение связаны с двумя факторами. Во-первых, завершается пери-
од освоения, повышается производительность труда (следователь-
но, на каждую единицу продукции приходится все меньшая вели-
чина заработной платы). Во-вторых, начинает сказываться "эффект
масштаба" (эффект роста объема выпуска). Его суть состоит в том,
что в силу стабильности условно-постоянных затрат рост объема
выпуска ведет к сокращению той величины этих затрат, которую
приходится включать в себестоимость каждой единицы продукции
для покрытия в конце концов общей суммы этих затрат.
При резком увеличении объемов производства затраты обыч-
но тоже вначале возрастают из-за необходимости дополнительных
вложений в производство связанных с расширением площадей,
приобретением дополнительного оборудования, наймом и обучени-
ем новых работников. Если же продукция пользуется устойчивым
спросом, оправдывающим такой рост объемов ее выпуска, то этот
прирост затрат в будущем окупится и перейдет в новое снижение
себестоимости.
Анализ цен и, товаров конкурентов - одна из самых слож-
ных задач. В рыночной экономике информация о ценах по конкрет-
ным сделкам чаще всего является коммерческой тайной изготови-
теля и получить такую информацию крайне сложно. Изучение то-
варов и цен конкурентов преследует вполне конкретную цель -
выявить так называемую цену безразличия, т. е. цену, при которой
покупателю будет безразлично, чей товар покупать - фирмы или
ее конкурентов. Определив эту цену, можно, оттолкнувшись от нее,
решить, за счет чего реально преодолеть подобное "безразличие" и
добиться, чтобы покупали товар все же именно у фирмы.
Для каждой фирмы решение такого рода будет нестандарт-
ным, зависящим от особенностей товара, репутации и возможно-
стей фирмы. Но во всех случаях отталкиваться придется от цены
безразличия, соображая потом, преодолевать ли это пониженной
ценой, повышением качества, условиями платежа или улучшением
сервиса.
3. Маркетинг. Ценообразование 137
Оценив товары и цены конкурентов, можно переходить к сле-
дующему этапу ценообразования - выбору постоянно используе-
мого метода установления цен. Практика рыночного ценообра-
зования знает несколько наиболее широко распространенных мето-
дов. Первый из них носит название затратного. Этот метод цено-
образования удобен простотой и возможностью обходиться без слож-
ных исследований рыночной ситуации. Однако применять его мож-
но только в том случае, если на рынке нет конкурентов и нет опас-
ности их появления. В противном случае такой метод ценообразо-
вания может оказаться очень рискованным, если на рынок вторг-
нутся конкуренты с более низкими уровнями затрат на производ-
ство. Им не составит особого труда установить на свои товары бо-
лее низкие цены и быстро вытеснить фирму с рынка, потому что
пойти на аналогичное снижение цен не позволит высокий уровень
себестоимости продукции фирмы.
Еще один метод ценообразования имеет название "следова-
ние за конкурентом". Определяется, кто на рынке является ли-
дером по объемам продаж и пользуется наиболее громкой репута-
цией, выявляется примерный уровень его цен и распространяется
на собственные товары фирмы. Логика такого решения отчетли-
ва: раз эта фирма - лидер рынка, то она диктует на нем условия,
и покупатели считают ее цены нормальными. Значит, сочтут тако-
выми и предлагаемые вами цены, если они впишутся в уже сло-
жившийся ценовой ряд и будут оправданы качеством товаров. Этот
метод удобен для малых фирм, которым не по карману проводить
собственные маркетинговые исследования, и они поэтому опирают-
ся на квалификацию маркетологов фирм-лидеров, формирующих
политику цен данного рынка.
Но избрав подобный метод ценообразования, компания намертво
привязывает себя к фирме-лидеру и по существу теряет самостоя-
тельность в коммерческих решениях. Если фирма-лидер, опираясь
на проведенную ею модернизацию, пойдет на существенное сниже-
ние цен (без повышения качества своей продукции или при одно-
временном улучшении потребительских свойств своих товаров),
может тогда оказаться, что вашей фирме не по силам удерживать-
ся в фарватере, а к альтернативной коммерческой стратегии она
еще не готова.
Самый сложный, но и самый надежный метод ценообразова-
ния можно назвать затрапно-маркетинговым, поскольку он со-
четает анализ себестоимости и формирование цен с учетом избран-
ной маркетинговой тактики. Этот метод требует творчества, но зато
и результаты способен приносить исключительные.
Этап установления окончательных размеров цен реали-
зуется в ходе конкретных переговоров с покупателями. На этом
этапе предстоит решить две главные задачи: создать собственную
систему скидок для покупателей и определить механизм корректи-
138 Раздел II. Управление предприятием
ровки цен в будущем с учетом стадий жизни выпускаемого товара
и инфляционных процессов.
Все скидки с цен предложения преследуют одну цель - при-
влечь покупателя, предложив ему наиболее заманчивые условия
покупки товара. Самая простая из принятых в коммерческой прак-
тике скидок - скидка за платеж наличными. С этим нетрудно столк-
нуться в нашей отечественной практике. Скидка за платеж налич-
ными обычно записывается в контракт.
Широко распространены в коммерческой практике также скид-
ки за превышение стандартного размера закупаемой партии и за
превышение определенного объема закупок в рамках фиксирован-
ного периода времени. Купили за год больше, чем было оговорено в
контракте о поставках, получаете скидку со стоимости всех това-
ров, купленных в течение года, а не только последней партии.
У всех скидок общая основа - экономия затрат производите-
ля (продавца) либо за счет уменьшения выплат банку, либо за счет
отказа от частной переналадки оборудования благодаря изготовле-
нию крупных партий одинаковых изделий, либо за счет сокраще-
ния складских расходов из-за продаж сезонных товаров до начала
сезона и т. д. Отсюда выводится и размер скидки - она представ-
ляет собой часть экономии продавца (изготовителя). А уж какую
часть - решать надо самостоятельно, исходя из того, сколько легко
фирма находит покупателей на свой товар.
Применяется также корректировка цен с учетом этапа жизни
предлагаемых товаров, а также инфляции.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179
бестоимости требует некоторого времени, на этот период нужны
финансовые резервы, чтобы компенсировать недостаточность при-
были или даже ее отсутствие (а то и убытки).
Дальнейшее выравнивание себестоимости и ее некоторое сни-
жение связаны с двумя факторами. Во-первых, завершается пери-
од освоения, повышается производительность труда (следователь-
но, на каждую единицу продукции приходится все меньшая вели-
чина заработной платы). Во-вторых, начинает сказываться "эффект
масштаба" (эффект роста объема выпуска). Его суть состоит в том,
что в силу стабильности условно-постоянных затрат рост объема
выпуска ведет к сокращению той величины этих затрат, которую
приходится включать в себестоимость каждой единицы продукции
для покрытия в конце концов общей суммы этих затрат.
При резком увеличении объемов производства затраты обыч-
но тоже вначале возрастают из-за необходимости дополнительных
вложений в производство связанных с расширением площадей,
приобретением дополнительного оборудования, наймом и обучени-
ем новых работников. Если же продукция пользуется устойчивым
спросом, оправдывающим такой рост объемов ее выпуска, то этот
прирост затрат в будущем окупится и перейдет в новое снижение
себестоимости.
Анализ цен и, товаров конкурентов - одна из самых слож-
ных задач. В рыночной экономике информация о ценах по конкрет-
ным сделкам чаще всего является коммерческой тайной изготови-
теля и получить такую информацию крайне сложно. Изучение то-
варов и цен конкурентов преследует вполне конкретную цель -
выявить так называемую цену безразличия, т. е. цену, при которой
покупателю будет безразлично, чей товар покупать - фирмы или
ее конкурентов. Определив эту цену, можно, оттолкнувшись от нее,
решить, за счет чего реально преодолеть подобное "безразличие" и
добиться, чтобы покупали товар все же именно у фирмы.
Для каждой фирмы решение такого рода будет нестандарт-
ным, зависящим от особенностей товара, репутации и возможно-
стей фирмы. Но во всех случаях отталкиваться придется от цены
безразличия, соображая потом, преодолевать ли это пониженной
ценой, повышением качества, условиями платежа или улучшением
сервиса.
3. Маркетинг. Ценообразование 137
Оценив товары и цены конкурентов, можно переходить к сле-
дующему этапу ценообразования - выбору постоянно используе-
мого метода установления цен. Практика рыночного ценообра-
зования знает несколько наиболее широко распространенных мето-
дов. Первый из них носит название затратного. Этот метод цено-
образования удобен простотой и возможностью обходиться без слож-
ных исследований рыночной ситуации. Однако применять его мож-
но только в том случае, если на рынке нет конкурентов и нет опас-
ности их появления. В противном случае такой метод ценообразо-
вания может оказаться очень рискованным, если на рынок вторг-
нутся конкуренты с более низкими уровнями затрат на производ-
ство. Им не составит особого труда установить на свои товары бо-
лее низкие цены и быстро вытеснить фирму с рынка, потому что
пойти на аналогичное снижение цен не позволит высокий уровень
себестоимости продукции фирмы.
Еще один метод ценообразования имеет название "следова-
ние за конкурентом". Определяется, кто на рынке является ли-
дером по объемам продаж и пользуется наиболее громкой репута-
цией, выявляется примерный уровень его цен и распространяется
на собственные товары фирмы. Логика такого решения отчетли-
ва: раз эта фирма - лидер рынка, то она диктует на нем условия,
и покупатели считают ее цены нормальными. Значит, сочтут тако-
выми и предлагаемые вами цены, если они впишутся в уже сло-
жившийся ценовой ряд и будут оправданы качеством товаров. Этот
метод удобен для малых фирм, которым не по карману проводить
собственные маркетинговые исследования, и они поэтому опирают-
ся на квалификацию маркетологов фирм-лидеров, формирующих
политику цен данного рынка.
Но избрав подобный метод ценообразования, компания намертво
привязывает себя к фирме-лидеру и по существу теряет самостоя-
тельность в коммерческих решениях. Если фирма-лидер, опираясь
на проведенную ею модернизацию, пойдет на существенное сниже-
ние цен (без повышения качества своей продукции или при одно-
временном улучшении потребительских свойств своих товаров),
может тогда оказаться, что вашей фирме не по силам удерживать-
ся в фарватере, а к альтернативной коммерческой стратегии она
еще не готова.
Самый сложный, но и самый надежный метод ценообразова-
ния можно назвать затрапно-маркетинговым, поскольку он со-
четает анализ себестоимости и формирование цен с учетом избран-
ной маркетинговой тактики. Этот метод требует творчества, но зато
и результаты способен приносить исключительные.
Этап установления окончательных размеров цен реали-
зуется в ходе конкретных переговоров с покупателями. На этом
этапе предстоит решить две главные задачи: создать собственную
систему скидок для покупателей и определить механизм корректи-
138 Раздел II. Управление предприятием
ровки цен в будущем с учетом стадий жизни выпускаемого товара
и инфляционных процессов.
Все скидки с цен предложения преследуют одну цель - при-
влечь покупателя, предложив ему наиболее заманчивые условия
покупки товара. Самая простая из принятых в коммерческой прак-
тике скидок - скидка за платеж наличными. С этим нетрудно столк-
нуться в нашей отечественной практике. Скидка за платеж налич-
ными обычно записывается в контракт.
Широко распространены в коммерческой практике также скид-
ки за превышение стандартного размера закупаемой партии и за
превышение определенного объема закупок в рамках фиксирован-
ного периода времени. Купили за год больше, чем было оговорено в
контракте о поставках, получаете скидку со стоимости всех това-
ров, купленных в течение года, а не только последней партии.
У всех скидок общая основа - экономия затрат производите-
ля (продавца) либо за счет уменьшения выплат банку, либо за счет
отказа от частной переналадки оборудования благодаря изготовле-
нию крупных партий одинаковых изделий, либо за счет сокраще-
ния складских расходов из-за продаж сезонных товаров до начала
сезона и т. д. Отсюда выводится и размер скидки - она представ-
ляет собой часть экономии продавца (изготовителя). А уж какую
часть - решать надо самостоятельно, исходя из того, сколько легко
фирма находит покупателей на свой товар.
Применяется также корректировка цен с учетом этапа жизни
предлагаемых товаров, а также инфляции.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179