Такие исследования проводятся либо по
группам покупателей, либо индивидуально - по телефону, в пись-
менном виде, в форме вопросника, деловых бесед.
Сложность проведения таких исследований на иностранных
рынках состоит в существовании определенных языковых барье-
ров и культурных различий между странами. Поэтому фирмы, вы-
ходящие на иностранный рынок, стараются поручать проведение
исследований на месте местным исследовательским компаниям.
Для выхода на международные рынки перед менеджментом
компании стоит задача тщательно изучить не только открываю-
щиеся на этих рынках возможности, но и потенциальные сложно-
сти, а также глубоко и системно проанализировать ресурсы соб-
8. Внешнеэкономический менеджмент 337
ственной организации, ее способность предложить зарубежному
партнеру то, что ему нужно - в нужном количестве, нужного ка-
чества, в нужное время и в нужном месте. Так осуществляется
анализ предложения. При его проведении особое значение имеют
следующие показатели:
- количественная оценка предложения товара;
- структура предложения;
- степень обновления ассортимента; уровень цен на товары
различных моделей и классификаций;
- доля фирм - крупнейших поставщиков товара на рынок;
- оценка перспектив развития предложения. Количественную
оценку предложения товара дают на основе статистических дан-
ных о производстве и импорте товара. Основные показатели, ис-
пользуемые для оценки предложения:
- объемы капиталовложений в расширение и обновление ос-
новного капитала;
- индексы производства и отгрузок; поступления и портфель
заказов фирм;
- размеры и структура затрат на научно-исследовательские
и опытно-конструкторские разработки (НИОКР);
- доля и количество новых товаров.
Анализ требований потребителя к товару. При анализе
данной проблемы следует исходить из того, что потребитель сам
определяет соответствие предлагаемого ему товара своей потреб-
ности. Среди общих требований выделяют:
- новизну и высокий технический уровень изделия;
- качество, уровень послепродажного обслуживания;
- благоприятность соотношения цены товара и его полезно-
сти;
- специфические требования в отношении ассортимента и
качества продукции (надежность и легкость в эксплуатации, безде-
фектность, прочность).
Анализ перспектив развития рынка. Изучение условий
развития рынка завершается составлением прогноза по конкретно-
му товару или отрасли, включая краткосрочные перспективы и
долгосрочные тенденции. Анализ конъюнктуры рынка предполага-
ет определение перспектив развития производства, потребления,
динамики и уровня цен в сфере международной экономической
деятельности.
Далее проводятся изучение и оценка деятельности кон-
курентов. Учитывается при этом следующая информация:
- позиции конкурентов на рынке: объемы продаж, место фир-
мы в списке, ранжирование, доля фирм-конкурентов в общем объ-
еме продаж;
- характер выпускаемой продукции: технические парамет-
ры, цена, торговый знак, факторы конкурентоспособности и др.;
338 Раздел II. Управление предприятием
- виды и характер послепродажных услуг, цена технического
обслуживания;
- практика рекламы и используемые средства формирования
спроса и сбыта;
- практика товародвижения;
- стратегия маркетинговой деятельности: товарная, ценовая,
сбытовая, коммуникационная политика предприятия;
- финансовое положение конкурирующих компаний, их пла-
тежеспособность;
- количественные показатели: объем выпускаемой продук-
ции, капиталовложения, НИОКР, издержки, прибыль и др.;
- коммерческие условия сбыта: цена, потребительский и ком-
мерческий кредиты, льготы, скидки, сроки поставки;
- портфель заказов и т. д.
Покупателями продукции производственного назначения мо-
гут быть промышленные фирмы и их дочерние предприятия, тор-
гово-посреднические компании: оптовые, импортные и др. При изу-
чении фирм-покупателей следует знать положение фирмы на рын-
ке, долю в потреблении, стабильность предъявляемого спроса, ме-
тоды осуществления фирмой коммерческих операций. Покупателя-
ми продукции потребительского назначения выступают прежде всего
торгово-посреднические фирмы:
- оптовые, розничные, дилерские;
- торгово-посылочные фирмы и конечные розничные потре-
бители. При их изучении следует выяснить методы осуществления
розничной торговли, условия предоставления покупателям льгот:
потребительский кредит, бесплатное послепродажное обслужива-
ние, скидки с цен;
- характер проводимых рекламных компаний, распределение
территорий сбыта, каналы реализации и их эффективность.
Много внимания уделяется обычно изучению коммерческой
практики (выяснение следующих вопросов: договорная практика,
применение типовых контрактов, практика применения торгов, тор-
говые обычаи). Изучение транспортных условий включает в себя:
наличие прямого сообщения между страной экспорта и изучаемым
рынком, тарифы линейного судоходства, фрахтовые ставки, же-
лезнодорожные тарифы, стоимость погрузочно-разгрузочных ра-
бот, портовые сборы, правила и особые условия перевозки, правила
сдачи и приемки грузов. Это дает возможность установить продаж-
ную стоимость товара при доставке до места его назначения. На
основе калькуляции транспортных издержек можно рассчитать
наиболее выгодное направление отправки грузов. Анализ транс-
портных условий позволяет определить порт, в котором расходы по
выгрузке-погрузке самые низкие, а также выяснить требования к
объему, весу и упаковке груза.
Очень важное значение играют правовые вопросы междуна-
родного бизнеса: законы о страховании и торговом судоходстве, об
8. Внешнеэкономический менеджмент 339
охране промышленной собственности, о патентовании изобретений,
регистрации товарных знаков, порядок разрешения споров по ме-
ждународным коммерческим сделкам в порядке обычного судопро-
изводства и в арбитражном порядке.
Особое значение приобретают торгово-политические ус-
ловия:
- содержание межправительственных соглашений;
- система государственного регулирования внешней тор-
говли;
- наличие импортных ограничений; порядок получения ли-
цензий;
- уровень таможенного обложения, под который подпадает
интересующий товар;
- наличие в стране "свободных зон";
- валютное законодательство страны: порядок получения ва-
люты, контроль за переводом прибыли, конвертируемость валюты,
режим кредитования (ограничения и требования).
После изучения внешнего рынка менеджеру приходится про-
водить исследование потенциальных возможностей своей фир-
мы.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179
группам покупателей, либо индивидуально - по телефону, в пись-
менном виде, в форме вопросника, деловых бесед.
Сложность проведения таких исследований на иностранных
рынках состоит в существовании определенных языковых барье-
ров и культурных различий между странами. Поэтому фирмы, вы-
ходящие на иностранный рынок, стараются поручать проведение
исследований на месте местным исследовательским компаниям.
Для выхода на международные рынки перед менеджментом
компании стоит задача тщательно изучить не только открываю-
щиеся на этих рынках возможности, но и потенциальные сложно-
сти, а также глубоко и системно проанализировать ресурсы соб-
8. Внешнеэкономический менеджмент 337
ственной организации, ее способность предложить зарубежному
партнеру то, что ему нужно - в нужном количестве, нужного ка-
чества, в нужное время и в нужном месте. Так осуществляется
анализ предложения. При его проведении особое значение имеют
следующие показатели:
- количественная оценка предложения товара;
- структура предложения;
- степень обновления ассортимента; уровень цен на товары
различных моделей и классификаций;
- доля фирм - крупнейших поставщиков товара на рынок;
- оценка перспектив развития предложения. Количественную
оценку предложения товара дают на основе статистических дан-
ных о производстве и импорте товара. Основные показатели, ис-
пользуемые для оценки предложения:
- объемы капиталовложений в расширение и обновление ос-
новного капитала;
- индексы производства и отгрузок; поступления и портфель
заказов фирм;
- размеры и структура затрат на научно-исследовательские
и опытно-конструкторские разработки (НИОКР);
- доля и количество новых товаров.
Анализ требований потребителя к товару. При анализе
данной проблемы следует исходить из того, что потребитель сам
определяет соответствие предлагаемого ему товара своей потреб-
ности. Среди общих требований выделяют:
- новизну и высокий технический уровень изделия;
- качество, уровень послепродажного обслуживания;
- благоприятность соотношения цены товара и его полезно-
сти;
- специфические требования в отношении ассортимента и
качества продукции (надежность и легкость в эксплуатации, безде-
фектность, прочность).
Анализ перспектив развития рынка. Изучение условий
развития рынка завершается составлением прогноза по конкретно-
му товару или отрасли, включая краткосрочные перспективы и
долгосрочные тенденции. Анализ конъюнктуры рынка предполага-
ет определение перспектив развития производства, потребления,
динамики и уровня цен в сфере международной экономической
деятельности.
Далее проводятся изучение и оценка деятельности кон-
курентов. Учитывается при этом следующая информация:
- позиции конкурентов на рынке: объемы продаж, место фир-
мы в списке, ранжирование, доля фирм-конкурентов в общем объ-
еме продаж;
- характер выпускаемой продукции: технические парамет-
ры, цена, торговый знак, факторы конкурентоспособности и др.;
338 Раздел II. Управление предприятием
- виды и характер послепродажных услуг, цена технического
обслуживания;
- практика рекламы и используемые средства формирования
спроса и сбыта;
- практика товародвижения;
- стратегия маркетинговой деятельности: товарная, ценовая,
сбытовая, коммуникационная политика предприятия;
- финансовое положение конкурирующих компаний, их пла-
тежеспособность;
- количественные показатели: объем выпускаемой продук-
ции, капиталовложения, НИОКР, издержки, прибыль и др.;
- коммерческие условия сбыта: цена, потребительский и ком-
мерческий кредиты, льготы, скидки, сроки поставки;
- портфель заказов и т. д.
Покупателями продукции производственного назначения мо-
гут быть промышленные фирмы и их дочерние предприятия, тор-
гово-посреднические компании: оптовые, импортные и др. При изу-
чении фирм-покупателей следует знать положение фирмы на рын-
ке, долю в потреблении, стабильность предъявляемого спроса, ме-
тоды осуществления фирмой коммерческих операций. Покупателя-
ми продукции потребительского назначения выступают прежде всего
торгово-посреднические фирмы:
- оптовые, розничные, дилерские;
- торгово-посылочные фирмы и конечные розничные потре-
бители. При их изучении следует выяснить методы осуществления
розничной торговли, условия предоставления покупателям льгот:
потребительский кредит, бесплатное послепродажное обслужива-
ние, скидки с цен;
- характер проводимых рекламных компаний, распределение
территорий сбыта, каналы реализации и их эффективность.
Много внимания уделяется обычно изучению коммерческой
практики (выяснение следующих вопросов: договорная практика,
применение типовых контрактов, практика применения торгов, тор-
говые обычаи). Изучение транспортных условий включает в себя:
наличие прямого сообщения между страной экспорта и изучаемым
рынком, тарифы линейного судоходства, фрахтовые ставки, же-
лезнодорожные тарифы, стоимость погрузочно-разгрузочных ра-
бот, портовые сборы, правила и особые условия перевозки, правила
сдачи и приемки грузов. Это дает возможность установить продаж-
ную стоимость товара при доставке до места его назначения. На
основе калькуляции транспортных издержек можно рассчитать
наиболее выгодное направление отправки грузов. Анализ транс-
портных условий позволяет определить порт, в котором расходы по
выгрузке-погрузке самые низкие, а также выяснить требования к
объему, весу и упаковке груза.
Очень важное значение играют правовые вопросы междуна-
родного бизнеса: законы о страховании и торговом судоходстве, об
8. Внешнеэкономический менеджмент 339
охране промышленной собственности, о патентовании изобретений,
регистрации товарных знаков, порядок разрешения споров по ме-
ждународным коммерческим сделкам в порядке обычного судопро-
изводства и в арбитражном порядке.
Особое значение приобретают торгово-политические ус-
ловия:
- содержание межправительственных соглашений;
- система государственного регулирования внешней тор-
говли;
- наличие импортных ограничений; порядок получения ли-
цензий;
- уровень таможенного обложения, под который подпадает
интересующий товар;
- наличие в стране "свободных зон";
- валютное законодательство страны: порядок получения ва-
люты, контроль за переводом прибыли, конвертируемость валюты,
режим кредитования (ограничения и требования).
После изучения внешнего рынка менеджеру приходится про-
водить исследование потенциальных возможностей своей фир-
мы.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179